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Neues Update zum Thema 5 stufen verkaufsgespräch


Offene Fragen – Fragetechnik im Verkauf … New Update

09/04/2016 · Ziel im Verkaufsgespräch ist es, einen Dialog zu führen und nicht einen Monolog, in dem der Verkäufer vor lauter Aufregung den Interessenten eine „Info-Aufguss“ verpasst. Die offene Frage Offene Fragen, besser bekannt als „W“ Fragen, kommen im Verkauf dann zum Einsatz, wenn es darum geht, den Kunden zu öffnen und den Bedarf des …

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In dieser Serie möchte ich Sie über das wichtigste Werkzeug überhaupt informieren, die Fragetechniken im Verkauf und Vertrieb

Wie das Sprichwort sagt – “Wer fragt nach Leads?” Das ist nicht nur eine Verkaufsaussage, sondern eine Tatsache

Schauen wir uns die offene Frage genauer an

Wenn ich etwas will, stelle ich eine Frage

Aber seien Sie vorsichtig, es gibt gravierende Unterschiede darin, wie ich eine Frage verwenden kann und wann ich sie verwende

Ziel des Verkaufsgesprächs ist es, einen Dialog und keinen Monolog zu führen, bei dem der Verkäufer vor lauter Aufregung dem Interessenten eine „Informations-Infusion“ verpasst

Die offene Frage

Offene Fragen, besser bekannt als „ W-Fragen, werden im Vertrieb eingesetzt, wenn es darum geht, den Kunden zu erschließen und die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln

Offene Fragen werden meist identifiziert mit:

Wie,

Warum,

Aus welchem ​​Grund,

Was oder

Wo.

Sie sind offen formuliert, das heißt, der Interessent kann nicht nur mit einem einzigen Wort wie „ja“ oder „nein“ antworten, sondern muss seine Antwort in mehreren Sätzen formulieren

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Das heißt, er öffnet sich und spricht über seine Sicht auf die Dinge.

Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen?

Warum haben Sie damals Produkt XY gekauft?

Wie finden Sie das?

Wann hatten Sie schon einmal das Gefühl, die perfekte Entscheidung getroffen zu haben? Was ist Ihrer Meinung nach wichtig, wenn es darauf ankommt? zum Thema XY?Wie sind Sie zum Unternehmen gekommen?Verkaufstechnik – Anwendung der op en Frage im Vertrieb

Die offene Frage ist eine der am häufigsten gestellten Fragen im Vertrieb

Ob Terminvereinbarung, Verkaufsgespräch, Nachgespräch oder Kundenbetreuung, die offene Frage kommt regelmäßig zum Einsatz

Wie können wir ihn nun gezielt einsetzen, um den Interessenten zu erschließen und zu gewinnen? Nachfolgend einige Beispiele aus den einzelnen Verkaufsphasen

Telefontermine & weitere Bedarfsermittlungen

Nachdem sich der Interessent für das jeweilige Thema interessiert, können Sie es mit einer offenen Frage weiter öffnen

Zudem eignet sich die offene Frage besonders gut, um eine qualifizierte Bedarfsanalyse durchzuführen und den Interessenten besser kennenzulernen und zu verstehen: Wie hast du das bisher gelöst? Was waren bisher Ihre Herausforderungen? Was ist Ihnen im Bereich XY besonders wichtig? Worauf legen Sie Wert, wenn Sie an Ihr X und Y denken? Die Produktpräsentation

Die Präsentation, alles oder nichts, hier entscheidet sich der weitere Erfolg des Verkäufers! Ist der Bedarf geklärt, wird dem Interessenten nun die passende Lösung samt Nutzen präsentiert

Da viele Produkte viele Funktionen, Vorteile und damit kundenspezifischen Nutzen bieten, ist es enorm wichtig, die Präsentation mit den richtigen Fragen zu gestalten: Wie findest Du das?

Welche Vorteile bietet Ihnen das? Was gefällt Ihnen daran besonders? Die Beantwortung dieser Fragen stellt nicht nur sicher, dass der potenzielle Kunde versteht, was präsentiert wird, sondern vor allem, dass er es begeistert aufgenommen hat, wodurch die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs weiter maximiert wird

Ich hatte bereits ein Video auf YouTube veröffentlicht mit dem Titel – Die drei Stufen der Technik

Der Verkauf

Hat sich der Interessent für das Produkt entschieden, sollten Sie diese letzte offene Frage stellen, um das sogenannte „Käuferreue“ zu minimieren

In manchen Fällen kommt es zu einem Kauf und kurzfristiger Stornierung aufgrund eines schlechten Gefühls beim Kunden

Welche 3 Pluspunkte haben Sie dazu bewogen, sich für uns zu entscheiden?

Jetzt muss sich der Neukunde noch einmal erklären, warum er den Kauf getätigt hat und geht so mit einem besseren Gefühl aus dem Gespräch

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Zusammenfassung

Sowohl im Vertrieb als auch im privaten Bereich gibt es viele Anwendungsgebiete für die offene Frage

Es fördert den Dialog und bietet den Vorteil, dass der Gesprächspartner seine Antwort frei formulieren kann.

In der Fragetechnik ist es die am häufigsten angewandte Variante, um Informationen zu sammeln und einen offenen Raum für ein Gespräch zu schaffen.

Verkaufsgespräch: Nutze die 5 Phasen zu Deinem Vorteil! Update

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