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Verkaufsgespräch – Wikipedia New

Ein Verkaufsgespräch (englisch sales pitch) ist Teilgebiet der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielgerichtete, auf (schriftlichen oder mündlichen) Vertragsabschluss gerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden.Das Verkaufsgespräch hat eine besonders große Bedeutung, wenn viele Anbieter im Wettbewerb zueinander stehen beim Verkauf wissens- und …

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Ein Verkaufsgespräch ist ein Teilgebiet der Verkaufstechnik und beschreibt den gezielten Dialog zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden mit dem Ziel eines (schriftlichen oder mündlichen) Vertragsabschlusses

Das Verkaufsgespräch ist besonders wichtig, wenn viele Anbieter miteinander konkurrieren, um wissens- und technologieintensive Produkte und Dienstleistungen sowie langlebige Konsumgüter zu verkaufen

Die für diese Aufgaben verantwortlichen Personen benötigen neben Fachwissen auch spezielle Fähigkeiten, die man als Verkaufskompetenz bezeichnen kann

Einige davon lassen sich auch auf andere Verkaufsgespräche, etwa im stationären Handel, übertragen

Zu einer Verkaufspräsentation gehören auch die Präsentation eines Gerätes, Unterlagen, Schaubilder oder sonstige Werbemittel

Unternehmensklassifizierung [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Im Marketing ist das Verkaufsgespräch Teil der Kommunikationspolitik und wird in diesem Zusammenhang als persönlicher Verkauf bezeichnet (im Gegensatz zu Werbemitteln, die auch Produkte „verkaufen“ sollen)

Gleichzeitig ist es ein Element der (Akquisitions-)Vertriebspolitik, deren Aufgabe es ist, den Verkaufsprozess zu gestalten

Verkaufsgespräche unterscheiden sich von sozialen Gesprächen durch eine starke Strukturierung, die Vermeidung von Diskussionen und den gezielten Einsatz von evokativen Wörtern und asymmetrischen Informationen

Das bekannteste Strukturierungsschema für Verkaufsgespräche ist das sogenannte AIDA-Modell

Zentrale Phasen des Verkaufsgesprächs sind Bedarfsermittlung, Argumentation und Preisdurchsetzung

Wichtigkeit der Kommunikation [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

In der betrieblichen Kommunikation ist die gezielte Beeinflussung von Mitarbeitern und Kunden sehr wichtig

Verhaltensweisen, die im privaten Bereich oft als Manipulation angesehen werden, nehmen den Charakter von Werkzeugen in der kommerziellen Leistungsverwertung, im Personalbereich oder in gewerkschaftlichen Auseinandersetzungen an

Der Einsatz von Sprache und nonverbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch hat einen psychologisch ähnlich hohen Abstraktionsgrad wie der des Schauspielers

Gerade im Investitionsgüterbereich ist eine eigene Dramaturgie von Verkaufsgesprächen im Hinblick auf Motivationskurve, Referenzpräsentation und Vorführung oder persönliche Pausen geplant, manchmal sogar eine Choreographie für den Einsatz mehrerer Verkäufer innerhalb eines sog Verkaufszentrum

Unterstützt wird diese These durch die umfangreiche Ausbildung im Bereich Verkaufspsychologie, die moderne Vertriebsmitarbeiter absolvieren müssen

Führungskräfte verbringen einen Großteil ihrer Arbeitszeit mit Gesprächen

Die folgende Tabelle zeigt einige Testergebnisse: Autoren Anzahl erfasster Vorgesetzter Anteil verbaler Kontakte während der Arbeitszeit Guest (1956) 56 46 % Horne & Lupton (1965) 66 63 % Steward 160 56 % Kevenhörster (1972) 194 46 % Mintzberg (1975 ) 5 78 % Brinkmann (1982) 459 79 %

Anteil der verbalen Kontakte an der Gesamtarbeitszeit

Quelle: H

Weis: Verkaufsgespräche, 1992

Der Zeitaufwand für Verkaufsgespräche hängt stark vom Engagement des Verkäufers ab

Während im Einzelhandel und in den Filialen hauptsächlich Kundenkontakt stattfindet, verbringen reisende Vertriebsmitarbeiter 25 bis 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Gesprächen

Der Rest entfällt auf Verwaltungs- und Reisetätigkeiten

Tätigkeit FAZ (1975) Lebensm.ztg

(1978) Wage (1977) Mc Graw Hill (1986) Verkaufsgespräch ca

38 % ca

25 % ca

36 % ca

42% Fahrten (Fahrten) ca

45 % ca

23 % ca

39 % ca

25% Wartezeit ca

12% ca

12 % – – Berichtet ca

5% ca

10% ca

10% ca

22 % Sonstiges – ca

30% ca

15 % ca

11%

Verteilung der Arbeitszeit des Verkäufers

Quelle: H.Weis 1989

Aufgrund der großen Bedeutung einer gelungenen zwischenmenschlichen Kommunikation greifen Verkaufsgespräche auf die Erkenntnisse verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen zurück

Bei der Berufswahl als Verkäufer ist es wichtig zu hinterfragen, ob das Selbstwertgefühl hoch genug ist, um wiederkehrende Ablehnung und Enttäuschung im Verkauf dauerhaft zu verkraften

Mit einer durchschnittlichen Abschlussquote von 1:3 bis 1:5 im Außendienst, in seltenen Fällen sogar höher bei hochwertigen und stark nachgefragten Waren und Dienstleistungen, der Kommunikation des Produktwerts für den Kunden und der Zielorientierung des Verkäufers sind von großer Bedeutung

In psychologischen Schulungen wird dem Verkäufer vermittelt, dass Ablehnung nicht immer gleichbedeutend mit persönlicher Kritik ist, auch wenn der Verkäufer als Person hinter dem Produkt steht

Gleichzeitig ist es wichtig, eine gewisse emotionale Kälte und Arroganz als Schutz vor häufiger Zurückweisung zu vermeiden

Aus verkaufspsychologischer Sicht hängt der Erfolg des Verkäufers nicht nur davon ab, was er verkauft, sondern maßgeblich von seiner Wirkung auf den Kunden

Körperhaltung, Bewegung, Mimik, Gestik, Sprache, Blickkontakt und Kleidung müssen aufeinander abgestimmt sein

Wie wichtig die Verkaufspsychologie ist, zeigen auch die Erkenntnisse des Psychoanalytikers Sigmund Freud: Entscheidungen werden weitgehend nach Gefühlen getroffen

Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Sympathie und Erwartungshaltung dominieren vor allem in transparenten Märkten mit Kunden, die produktbezogene Daten und Fakten wie Gebrauchswert kennen oder sich über den Preis informieren

Dies gilt auch in sehr intransparenten Märkten mit technisch wenig kompetenten Privatkunden, die überwiegend auf die Beratung des Verkäufers angewiesen sind und auf dessen Kompetenz vertrauen

Die vermittelte Gestaltung von Verkaufsgesprächen wird mit dem Kürzel AIDA beschrieben

Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, Kundenbegehren wecken und einen Deal machen (freie Übersetzung von Aufmerksamkeit, Interesse, Begehren, Handeln) soll dem Verkäufer eine einfache Formel bieten, um die zu Beginn der Industriegesellschaft oft dringend benötigten und knappen Güter zu verteilen

Heutige Verkaufsgespräche sind strukturierter

Vier Phasen (AIDA) [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Jedes Verkaufsgespräch hat daher vier Phasen:[1]

Eröffnungsphase (Interesse wecken, Sympathie gewinnen)

Informationsphase (Versorgung des Kunden mit Informationen zur Auslösung des Kaufreizes)

Argumentations- und Präsentationsphase (Darstellung von Nutzen und Vorteilen, Vorstellung von Lösungen)

Zielphase (Kunde erkennt und akzeptiert Nutzen, Bedürfnisbefriedigung durch Kauf)

Zwölf Phasen [Bearbeiten| Quelle bearbeiten ]

Ziel der folgenden 12 Phasen des Verkaufsgesprächs ist es, die Kundenansprache im Rahmen des Unternehmensmarketings so zu planen, dass die zuvor vermittelte Botschaft über Image und Kundennutzen des Angebots in einen Verkauf überführt werden kann

Erkenntnisse aus der Motivationstheorie und Wahrnehmungspsychologie werden hier direkt umgesetzt

Im Rahmen des Marketings erhält der Verkäufer eine fundierte Zielgruppenanalyse, damit er typische Merkmale potenzieller Kunden besser erkennen und einschätzen kann

Hierzu wird der Unternehmer eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um seine direkten und indirekten Wettbewerber kennenzulernen und den Verkäufer zu beauftragen

Die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber zu kennen, ist genauso wichtig wie eine realistische Einschätzung Ihrer eigenen Stärken und Schwächen.

Mit einer möglichst vollständigen Kundenhistorie bereitet sich der Verkäufer auf die Bewertung seiner Kunden (Kundenwert) vor

Dabei hilft ihm das Marketing, z.B

B

mit der sogenannten ABC-Analyse

Vor der Kontaktaufnahme und dem eigentlichen Verkauf beginnt der Verkäufer mit der Vorbereitung des Verkaufsgesprächs und spricht den Kunden an, um einen Termin zu vereinbaren

Wichtige Elemente des Vorverkaufs sind:

Kundenhistorie studieren

Werbematerial versenden

Verkaufsstellen beauftragen

Einen Termin machen

Produktplanung

Sonderangebote klären

Erinnern Sie sich an die Persönlichkeit und die Hobbys des Kunden

Überwachen Sie Key Accounts des Kunden und überprüfen Sie deren Entwicklung

Sobald Prioritäten festgelegt sind, werden Ressourcen Kunden und Interessenten auf der Grundlage ihres Wertes zugewiesen

Je wichtiger ein Kunde oder Interessent für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens ist, desto mehr Zeit, Geld und Werbemittel wird für ihn aufgewendet

Das persönliche Zeitmanagement des Verkäufers spiegelt gleichzeitig die Prioritäten des Unternehmens wider, für das er arbeitet

Strategische Planung kann ohne Zeitmanagement nicht stattfinden

Im Rahmen einer individuellen Tourenplanung können Tages-, Wochen- oder Monatstouren definiert werden

Termine werden in der Regel telefonisch vereinbart

Für Neukunden empfiehlt es sich jedoch, im Rahmen einer regelmäßigen Besichtigung zunächst einen persönlichen Besuch einzuplanen, um die Gegebenheiten vor Ort, das Sekretariat oder den Empfang einzuschätzen

Unternehmen bauen oft enorme Hürden auf, um zu verhindern, dass lästige Verkäufer die Entscheider erreichen

Hier ist das bessere Angebot des Verkäufers im Vorfeld von entscheidender Bedeutung

In Kombination mit einem schriftlichen Angebot, telefonischer Terminvereinbarung und persönlicher Akquise kann oft mindestens ein Termin zur Vorstellung der Leistungen erreicht werden

In vielen Branchen müssen auch Verkäufer vor Ort sein, auf der Baustelle erscheinen, im Werk „suchen“ oder auf Veranstaltungen Kontakte knüpfen

Wichtig ist, den potentiellen Kunden vorher telefonisch nach einem Termin zu fragen, an oder mit wem auf jeden Fall verkauft werden kann

Dies gilt sowohl für bestehende Kunden als auch für diejenigen, die aufgrund einer Empfehlung kontaktiert wurden oder für Personen, die über Kaltakquise erreicht werden können

Die Vorbereitung auf den Termin ist unerlässlich.[2]

Typische Fragen zur Vorbereitung [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Wer ist meine Zielgruppe?

Wer ist mein Ansprechpartner?

Welches Problem könnte ich lösen?

Was kann ich für ihn tun, um ihm zu helfen?

Wie wecke ich sein Interesse? Welche Formulierung führt zur Ernennung?

Lohnt sich ein Besuch?

Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs kann sowohl im Einzelhandel als auch im Industrievertrieb sehr unterschiedlich sein

Von einfachen Dramaturgien (Begrüßung, Präsentation, Angebot, Abschluss) wie sie das AIDA-Modell vermittelt, bis hin zu anspruchsvollen, arbeitsteiligen Mehrfachveranstaltungen, bei denen sogenannte Selling Center auf hochspezialisierte Buying Center treffen, kommen verschiedenste „Drehbücher“ zum Einsatz

Gut ausgebildete Verkäufer agieren daher interaktiv sowie räumlich und zeitlich flexibel, berücksichtigen den situativen Kontext des Vertriebsumfelds in ihrer Prozessplanung und nutzen die gezielte Anerkennung der Mitarbeiter, um Vertrauen beim Kunden aufzubauen

Grob lässt sich sagen, dass die menschliche Aufmerksamkeit nur ca

20 Minuten durchgehend hochkonzentriert möglich

Eine erste spürbare Erschöpfung bei Präsentationen macht sich nach etwa 45 Minuten bemerkbar

Spätestens nach einer Stunde ununterbrochener Präsentation bricht die Aufmerksamkeit fast vollständig zusammen

Ein guter Verkäufer wird daher seiner Präsentation einen entsprechenden Rhythmus geben.

In der Praxis werden Verkaufstransaktionen selten von Psychologen geplant

Immer häufiger treten kleine und mittelständische Unternehmen mit einer Mischung aus Erfahrung und „Bauchgefühl“ und ohne große Rücksicht auf Motivationstheorie, Aufmerksamkeitsgrad und Rezeptionsverhalten auf den Kunden zu

Verkäufer solcher Unternehmen reden viel, fragen wenig und präsentieren, ohne in Kreativität zu investieren

Folienpräsentationen ohne Piktogramme und Musik, mit Zahlen überladene Charts oder Folien, die sich wie Bedienungsanleitungen lesen, kaum Darstellung des Nutzens aus Sicht und in der Sprache des Kunden, keine Szenen aus dem Arbeitsalltag der Kunden des Kunden und Präsentationen ohne Mikropausen oder haptische Elemente (Beispiel ) in den Pausen bestimmen oft das Bild des Verkäufers im Außendienst

Aus Kostengründen wird gerade in kleineren Unternehmen eine diesbezügliche Schulung der Verkäufer nicht als wichtig erachtet, solange der Erlös die Kosten und einen kleinen Gewinn deckt

Auch der Verkauf von Verkaufstrainings an sachkundige Unternehmer ist ein beliebtes Feld für den sogenannten Beweis, dass verkaufspsychologische Methoden nicht funktionieren

Dies gilt teilweise angesichts des Slogans „Jetzt verkaufe ich Sie verkaufen“ und der Tatsache, dass informierte Kunden nicht so einfach zu „überzeugen“ sind

Unbewusste Prozesse wie Empfehlungstechniken und künstliche Restriktionen (nur für VIP-Kunden, kostenlose Informationsveranstaltungen, kostenpflichtige Verkaufsschulungen) wirken dann aber umso effektiver

Ein Verkaufsgespräch beginnt meist mit dem sogenannten Smalltalk

Es kann ein kurzer Blickkontakt oder lang und detailliert sein

Die Kontaktbestätigung im Dialog mit dem Kunden gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, mit dem Beziehungsaufbau zu beginnen, was für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender Bedeutung ist

Professionelle Verkäufer verzichten auf Plattitüden wie künstliche Vetternwirtschaft oder stereotype Fragen

Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgesprächs hingegen gibt dem Berater sachliche Informationen über den Ansprechpartner und persönliche Gegebenheiten wie Hobbys, Aufträge des Kunden und wichtige Kunden des Kunden

Ohne eine gute Beziehungsebene kann ein persönlicher Verkauf nicht gelingen

Habitus, Vorlieben und sozialer Status des Verkäufers müssen vom Kunden je nach Beratungsniveau als mindestens sympathisch oder annähernd kompatibel empfunden werden

Die anschließenden Phasen im Verkaufsgespräch sind ohne Beziehungsbasis wert- und sinnlos

Vertriebsprojekte scheitern oft daran, dass der Berater versucht, „mit Gewalt“ eine Vertrauensbasis zu schaffen oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine wahrnehmbare interne Position gegenüber dem Kunden einzunehmen

Bevor ein Verkäufer überhaupt ein Angebot machen kann, muss er wissen, was der Kunde braucht oder brauchen könnte

Dazu wird meist die Fragetechnik eingesetzt, durch deren Anwendung ein gezielter Abgleich der Kundenwünsche mit den verfügbaren Produkten durchgeführt wird

Es ist nicht das primäre Ziel des durchschnittlichen Verkäufers, dem Kunden ein für ihn optimales Angebot zu machen, sondern meist einen Weg zu finden, sein Angebot so zu präsentieren, dass es möglichst viele Bedürfnisse des potentiellen Käufers befriedigen kann möglich

Der Einsatz von Leitfragen ist ein Kennzeichen für ein weniger kundenfreundliches Gespräch, während offene Fragen dem Interessenten zeigen, dass der Verkäufer zumindest im Rahmen seiner Möglichkeiten auch ein Berater ist.

Das Argument versucht, eine andere Aussage zu rechtfertigen, indem es verschiedene Aussagen (Sätze/Prämissen) interpretiert (abschließt)

Jede Prämisse und die Schlussfolgerung sind Teilaussagen des Arguments

In der Verkaufspsychologie spielt die Überzeugung mit Hilfe von Argumenten eine große Rolle

Allerdings kann nicht jeder Verkaufsvorgang zum gewünschten Abschluss führen

Je nach Kundentyp ist entweder eine deduktive oder eine induktive Argumentation hilfreich

Die engpassorientierte Strategie von Wolfgang Mewes zeigt, wie wichtig es ist, sich auf den größten Nutzen zu konzentrieren

Ein Kunde, der wenig kauft, kann durchaus ein A-Kunde sein, wenn er durch sein persönliches Netzwerk als Multiplikator in seiner Branche agiert

Ebenso kann ein scheinbar kleines Geschäft hohe Deckungsbeiträge enthalten, da die Rabatte klein bleiben

Einwand oder Vorwand? [Bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Ein Kunde erhebt Einwände, wenn er mit dem Angebot etwas nicht in Ordnung findet oder die Kaufbedingungen nicht ohne weiteres akzeptiert, aber dennoch kaufen möchte

Ein vorgebrachter Vorwand hat den Zweck, die Kaufentscheidung hinauszuschieben und/oder den (Verkaufs-)Kaufprozess abzubrechen.[3] Einwände erzeugen Interesse, Kunden erheben Einwände, um mehr Verkaufsargumente zu sammeln.[4]

Einwände und Ausreden sind oft das Ergebnis mangelnder Empathie des Verkäufers

Hochdruckverkäufer erhalten die meisten Bitten; Beratungsverkäufer erhalten die meisten Einwände

Je nach Bedarf des Kunden kann ein und derselbe Kaufwiderstand Einwand oder Ausrede sein

Dies herauszufinden und entsprechend zu reagieren, ist eine wichtige Aufgabe für den Verkäufer

Eine bewährte Technik zur Unterscheidung und Überwindung von Einwänden und Vorwänden ist das hypothetische Zugeständnis (vgl

Geml/Lauer, 2008, S

128)

Vorwände beruhen oft auf mangelndem Vertrauen in den Verkäufer

Er hat das Bedürfnis des Kunden nicht geweckt, der Kunde wird nicht ernst genommen und/oder abgewiesen

Vorwände können zeitlicher oder finanzieller Natur sein und mit der vorgetäuschten fehlenden Abschlusskompetenz des Kunden zusammenhängen (Rücktritt – man muss erst fragen etc.)

Erkennt der Verkäufer hier die Beweggründe des Gesprächspartners nicht, wird er frühzeitig scheitern

Nachdem eine List entlarvt wurde, baut der Kunde oft eine weitere “Mauer” vor sich auf, bis der Verkäufer aufgibt

Einwände sind ernsthafte Fragen zur Befähigung, zum Beratungsaufwand oder zur Eigenverantwortung

Sie stellen eine Anerkennung für den Verkäufer dar

Sein Angebot wird ernst genommen, die Leistung soll geprüft werden und das Interesse ist groß

Andernfalls würde sich der Kunde nicht mehr mit dem Angebot auseinandersetzen

Solange leistungsbezogene Beanstandungen bestehen, dürfen keine Preisverhandlungen geführt werden, da sonst die Gefahr besteht, dass der Verkäufer weiter argumentiert und die Wertschätzung des Kunden für das Produkt sinkt

Da die Beauftragung nicht zwingend vom Inhalt des Kaufwiderstandes abhängt, sondern fast nur vom situativen Kontext, der Tonhöhe, dem Tempo und der Klangfarbe der Stimme sowie der Glaubwürdigkeit des Kunden, sind formelhafte „Tipps und Tricks“ keine ausreichend für die Behandlung von Einwänden

Die in der Literatur erwähnten Techniken zum Umgang mit Einwänden sind rhetorische Mittel, die manchmal in eristische Dialektik abgleiten

Um den Kunden zu überzeugen, bedarf es einer glaubwürdigen Kommunikation

Die Methoden der Vorwandbehandlung führen den Verkäufer dazu, die Bedürfnisse zu ermitteln

Die trügerischen Schlussfolgerungen über die Vorwandsbehandlung

Einspruch vorwegnehmen:. .

Sie könnten natürlich gleich fragen, ob. .

und ich kann Sie beruhigen. .

Einspruchsaufhebung:. .

sehen Sie, deshalb rufe ich Sie an

Wenn Sie gerne mehr Zeit (Geld) haben möchten, kann Ihnen unser Angebot genau das bieten..

Um es ins rechte Licht zu rücken:. ..wir reden natürlich über viel Geld

Rechnen Sie jetzt selbst nach

Angenommen, Sie nutzen unser Angebot seit … (wie viele Jahre?)

Dann bedeutet das nur X € pro Tag

Oder: … das spart Ihnen bei jedem Vorgang Y €

Über die Laufzeit hochgerechnet sind das Z €

Und das ist viel mehr als es kostet

Polarisierung: … wer A sagt, muss auch B sagen

Entweder man kommt mit oder man ist raus

Ablenkung: … das ist sicherlich ein wichtiger Punkt

Lassen Sie uns zunächst Ihre Vorteile durchgehen

Dann werden Sie selbst die Antwort auf Ihre Frage sehen

Tabu:. .

nein, damit will ich nichts zu tun haben

Solche Fälle sollten Sie nicht mit uns in Kontakt bringen

Ich muss mich von solchen unanständigen Praktiken distanzieren. .

(alternativ nonverbales Entsetzen zeigen und vorschlagen, zu gehen)

Appell:. .

nur nicht den Fehler machen, ohne. .

wegen einer Kleinigkeit da zu stehen

Du darfst das nicht! Offensive Reflexion (Einstieg in die Eristik):. .

genau das können wir jetzt gebrauchen

Sie gaben uns die Bedingungen, unter denen wir präsentieren

Bitte denken Sie nicht, dass wir übersehen haben, wie Sie jeden Vorteil nutzen

Vielleicht stellt sich die Frage nach Ihrer aktuellen Wettbewerbsfähigkeit und nicht unserer! Im Rahmen der Einspruchsbehandlung versucht der Verkäufer Einwände durch Neueingabe der Argumentation zu widerlegen

Die Methoden der Einwandbehandlung führen den Kunden zurück zum Nutzwert

Einwände werden auf Vertrauensebene mit schlüssigen Argumenten behandelt:[5]

Icebreaker-Argument:. .

nun, ich habe das Gefühl, dass Sie in diesem Moment nicht glauben, was ich hier sage

Was ist wirklich los? Entschuldigen Sie / Es tut mir leid

Ich habe es wohl nicht genau genug erklärt..

Referenz:. ..Sie kennen die Firma/die Familie/den Ingenieur XYZ

Ich habe hier ein Referenzschreiben, aus dem eindeutig hervorgeht, dass die von Ihnen bestrittenen Tatsachen von uns erfüllt werden

Schauen Sie hier..

Leistungstabelle:. .

schauen wir uns gemeinsam an, welche Punkte für Sie wichtig sind

Ich nehme ein Blatt Papier und wir schreiben hier links alles auf, was dir wichtig ist

Dann teilen Sie uns bitte mit, wie wichtig Ihnen jeder einzelne Punkt ist und wir notieren Ihre Antwort daneben

Am Ende werden Sie klar sehen, wo Ihr Vorteil liegt..

Weitere Beispiele finden Sie im Artikel Argumentation

„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, wo nicht jemand etwas schlechter machen und etwas billiger verkaufen kann, und die Menschen, die nur auf den Preis achten, sind die rechtmäßige Beute solcher Machenschaften

Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlimmer, zu wenig zu bezahlen

Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles

Bezahlen Sie dagegen zu wenig, verlieren Sie manchmal alles, weil der gekaufte Artikel die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann

Das Gesetz der Marktwirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu bekommen

Wenn Sie den niedrigsten Bieter annehmen, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzufügen

Und wenn Sie das tun, haben Sie genug Geld, um etwas Besseres zu bezahlen

..

wir sind nicht billig. .

aber preiswert!” John Ruskin, um 1900.

Die berühmte Regel „Nutzen vor Preis“ lässt sich verfeinern

Verkaufspsychologisch wichtig ist, wie sich der Berater in eine Position bringt, von der aus es ihm leicht fällt, den Preis für sein Angebot zu präsentieren

Die „Durchsetzung“ beginnt während der Überzeugungsphase, in der das Wertekonzept beim Kunden aufgebaut wird

Dafür gibt es ein paar Tools: Preisverhandlungen sollen Spaß machen, einfach und spannend sein

Beanstandungen des Preises sind die unmittelbare Folge einer Wertminderung des Kunden

Für den Verkäufer ist es wichtig zu erkennen, dass er Preisfragen des Kunden positiv beantworten sollte

Die häufig anzutreffende Angst vor der Preisfrage zeigt, dass der Verkäufer selbst ein Problem mit dem Wert des Produktes hat und sich nicht damit identifiziert

Kennt der Verkäufer die Angebotskalkulation und ist er der Meinung, dass der Deckungsbeitrag zu hoch ist, wird er diese Unsicherheit gegenüber dem Kunden nonverbal äußern und sich der Preisfrage ängstlich stellen

Gründe für die Angst des Beraters vor der Preisdurchsetzung können sein:

Kenntnis über häufige Leistungsschwächen / hohes bzw

intensives Reklamationsniveau.

Mangelnde Erfahrung mit branchenüblichen Größenordnungen von Unternehmensinvestitionen und Gewinnsummen.

Mangelndes Verständnis für den Kapitalbedarf des eigenen Unternehmens für Investitionen und Rücklagen.

Eigen , vergleichsweise geringes Kapital / Provision oder eine schlechte wirtschaftliche Verfassung des Beraters.

Neid des Unternehmers angesichts rücksichtsloser Personalführung und fehlender Unternehmenskultur.

Fehlende Identifikation mit dem Produkt oder der sprachliche Ausdruck eines Nutzens z der Kunde.

Wenig bis keine Verhandlungsfreude als solche, eine kühle Haltung wie: “Der Kunde muss sich selbst erkennen…”

Unabhängig davon gilt: Frühzeitige Preisfragen sind zu begrüßen, da sie wie jeder Einwand Kaufinteresse zeigen

Frühzeitige Preisfragen sollten verschoben werden, bis der Kunde eine ausreichende Wertvorstellung hat

Frühzeitige Preisfragen sollte direkt geklärt werden, wenn der Kunde den besonderen Kundennutzen erkannt hat

Frühzeitige Preisfragen sind auf Kundenseite taktisch ebenso möglich wie das Antizipieren von Einwänden auf Beraterseite

Typische Methoden zur Preisdurchsetzung:

Schweigen

Demonstrieren Sie das „Ende der Fahnenstange“

Angebot zum Abbruch der Verhandlung / Empörung

Bieten Sie eine Finanzierung (Lieferantenkredit) als kostenlose Zusatzleistung an

Kehren Sie zur individuellen Argumentation zurück, um das Wertkonzept des Kunden aufzubauen

Nachverhandlung, z.B

B

Leistungsreduzierung, Mengenerhöhung, Referenzvereinbarung (Musteraufwand für Kunden)

Vergünstigungen anbieten (Zahlungsziel, Rabatt, Bonus, Zusatzleistungen oder Wertgeschenke)

Inzahlungnahmen mit eigenem Verwertungsaufwand oder auf Kommission

Bieten Sie Nachverhandlungen auf „Chefebene“ an (wobei der Berater sein Gesicht verliert)

In der Praxis wird der Berater einen Kompromiss suchen und Leistungen auf beiden Seiten aushandeln

Geht es bei der Preisdurchsetzung noch um den Vorentscheid über den gegenseitigen Leistungsaustausch, konzentriert sich die Endphase auf Schwarz-Weiß

Die Ermittlung des richtigen Zeitpunkts für die Abschlussphase ist ein kompliziertes und fragiles soziales Unterfangen, aber letztendlich wird das Angebot, selbst wenn es nicht durchgesetzt wird, durch Vertagung und Nichteinhaltung entschieden.

Kein Kunde macht dem Verkäufer einen Vorwurf, wenn er eine Bestätigung für seine Arbeit und eine Unterschrift für die Transaktion erwartet

Die Unsicherheit in der Abschlussphase rührt eher von der eigenen Angst her, den Preis nicht durchgesetzt, das Angebot nicht individualisiert und/oder den Kunden nicht ernst genug genommen zu haben

Angst nagt an der Seele … sagt Rainer Werner Fassbinder

Ein Satz, der im Vertrieb den psychologischen Kern trifft

Die Seele des Verkaufens ist der Abschluss

Ihre Körper sind die Empathie, die Individualisierung, die Argumente und das Selbstbewusstsein

Gute Abschlusstechniken ersetzen keine frühere Beratungsphase

Sie sind die Krönung, die nur auf gut vorbereitetem Boden Früchte trägt

Aus verkaufspsychologischer Sicht ist jede andere Herangehensweise reiner Egoismus

Schließtechniken können sein:

wortloses Auslegen der Vertragsunterlagen / Schweigen

klare Frage, wann (nicht ob) der Kunde kaufen möchte

Fragen Sie nach bestimmten Lieferterminen oder Besonderheiten

Abholung und Anbieten des Kugelschreibers durch den Verkäufer

Anfrage zur gewünschten Zahlungsart

harmonischer Sprachwechsel in die vollendete Vergangenheit

Beschreibung eines Nutzens in der Vergangenheit

Austausch von Kunstwerken oder Waren

Einladung des Kunden zum erfolgreichen Geschäft

Überweisung von Zahlungsmitteln, Frage zur Währung

Verweis auf Unterabschnitte für „Details“

Universelle Schließmethode

Händedruck.

Keine Schließtechniken, sondern “Angstzahlen”:

Argumentieren Sie im entscheidenden Moment erneut

Angebotsrabatt während der Stille (Spiel rauben)

Bieten Sie an, die Sache in Ruhe zu überdenken (anstatt zu beraten)

Bitte beeilen oder unterschreiben, persönliches Jammern …

Nach Abschluss der Bestellung gilt der Grundsatz aus dem Sport: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Die Aufmerksamkeit des Verkäufers sollte auf Wiederholungsgeschäfte und Kundenbindung gerichtet sein

Einerseits soll damit möglichen Käuferreue vorgebeugt werden und andererseits gute (Weiter-)Empfehlungen generiert werden

„In der After-Sales-Phase sollten nach Möglichkeit Konsonanzverstärkungen hergestellt bzw

Konsonanzverstärkungen hergestellt werden.“ ([6])

After-Sales-Maßnahmen im Sinne von Pre-Sales sind:

Dienstleistungen zur Werterhaltung des Produktes

Kundenbefragung

Empfehlungsabfrage

Technische Einweisung

Training für komplexe Produkte

Tests für Sonderanfertigungen

Der informierende Verkäufer war in den 1950er Jahren üblich

So war die Verkaufsgesprächsführung in Europa noch geprägt von der Mangelwirtschaft des Verkäufermarktes, unter deren Bedingungen der Kunde den Verkäufer oft freudig erwartete

In den 1960er Jahren versuchte der Verkäufer dann, den Kunden mit Argumenten an das Produkt anzupassen

So formuliert es Hans Christian Weis, Professor für Marketing an der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach

Die Folge: Oft reichte eine einfache Struktur nach AIDA-Modell aus und die Kundenorientierung beschränkte sich auf einen freundlichen Umgangston und die Warenpräsentation

als Problemlöser etabliert

Unterschiedliche Stile wurden eher durch die individuelle Persönlichkeit des Beraters geprägt als durch strategische Überlegungen bestimmter Denkschulen im Vertrieb

Der Verkäufer ist heute kein kurzfristiger Partner mehr, der als Einzelkämpfer an der Verkaufsfront kämpft und sich nur um seinen eigenen Vorteil kümmert, sondern er muss aufgrund der Gegebenheiten des Käufermarktes eine langfristige Partnerschaft entwickeln, in der Verkäufer und Käufer informieren sich gegenseitig

Es wurde auch erkannt, dass die Neukundengewinnung teurer ist als die Pflege des Kundenstamms und Folgegeschäfte daher insgesamt rentabler sind, als nur den Verkauf auf Neukunden auszurichten.

Brian Tracy ist überzeugt, dass sich diese Beziehung weiter verändern wird: Es sei wichtig, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu haben, sagte er kürzlich dem Magazin Sales Business

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Der Verkäufer sollte über den Kunden und seine Wünsche, Bedürfnisse und Probleme informiert sein, um ihn professionell beraten und unterstützen zu können

Nur wer möglichst viel über seine Kunden weiß, kann Vertrauen zu ihnen aufbauen

Er seinerseits muss den Kunden jedoch kaum informieren: Kunden sind so schlau geworden, dass sie alle Informationen bekommen, die sie brauchen

(Zitate: FAZ

29

März 2004)

Mit dem Wandel von der Industriegesellschaft zur Informationsgesellschaft begannen sich Mitte der 1980er Jahre die Verkaufsgespräche zu diversifizieren

Neben der traditionellen, oft einfachen Gesprächsstruktur entwickelten sich die extremen Stile des sogenannten „Hard Selling“ und „Love Selling“

Schwer zu verkaufen [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Der unterschiedlich übersetzbare Begriff „Hard Sell“ (als Adjektiv oder Verb) oder „Hard Sale“ (inhaltlich verwendet) bedeutete ursprünglich „schwieriger Verkaufsprozess“, etwa wenn ein Verkauf aufgrund zahlreicher Einwände oder Vorwände des Kunden nicht reibungslos verläuft [7]

und spezielle Verkaufstechniken eingesetzt werden

“Hard Sell bedeutet ‘aufgeregt, druckvoll, begeistert, WOW, drängend und laut.'” Die Verkaufskunst der nötigen Fähigkeiten signalisiert der Spruch “Der Verkauf beginnt erst, wenn der Kunde ‘nein’ sagt,[9] alles andere [ bei schriftlichen Verträgen] ist lediglich das Sammeln einer Unterschrift”

Sie gilt als kritisch hinterfragte[10] Merkhilfe für Verkäufer, insbesondere wenn der Verkäufer mit einer Provision an den Verkäufen beteiligt ist, sein Einkommen davon abhängt und seine Motivation höher ist, einen Verkauf zu erzielen, und er dabei Hard-Selling-Techniken einsetzt

Der Einsatz von Verkaufstechniken mit Verkaufsdruck wird meist als aggressiv empfunden

Dies führte – auch aufgrund der Begriffspaarung mit „Soft Selling“ („Hard“ hat im Englischen unterschiedliche Bedeutungen) – dazu, dass Hard Selling ausschließlich als aggressive[11] Form des Personal Selling verstanden wird mit dem Ziel, potenzielle Kunden zum Kauf von move ohne langfristige Bindung zu bewegen oder die Interessen des Kunden weiter zu adressieren

Obwohl das Ziel von Hard Selling (im Sinne von „an schwierige Kunden verkaufen“) auch zufriedene Kunden nach dem Kauf sind, kann aggressives einseitiges Verkäuferverhalten (mit anschließender Kaufreue) langfristige Kundenbeziehungen und Kundenbindung gefährden.[ 12]

Ein einseitiger Verkaufsstil konditioniert den Kunden zu einem einmaligen Kauf

Sie tritt heute vor allem bei Produkten und Dienstleistungen auf, die sich in der vorletzten oder letzten Phase ihres Lebenszyklus befinden und abgeschöpft werden sollen

Typische Vertreter dieses Verkaufsstils nutzen ebenfalls die Grundelemente der Bedarfserhebung und der operanten Konditionierung, stellen ihr Leistungsangebot aber nicht in den Kontext der Lieferanten und Wettbewerber des Kunden und interessieren sich nicht für den sekundären Produktnutzen, also den Nutzen für der Kunde des Kunden

Ziel ist es oft, eine asymmetrische Verhandlungssituation zu schaffen

Laut Jan L

Wage liegt der Fokus hier stattdessen auf:

Fragetechnik mit hoher suggestiver Komponente und stark strukturierten Gesprächsleitfäden

Euphemistisches Ansprechen von Problemen

Sprachmelodie ohne Berücksichtigung des Hauptwahrnehmungskanals des Kunden

Anwendung einer Argumentationsmatrix (nach Jan L

Wage, einer mechanistischen Tabelle der Kundentypologie und Nutzwerte)

Argumentation mit hohem persönlichen Bezug zum Kunden

Konfrontation mit der Unkenntnis des Kunden bei der Darlegung seiner Einwände (Beseitigung von Kundeneinwänden)

Als in den 1960er und 1970er Jahren „Hard Selling“ aus den USA nach Europa kam, machte sich nicht nur Begeisterung, sondern vor allem Skepsis breit

Da im Mittelpunkt der Methode eine aggressive Verkaufsrhetorik (siehe „Eber“) stand, mit der das Produkt in den Markt gedrängt werden sollte, zeichnete sich der Hardseller alten Typs häufig durch mangelndes Interesse am Kunden aus fehlende Identifikation mit dem Produkt und die Strategie des schnellen einmaligen Deals

Neuere Formen des dealorientierten Hard Selling stellen den Verkaufserfolg noch vor den Kundenerfolg, zeigen aber ein größeres Interesse an den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden sowie an den Wünschen und der Persönlichkeit des Kundenentscheiders

Das für eine qualifizierte Nutzenargumentation idealerweise erforderliche Know-how wird jedoch nach wie vor als optional angesehen, aber die gleichberechtigte Verhandlungs- und Geschäftsbeziehung mit dem Kunden als Partner wird nun akzeptiert.[13] Kundenzentrierte Gesprächsführung [Bearbeiten| Quelle bearbeiten ]

Meine schöne Damentoilette hier hat eine schöne Häkelarbeit: Sie können sich darunter kuscheln: es ist einen halben Meter breit und zwei Meter lang: Sie können mit ihrem Mann darunter herumhängen

In der Publikation Happy Selling von Bierbaum, Marwitz und May (Erstauflage 1990) lehnt sich die neurolinguistische Programmierung stark an die Verkaufspsychologie an und konzentriert sich auf den partnerschaftlichen Verkauf (Win-Win)

Grundlage dafür sind auch die Einflüsse des in den 1950er Jahren in den USA entwickelten Harvard-Konzepts, das den Leitsatz hart zur Sache – weich zum Menschen für die Verhandlungsführung bevorzugt

Weitere Vertreter dieses Stils sind Edgar Geffroy mit seinem Clienting und der sogenannten Delfinstrategie

Wichtige Elemente kundenorientierter Verkaufsgespräche sind: Offene Fragen mit Empathie und flexible Gesprächsstrukturen

Operante Konditionierung

Bildsprache in Verbindung mit der Relativierung von Wettbewerbsmerkmalen

Probleme realistisch angehen

Verwendung von positiv konnotierten Reizwörtern

Vorschläge mit Mindmapping

Nutzenargument mit starker Perspektivorientierung für das Kundenunternehmen

Fairness im Umgang mit Wettbewerbern und Kundenbeschwerden

Laut einer Umfrage der Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants GmbH unter 241 Unternehmern in Deutschland erhalten nur rund 15 Prozent der Verkäufer im Außendienst ein Festgehalt, rund 85 Prozent werden erfolgsabhängig bezahlt

38 Prozent der befragten Arbeitgeber wollen ihre Vergütungssysteme künftig weiter in Richtung Leistungsorientierung ausbauen

Laut Kienbaum verdient ein Junior Verkäufer (Stand 2004) durchschnittlich 45.000 Euro pro Jahr

Ein Außendienstmitarbeiter erhält durchschnittlich 115.000 Euro, die Studie zeigte jedoch eine sehr große Gehaltsspanne: für Verkäufer von unter 30.000 bis über 150.000 Euro und für Führungskräfte von unter 50.000 bis über 250.000 Euro

Die Mineral- und Chemieunternehmen zahlen am besten (weil sie normalerweise große Mengen mit guten Gewinnspannen verkaufen)

Ein Außendienstmitarbeiter verdient hier durchschnittlich 125.000 Euro im Jahr.[14]

Verkaufsgespräch | So argumentierst du maximal glaubwürdig Update New

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Checkliste-Download: https://goo.gl/dw2iM6 (Nummer 15)
Verkaufsgespräch: Sind Contra-Argumente sinnvoll?
Die Gretchenfrage dabei ist: solltest du auch Argumente mit einfließen lassen, die gegen deine Position sprechen? Auf den ersten Blick scheint das eine einfache Frage zu sein, oder? Wer ist schon so bescheuert und argumentiert für die Gegenseite? Das macht ja keinen Sinn? Oder vielleicht doch? Die Antwort ist: es kommt darauf an. Für die Gegenseite zu argumentieren kann deine Überzeugungskraft steigern, wenn du es richtig machst. Deswegen lass uns das mal genauer unter die Lupe nehmen. Das Stichwort dazu lautet: Argumentationsrationalität. Argumentationsrationalität bedeutet nichts anderes, als dass eine ausgewogene Argumentation unter bestimmten Voraussetzungen deine Glaubwürdigkeit steigert.
Forschungsergebnisse zur Argumentationsrationalität
Natürlich ist das Ganze mittlerweile ausführlich psychologische erforscht. Daniel O’Keefe, Professor an der Universität von Illinois, hat diesbezüglich 107 Studien ausgewertet. Alle diese Studien beschäftigten sich mit der Frage, welche Form der Argumentation am überzeugendsten wirkt. Zur Auswahl standen folgende Argumentationsstrategien:
Einseitige Argumentation – ausschließlich mit Pro-Argumenten
Zweiseitige Argumentationen – Pro und Contra-Argumente
Zweiseitige Argumentationen – die Pro und Contra-Argumente mit
einer Widerlegung der Contra-Argumente
Das Ergebnis war eindeutig: Die schwächste Argumentationsstrategie ist die zweiseitige Argumentation, also die Argumentation, bei der du zwar deine Argumente vorbringst, aber auch die Argumente der Gegenseite mit einfließen lässt.

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Verkaufsgespräch | So argumentierst du maximal glaubwürdig Update

Preiserhöhung durchsetzen & argumentieren [5 Tipps] – Bottin Update New

Deine Argumentation gewinnt an Glaubwürdigkeit wenn du dich auf Experten, Verbände, anerkannte Medien etc. beziehen kannst. In unserem Beispiel haben wir die Verbände DSLV und BGL als Beweis unserer Behauptung herangezogen. Tipp 2 – Externe Gründe für eine Preiserhöhung sind besser als interne

+ Details hier sehen

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Diese 5 Tipps helfen Ihnen bei Ihrer nächsten Preiserhöhung

Die Durchsetzung einer Preiserhöhung ist ein heikles Thema

Denn es steht viel auf dem Spiel

Wenn eine Preiserhöhung schlecht kommuniziert und umständlich verhandelt wird, ist nicht nur der höhere Preis nicht durchsetzbar, sondern Sie verlieren manchmal den gesamten Kunden

Preiserhöhung argumentieren Eine Preiserhöhung muss glaubwürdig sein

Es muss für Ihren Kunden verständlich sein

Kurz gesagt, je besser Ihre Argumente für die Preiserhöhung sind, desto besser können Sie die Preiserhöhung Ihrem Kunden erklären (oder verkaufen)

Sie sollten Ihre Argumente also sorgfältig entwickeln

Wenn Sie sich an ein paar Regeln halten, können Sie Ihre Argumentation richtig stark machen

Ich möchte Ihnen diese Regeln an einem Beispiel zeigen

Beispiel: Spediteur will Preiserhöhung durchsetzen Stellen Sie sich vor, Sie sind Spediteur und wollen eine Preiserhöhung durchsetzen

Natürlich haben Sie gute Gründe für Ihre Preiserhöhung

Ein Grund ist der zunehmende Fahrermangel und die daraus resultierenden steigenden Personalkosten

Ihr Argument könnte dann so lauten: „Ein Grund für die Preisanpassung sind die gestiegenen Personalkosten

Vor allem Lkw-Fahrern müssen wir deutlich mehr Lohn zahlen

Fakt ist, wir haben in Deutschland Fahrermangel

Lange Arbeitstage und schlechte Arbeitsbedingungen machen den Job unbeliebt

Gerade junge Menschen wollen nicht auf der Straße leben

Das Ende der Wehrpflicht hat den Mangel verschärft

Der Bundesverband Spedition und Logistik (DSLV) und der Bundesverband Güterverkehr, Logistik und Entsorgung (BGL) schätzen, dass zwischen 45.000 und 60.000 Fahrer fehlen – Tendenz steigend : Der Sales University Podcast – schon gehört? Weit über 130 Verkaufstechniken mit Sprachmustern, Erklärungen und Beispielen

Spezialisiert auf Verkauf, Akquise und Verhandlung

Über 300 5-Sterne-Bewertungen zu Apple

Preiserhöhung | 5 Tipps zur Argumentation

Tipp 1 – Keine Behauptung ohne Beweis Ihre Argumentation gewinnt an Glaubwürdigkeit, wenn Sie sich auf Experten, Verbände, anerkannte Medien etc

berufen können In unserem Beispiel haben wir die Verbände DSLV und BGL als Beweis für unsere Behauptung herangezogen Tipp 2 – Äußere Gründe für eine Preiserhöhung sind besser als interne Externe Gründe sind Dinge, die Sie (und Ihr Unternehmen) nicht beeinflussen können, es sind veränderte Rahmenbedingungen, die Sie zu Preiserhöhungen zwingen, Sie sind sozusagen das Opfer von Un kontrollierbare Marktkräfte

Ihre Kunden akzeptieren solche externen Gründe viel besser als interne Gründe (Umstrukturierungen, neue Prozesse etc.)

In unserem Beispiel ist der Fahrermangel extern begründet:

„Lange Arbeitstage und schlechte Arbeitsbedingungen machen den Job unbeliebt

Gerade junge Menschen wollen nicht auf der Straße leben

Das Ende der Wehrpflicht hat den Mangel verschärft.“ Und so wird der Fahrermangel zu einem starken externen Argument für Ihre Preiserhöhung

Würde ich dagegen intern argumentieren, wäre die Argumentation deutlich schwächer

Nach dem Motto: „Wir finden keine Fahrer“ – „Ok, aber das ist dein Problem, nicht meins

Tipp 3 – Konkrete Fakten machen die Preiserhöhung glaubwürdig „Zwischen 45.000 und 60.000 Fahrer fehlen!“

Zahlen, Daten und Fakten verfehlen ihre Wirkung

Also recherchieren Sie Ihre Argumente akribisch

Es gibt ein Sprichwort – traue keiner Statistik, die du nicht selbst gefälscht hast – aber Statistiken funktionieren

In Kombination mit Tipp 1 „Keine Behauptung ohne Beweis“ funktionieren Zahlen, Daten und Fakten noch besser

Tipp 4 – Zeigen und erzählen Bereiten Sie ein Portfolio mit Argumenten für Ihre Preiserhöhung vor

In dieser Mappe sammeln Sie Zeitungsartikel, Grafiken, Ausdrucke aus Online-Medien etc

Im Gespräch mit Ihren Kunden können Sie Ihre Argumente sogar haptisch untermauern

Grafiken mit z.B

Statistiken sind geeigneter als bloße Zeitungsartikel

Denn mit Grafiken kann man noch vieles erklären

Es ist deutlich kommunikativer, als nur einen Zeitungsausschnitt einzureichen, der Ihre Aussage bestätigt

Doch egal in welcher Branche Sie tätig sind, in der Bildersuche von Google finden Sie bestimmt die ein oder andere gut aufbereitete Statistik für Sie

Tipp 5 – Storytelling Ergänzen Sie Ihre Argumentation durch Storytelling

Denn Geschichten wirken anders als reine Fakten

Am besten kombiniert man beide Argumente

In unserem Beispiel könnten Sie uns beispielsweise mitteilen, wie stark die Zahl der Bewerbungen gesunken ist und mit welchen Ansprüchen und Vorstellungen der Bewerber Sie in den Vorstellungsgesprächen konfrontiert werden

Preiserhöhung – Sie benötigen 3 Preise

Bei der Kommunikation Ihrer Preiserhöhung müssen Sie ein wenig taktisch vorgehen

Sie bringen sich in eine schlechte Position, wenn Sie nur einen Zielpreis festlegen

Der Kunde hat nur noch die Möglichkeit der Teilnahme oder des Ausstiegs

Dies kommt einem Ultimatum gleich

Es gibt klügere Methoden

Dafür benötigen Sie drei verschiedene Preise:

Eintrag Preis

Zielpreis

Walk-Away-Preis

Der Einstiegspreis Der Einstiegspreis ist höher als Ihr Kursziel

Wenn Sie also eine Preiserhöhung von 7 % durchsetzen wollen, würden Sie Ihren Ankerpreis beispielsweise auf 10 % setzen

Es gibt keine Vorgabe zur Bestimmung des Einstiegspreises

Sie ergibt sich aus dem Zusammenspiel unterschiedlicher Rahmenbedingungen (Professionalität des Kunden, Dauer der Kundenbeziehung, Bedeutung des Kunden etc.)

Der Startpreis ist Ausgangspunkt für weitere Verhandlungen

Mit dem höheren Einstiegspreis schlagen Sie 2 Fliegen mit einer Klappe: Sie bauen Verhandlungsspielraum ein Sie lassen das Phänomen des Ankerpreises auf sich wirken Der Ankerpreis verändert die Preiswahrnehmung des Kunden

Mehr zum Ankerpreis und seinen Auswirkungen erfahren Sie hier

Der Zielpreis Der Zielpreis repräsentiert Ihr eigentliches Verhandlungsziel

Wenn Sie es erreichen, dann haben Sie 100% Erfolg erzielt

Der Zielpreis ist das Ergebnis Ihrer Preisstrategie

Eine pauschale Preiserhöhung von 7 % je Kunde wäre beispielsweise eine ganz einfache Zielpreisstrategie

In der Regel sind Preisrunden aber umso erfolgreicher, je differenzierter Ihre Preisstrategie ist

Denn Hand aufs Herz: Jeder Kunde ist anders zu bewerten

Es wäre also nicht ratsam, die „one size fits all“-Methode anzuwenden

Besser ist es, den Zielpreis für jeden Kunden (ab einer bestimmten Größe) individuell festzulegen

Der Walk-Away-Preis

Der Walk-Away-Preis ist das Verhandlungsergebnis, bei dem Sie die Verhandlungen abbrechen

Diese „Endgrenze“ gibt Ihnen Kraft im Preiserhöhungsgespräch

Denn ohne Walk-away-Preis fehlt Ihnen die nötige mentale Konsequenz in der Preisverhandlung

Ob Sie dann wirklich auf den Kunden verzichten oder solche Kunden intern an die nächsthöhere Stelle weiterreichen, ist eine Frage Ihrer Strategie

Preiserhöhung durchsetzen – die goldene Regel

Die goldene Regel für Ihre Preisgespräche lautet: „Preiserhöhungen zu verkaufen ist viel lukrativer als darüber zu verhandeln!“

Wie fängt man ein Verkaufsgespräch richtig an | WIE-Methode Update

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Neue Informationen zum Thema argumentation verkaufsgespräch

In diesem Video erfährst du wie du ein Verkaufsgespräch richtig anfängst.
Erfolgreich zu verkaufen beginnt nicht erst beim Abschluss, sondern direkt beim ersten Kontakt mit dem Kunden. Deshalb fragen sich viele Verkäufer \”Wie beginne ich ein Verkaufsgespräch richtig?\”.
In diesem Video verrate ich dir, wie du mit offenen Fragen das Gespräch mit potenziellen Kunden eröffnest und durch diese Fragetechnik erfolgreicher verkaufst.
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 Update  Wie fängt man ein Verkaufsgespräch richtig an | WIE-Methode
Wie fängt man ein Verkaufsgespräch richtig an | WIE-Methode Update New

Einwandbehandlung: 6 einfache Methoden und praktische … New

Leider hat er da schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto ein. Genau jetzt fallen ihm die vielen Dinge ein, die er als Einwandbehandlung hätte anbringen können. Doch es ist zu spät. Das Verkaufsgespräch ist vorbei. Der ideale Zeitpunkt für diese Einfälle wäre selbstverständlich: im Verkaufsgespräch.

+ ausführliche Artikel hier sehen

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Das perfekte Einspruchshandling für jede Situation

Wissen Sie, wann ein Verkäufer am schlagfertigsten ist? Immer fünf Minuten nach dem Kundengespräch

Leider hat er schon aufgelegt oder steigt gerade ins Auto

Gerade jetzt erinnert er sich an die vielen Dinge, die er als Umgang mit Einwänden hätte ansprechen können

Aber es ist zu spät

Das Verkaufsgespräch ist beendet

Der ideale Zeitpunkt für diese Ideen wäre natürlich während des Verkaufsgesprächs

Das kommt spätestens nach der Bedarfsanalyse

Dann, wenn der Verkäufer ein auf den Nutzen des Kunden zugeschnittenes Angebot macht

Dann heißt es: Jetzt kommen Einwände

Das ist absolut normal

In jedem Kundengespräch müssen wir uns immer wieder mit Einwänden unserer Kunden auseinandersetzen

Typische Einwände sind:

“Das ist zu teuer.”

“Das passt jetzt nicht.”

“Die Lieferzeiten sind zu lang.”

“Ich möchte diese und jene Eigenschaft anders haben.”

Umgang mit Einwänden als Chance für Verkaufsargumente

Doch viele Verkäufer verstehen diesen Einwand völlig falsch

Dies hindert Sie daran, den Verkauf abzuschließen

Denn Kundeneinwände sind immer auch eine Chance für Top-Verkäufer

Der richtige Umgang mit Einwänden bildet die Grundlage für die Argumentation

Top-Verkäufer nutzen es, um auf die Probleme und Bedürfnisse des Kunden einzugehen

Für sie ist es ein Werkzeug, um ein erfolgreiches Geschäft zu erzielen.

Der Leitfaden zur Einspruchsbehandlung More Sales for Technical Sales Kostenlos herunterladen

Wissen: Einwandbehandlung – die Methoden

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Hier sind einige der am häufigsten verwendeten Methoden im Verkauf

Aber sei vorsichtig

Nicht jede Methode zur Behandlung von Einwänden passt zu jedem Verkaufsstil

Gehen Sie einfach alle Methoden durch

Sehen Sie, welche Sie für angemessen halten

Denn die Antworten auf typische Kundeneinwände lassen sich perfekt planen

Sie kennen die typischen Aussagen Ihrer Kunden

So können Sie sich maßgeschneidert vorbereiten

Erarbeiten Sie etwas zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs und spielen Sie es dann virtuell durch

Prüfen Sie, ob es zu Ihrem Stil passt

Denn mit Einwänden sollte authentisch und im richtigen Geist umgegangen werden

Hier sind sechs klassische Arten des Umgangs mit Einwänden: Offene Frage

Eine offene Gegenfrage ist universell und einfach für Sie zu verwenden

Es hilft, die genauen Hintergründe des Einwands zu beleuchten

So halten Sie den Dialog am Laufen, gewinnen Informationen und können so Argumente vorbereiten

Was meinen Sie mit „zu teuer“?

hypothetische Frage

Diese Frage ist nützlich, um Vorwände zu identifizieren oder Einwände zu isolieren

Wenn Sie sie jetzt nicht lösen können, kommen Sie später darauf zurück

Angenommen, wir einigen uns auf den Preis

Welche weiteren Punkte sind Ihnen wichtig? Kontextwechsel: Ja, aber…

Der Klassiker der Einspruchsbehandlung

Sie stimmen der Kundenaussage zunächst ehrlich zu

Dann greifen Sie diesen Einwand auf und begegnen Sie ihm mit adäquaten Leistungen

Das geht weit über ein „Ja, aber…“ hinaus

Viele Beispiele dazu finden Sie im Extra-Artikel Preiseinwände

Ja, das ist eine echte Investition

Dafür erhalten Sie die gewünschte Produktivitätssteigerung von 15 Prozent!

Boomerang

Hier kommt der Einwand zurück zum Kunden, wie beim Bumerang

Bitte geben Sie hier aber gleichzeitig die entsprechende Lösung an

Steht beispielsweise hinter einem Einwand des Kunden ein Wunsch, müssen Sie diesen nur erkennen und lösen

Dann stehen Ihre Chancen auf einen Abschluss gut

So nutzen Sie den Einwand des Kunden als eine Art Verkaufsargument

Ja, wir kennen diese Sorge

Deshalb bieten wir Ihnen vom ersten Tag an das passende Training für einen reibungslosen Betrieb

Manchmal gibt es kleine emotionale Ausrutscher, etwa rotzige Antworten oder Seitenhiebe

Darüber können Sie gerne schweigen

Oder Sie antworten einfach mit einem freundlichen Lächeln

Wichtig ist, Ruhe zu bewahren und nicht zu eskalieren

Aber wenn es wieder passiert, zeigen Sie, dass es Ihnen wichtig ist

Dann können Sie auch mit einer Ich-Aussage antworten.

Schweigen oder alternativ die Augenbrauen hochziehen.

Geschlossene Gegenfrage

Auch die geschlossene Gegenfrage ist ein klassisches Abschlussinstrument

Sie hilft bei der Bestätigung oder Ablehnung und ist somit die Grundlage für eine alternative Entscheidung

In jedem Fall schafft diese Frage eine Verpflichtung, die Sie nutzen können

Was fehlt Ihnen noch, damit das Gesamtpaket jetzt stimmt?

Fähigkeit – Beispiele für den Umgang mit Einwänden

Theorie ist nicht alles

Daher ein paar sehr praktische Beispiele zur Einspruchsbehandlung

Diese Beispiele sind jedoch nur Vorschläge

Sie sollten diese so umformulieren, dass sie Ihrem Stil und Ihrer Sprache entsprechen

Sonst wirkt Ihr Umgang mit Einwänden schnell unnatürlich

Keine Zeit

Umgang mit Einwänden “Ich habe jetzt keine Zeit.” – Bumerang

Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten haben

Das wissen wir aus Gesprächen mit Kunden aus Ihrer Branche

Deshalb dauert das Gespräch nur sieben bis zwölf Minuten

Dann entscheidest du, wie es weitergeht.“ Zu teuer

Widerspruchsbehandlung “Das ist mir zu teuer.” – Hypothetische Frage, um zu prüfen, ob ein Einwand oder ein Vorwand

Verkäufer: “Wenn wir das Problem ‘zu teuer’ lösen, kommen wir dann zusammen?”

Einspruchsbehandlung “Das ist mir zu teuer.” – Kontextwechsel (etwas freche Variante)

Verkäufer: “Womit vergleichen Sie?” Verkäufer: „Ok, am Preis können wir was machen

Welchen Dienst willst du dafür aufgeben?“

Kein Interesse

Umgang mit Einwänden “Das interessiert mich nicht.” – Geschlossene Gegenfrage / Nutzenargument

Verkäufer: „Wie interessant wäre es für Sie, die Effizienz Ihrer Produktion um 20 % zu steigern?“

Wir haben schon…

Einspruchsbehandlung „Das haben wir schon.“ – Geschlossene Gegenfrage

Verkäufer: „Vielen Dank für Ihre Offenheit

Genau das, was unser größter Kunde am Anfang gesagt hat

Heute spart er mit unserer Lösung 20 %

Wie interessant wäre es für Sie, 20 % zu sparen?“ Jetzt schnappen Sie sich Stift und Papier

Schreiben Sie die häufigsten Einwände Ihrer Kunden auf

Überlegen Sie nun, welche Methode für welchen Einwand am besten geeignet ist

Formulieren Sie dann eigene Beispiele

Das können Sie vor jedem wichtigen Kundentermin tun

Schauen Sie sich das Projekt, das Angebot und Ihren Kunden an

Spielen Sie durch das Gespräch und die zu erwartenden Einwände

Die richtige Vorbereitung ist der halbe Weg zum erfolgreichen Verkauf

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Einstellung – Einwände sind normal – Vorbereitung

Der Top-Verkäufer bleibt bei jedem Einwand ruhig und sachlich

Er weiß, dass das erste, was zu tun ist, echte Einwände von Ausflüchten zu trennen

Verwenden Sie die oben genannten Methoden und Ihre vorbereiteten Antworten auf Standardeinwände

Das Ziel von der Verkaufsschlager ist, den Verkauf abzuschließen

Nur wer den wirklichen Einwand kennt, kann kundenorientiert damit umgehen und den Verkauf abschließen

Einwände sind Standardsituationen im Vertrieb

Denn Menschen verhalten sich immer nach bestimmten psychologischen Mustern

Diese sind unserer Erziehung und Kultur geschuldet

Daher gibt es immer wieder Einwände: keine Zeit

zu teuer

kein Interesse

Das ist nicht nötig

Wir haben schon…

Und genau deshalb kann man sich gut darauf vorbereiten

Auch kreative Kunden kommen selten auf mehr als 10 Standardeinwände

Betrachten Sie es wie im Sport: Sie üben Standardsituationen

Außerdem ist Schlagfertigkeit kein „Geschenk“

Das kommt durchs Training

Wenn Sie Einwände haben, ist es Ihre Aufgabe, herauszufinden, was die Standardsituation ist

Bereiten Sie sich mit den Methoden der Einwandbehandlung vor

Dann kann dich nichts mehr aus der Ruhe bringen

Der professionelle Umgang mit Beanstandungen ist Ihre Top-Kompetenz als Verkäufer

Denn mit dem richtigen Einspruchshandling ist trotz aller Kundeneinwände ein Deal mit dem Kunden möglich

Zusammenfassung der Einspruchsbehandlung

Trainieren Sie die üblichen Standardaussagen Ihrer Kunden

Dann treten sie souverän auf und überlegen nicht mehr, was sie sagen sollen

Ab sofort führen Sie jedes Verkaufsgespräch klar und überzeugend

Hinter jedem Einwand unseres Kunden kann eine Entschuldigung stecken

Zunächst muss der Top-Verkäufer herausfinden, ob es sich bei dem Einspruch um einen echten Einwand oder eine Entschuldigung handelt

Dazu nutzt er die verschiedenen Fragen: „Sehr geehrter Kunde, wenn wir Lösen Sie Ihren Einwand, können wir uns treffen?”

Kennt der Topseller jetzt den eigentlichen Einwand? Dann kann er kundenorientiert damit umgehen und den Verkauf abschließen

Verwenden Sie dann die verschiedenen Methoden, um die Einwände zu bearbeiten

Schreiben Sie mir über Ihre Erfahrungen mit dem Umgang mit Einwänden

Ich freue mich auf einen interessanten Austausch

Wenn Sie mehr über die Entwicklung Ihres Verkaufsteams oder Ihrer Verkaufspersönlichkeit erfahren möchten, kontaktieren Sie mich bitte hier: [email protected]

Viel Erfolg wünscht Thomas Unger

Team Unger Multi-Sales Training & Coaching

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Das Wort, das fehlt und das Sie in Ihren Prozess aufnehmen möchten, ist BEST

Weil die meisten Menschen sich anstrengen, aber nicht ihr Bestes geben

Der zweite Platz bei den Olympischen Spielen bekommt die Silbermedaille

Im Verkauf ist der Zweite der Verlierer, also wollen Sie nicht Zweiter werden

Sie wollen in jedem Aspekt, den Sie tun, der Beste sein, mit dem besten Preis, den besten Fragen, den besten Antworten, den besten WERT-Vorteilen, den besten Präsentationen, dem besten Enthusiasmus usw

Und Sie können nicht lernen, der Beste zu sein, Sie müssen nur üben

Immer wieder.

Von all den Dingen, die mit den Qualitäten von Verkäufern zu tun haben, nicht nur mit ihrer Fähigkeit zu verkaufen, sondern auch mit ihrer Fähigkeit, persönlich zu wachsen, ist die BESTE die eine Qualität, die fast immer fehlt

Sie müssen entscheiden, dass Sie der BESTE sind und dass Sie jeden Tag Ihr Bestes geben und sein werden

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 Update  Humor im Verkaufsgespräch: Sprüche
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9 Techniken für gute Kommunikation, die jeder kennen sollte Neueste

Apr 24, 2017 · In Ihrem Verkaufsgespräch für den Stift könnte das so aussehen: Ich könnte eine Bestellung von 100 Stiften aufgeben. Jeder Ihrer Mitarbeiter wird seine Verträge stilvoll unterzeichnen. Wenn ich den Auftrag heute erteile, kann ich Ihnen einen Rabatt von 20% gewähren. Aber es ist natürlich Ihre Entscheidung.

+ mehr hier sehen

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Wenn ich eine Fähigkeit in unserem Team auf magische Weise verbessern könnte, wäre es die Kommunikation

Der Vertrieb würde mehr Geschäfte abschließen, das Marketing würde unsere Produkte sichtbarer machen, der Kundenservice würde unsere Kunden zufriedener machen und die Entwickler würden effektiver zusammenarbeiten

Ganz abgesehen von der allgemeinen Freude, die durch eine bessere Kommunikation in unseren persönlichen Beziehungen entsteht

Aber wenn Kommunikationsfähigkeiten auf allen Ebenen so wertvoll sind, warum investieren wir dann so wenig, um sie zu verbessern? Vielleicht sind wir es einfach leid, die üblichen 08/15-Tipps wie „Werde ein besserer Zuhörer“ zu lesen

Hier sind 9 Kommunikationsfähigkeiten, die Sie sofort in die Praxis umsetzen können – egal, ob Sie Ihrem Kunden eine E-Mail schreiben, etwas per Live-Chat verkaufen oder den nächsten Streit mit Ihrem Partner gewinnen möchten

1 Was – Warum – Was nun?

Beginnen wir mit einigen Techniken, die Ihnen helfen, besser zu verstehen

Wenn wir alle Missverständnisse ausräumen könnten, hätte die Welt wahrscheinlich nur halb so viele Probleme

Die What-Why-Now-What-Technik stammt aus dem Buch Speaking Up without Freaking Out von Matthew Abrahams und basiert auf dem Prinzip der Strukturierung von Informationen

Abraham sagt, dass Menschen strukturierte Informationen 40 % zuverlässiger und genauer speichern als unstrukturierte Informationen

Wie würden Sie sich zum Beispiel die Telefonnummer 0616131744 merken? Es ist schwer, sich die ganze Episode auf einmal zu merken

Es wird einfacher, wenn Sie es aufschlüsseln und in mehrere Teile strukturieren: 06 – 1613 – 1744

Wie Matthew Abraham im folgenden Video erklärt, erhöht die Struktur die Verarbeitungsgeschwindigkeit

Was – Warum – Was ist jetzt eine klare Struktur, die in praktisch jeder Situation angewendet werden kann

Sprechen Sie zuerst über das Was

Dann darüber, warum es wichtig ist

Dann darüber, was jetzt die nächsten Schritte sein sollten

Sie können diese Struktur verwenden, um Fragen zu beantworten, aber auch um Personen vorzustellen:

Das ist Timor

Er ist ein großer Basketballfan, genau wie Sie

Lassen Sie mich ihn Ihnen vorstellen

Ich versuche, diese Struktur in meinen alltäglichen Gesprächen zu verwenden, aber ich halte sie auch im Rahmen, wenn ich eine E-Mail oder einen Blog-Beitrag verfasse

2 ELI5

Diese Technik steht für „erkläre es, als wäre ich fünf Jahre alt“ und ist nützlich, um komplexe oder technische Konzepte zu erklären

Technisch versierte Menschen gehen oft fälschlicherweise von einem gewissen Vorwissen Ihrer Kollegen oder Kunden aus

Das heißt nicht, dass Sie ihnen die Informationen mit einem fliegenden Löffel liefern, während Sie sagen: „Hier kommt das Flugzeug!“ sollte anrufen

Gehen Sie stattdessen davon aus, dass Ihr Zuhörer keine Vorkenntnisse Ihres Fachjargons hat

Vermeiden Sie Fachbegriffe und verwenden Sie alltägliche Vergleiche

Mir gefällt zum Beispiel, wie hier das Konzept einer API erklärt wurde

Es gibt ein ganzes SubReddit, das Eli5 gewidmet ist und zahlreiche Beispiele zeigt

Anstatt Ihre Kunden zum Beispiel zu bitten, eine Datei zu „komprimieren“, geben Sie ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung: „Rechtsklick auf die Datei, „komprimieren“ auswählen und die resultierende ZIP-Datei versenden.“ Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit Jon Snow

Es ist nicht so, dass er nicht intelligent wäre, er weiß einfach nichts

3 Stahlmann-Argumente

Kommen wir nun zu wirkungsvollen Techniken, die Sie überzeugender machen

Wir alle kennen die Praxis des Strohmann-Arguments

Seite A argumentiert in einer Diskussion

Seite B fasst dann das Argument so zusammen, dass es schlechter aussieht – bevor es zerstört wird

Dies lässt Seite A missverstanden, falsch interpretiert und bereit, sich zu rächen

Hier ändert kaum jemand seine eigene Meinung.

Wenn Sie die andere Seite wirklich überzeugen und nicht öffentlich in Verlegenheit bringen wollen (wie es beispielsweise bei Politikern üblich ist), ist das Stahlmann-Argument eine bessere Technik für gute Kommunikation

Hier fassen Sie die Argumente der Gegenseite möglichst wohlwollend zusammen – noch positiver als Ihr Gegenüber

Ein Mann, der gegen seinen Willen überzeugt ist, ist immer noch der gleichen Meinung

Benjamin Franklin

Aber was heißt wohlwollend? Nehmen wir an, ich wollte Klaus, einen Online-Shop-Inhaber, davon überzeugen, unsere Live-Chat-Software auszuprobieren

Er erzählt mir, dass er bereits telefonischen und E-Mail-Kundendienst anbietet und seine Kunden nicht mit Serviceoptionen überfordern möchte

Das klassische Strohmann-Argument könnte so aussehen: Sie glauben also, dass Ihre Kunden nur mit E-Mail- und Telefon-Support zufrieden sind? Nicht im 21

Jahrhundert! Heutzutage greift niemand gerne zum Telefon

Und E-Mails mag auch niemand

Man weiß nie, wie lange es dauern wird, bis man endlich eine Antwort bekommt

Im Ernst, Klaus, Live-Chat ist der einzige Kanal, den ein moderner Online-Shop braucht

Würde ich hingegen die Argumente von Stahlmann verwenden, würde ich die Argumente von Klaus zunächst zusammenfassen, in einigen dieser Punkte zustimmen und in anderen sogar zustimmen Argumente, die er bisher nicht in Betracht gezogen hatte

Erst dann würde ich versuchen, seine Meinung zu ändern

Ich verstehe was du meinst

Sie verfügen bereits über ein umfangreiches Angebot an Servicekanälen

Und Sie haben Recht, dass zu viele Auswahlmöglichkeiten Ihre Kunden verwirren könnten

Sie möchten es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen

Trotzdem bin ich sicher, dass Ihr Shop von einem Live-Chat profitieren könnte

Im Gegensatz zu Telefon oder E-Mail ist der Live-Chat für Ihren Webbesucher immer nur einen Klick entfernt

Sie müssen ihr Einkaufserlebnis nicht unterbrechen, um Sie zu kontaktieren

So machen Sie es ihnen leichter

Mit dem Stahlmann-Argument vermeiden Sie es, eine „Du-gegen-Ich“-Situation zu schaffen

Indem Sie zuerst auf die andere Seite gehen und die Situation aus ihrer Sicht besprechen, zeigen Sie, dass Sie sie ernst nehmen und ihre Punkte tatsächlich verstehen

Dies macht es viel wahrscheinlicher, dass sie Ihnen etwas zurückgeben

4 Problem – Lösung – Nutzen

Eine weitere Strukturtechnik von Matthew Abrahams, die häufig im Verkauf verwendet wird

Beschreiben Sie zuerst das Problem (z

B

„Es gibt Mücken in Ihrem Zimmer“), dann die Lösung („Hängen Sie dieses Moskitonetz über Ihr Bett“) und den Nutzen („Es verhindert Mückenstiche, sodass Sie wie ein Stein schlafen und ohne Stiche aufwachen up”.

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Erfahren Sie mehr

Features – Benefits – Benefits (FAB) ist eine verwandte Verkaufstechnik, um Produkteigenschaften zu erklären, die sie beschreiben das Merkmal (z

B

„Dieses Moskitonetz ist mit Mückenschutzmittel besprüht“), dann der Nutzen („Die Mücken können das Netz auch bei kleinen Löchern nicht durchdringen“ ), dann der Nutzen („Dadurch wird das Risiko, im Vergleich zu anderen Netzwerken gestochen“ ).

5 Die „Weil…“-Begründung Wenn Sie dem Userlike-Blog folgen, kennen Sie diese Technik bereits Anfrage deutlich erhöht verringert die Wahrscheinlichkeit, dass ein Gefallen gewährt wird

Der Versuchsleiter bat Leute, die in der Schlange vor dem Drucker standen, entweder (A) ohne Grund, (B) weil er es eilig hatte, oder (C) weil er drucken musste.

Während Option B verständlicherweise deutlich besser funktionierte als Option A (94 % gegenüber 60 % Zustimmung), gab es kaum einen Unterschied zwischen C und B (93 % gegenüber 95 %)

Wenn Sie also das nächste Mal Ihre Frau überzeugen wollen, lassen Sie die Jungs Fußball gucken, sagen Sie, weil Sie Fußball lieben

6 Sammeln – Antworten – Liefern – Abschließen

Spätestens seit Wolf of Wall Street kennen wir alle die klassische Verkaufsgesprächsfrage: „Sell me this pen.“ In seinem Beitrag schlägt Ian Adams die Technik Sammeln – Antworten – Liefern – Verkaufsabschluss vor

Ich empfehle Ihnen, sich das gesamte Transkript in seinem Beitrag anzusehen, aber kurz gesagt geht es so:

Fragen Sie die andere Person, in welcher Situation der Stift zuletzt verwendet wurde (sammeln)

Nehmen wir an, die Antwort war die Unterzeichnung von Kundenverträgen

Betonen Sie die Wichtigkeit dieser Anwendung, z

die Bedeutung von Kundenverträgen (Antwort)

Verkaufen Sie die größere Idee hinter der Aktivität, z

einen wichtigen Kunden akquirieren (beliefern)

Schließen Sie den Verkauf ab

7 Die „Aber du hast die Wahl“-Technik

Das Problem bei der Überzeugung ist, dass niemand gerne überredet wird

Niemand lässt sich gerne zu etwas überreden

Wir wollen die Kontrolle behalten und nicht das Gefühl haben, dass uns jemand dazu drängt, unsere Meinung zu ändern

In insgesamt 42 Studien mit rund 22.000 Teilnehmern hat sich herausgestellt, dass die überzeugendste Verkaufstechnik Ihre Argumentation mit der Aussage „Aber es ist Ihre Entscheidung“ zum Abschluss ist

In Ihrem Verkaufsgespräch für den Stift könnte es so aussehen:

Ich könnte eine Bestellung von 100 Stiften aufgeben

Jeder Ihrer Mitarbeiter wird seine Verträge stilvoll unterschreiben

Wenn ich heute bestelle, kann ich Ihnen 20% Rabatt geben

Aber natürlich ist es deine Entscheidung

Dieser Hinweis erinnert Ihren Gesprächspartner daran, dass er die Kontrolle hat

Ob er Ihrer Argumentation folgt oder nicht, die letzte Entscheidungsgewalt liegt bei ihm

Anstatt die Situation als „Sie oder ich“-Szenario darzustellen, entwerfen Sie ein Szenario, in dem Sie zusätzliche Informationen bereitstellen, die die andere Person berücksichtigen sollte – wie ein Berater, der Informationen mit dem Präsidenten austauscht

Berater überzeugen den Präsidenten nicht

Sie geben ihm relevante Informationen, und der Präsident trifft dann die Entscheidung

Paradoxerweise führt diese Freiheit dazu, dass man eher den Argumenten der anderen Seite folgt

8 Das „vorzeitige Wir“

Der Aufbau einer Verbindung ist ein weiterer wichtiger Aspekt einer guten Kommunikation

Eine Technik aus Leil Lowndes’ Buch „How to Talk to Everyone“ empfiehlt, dafür das „vorzeitige wir“ zu verwenden

Lowndes beschreibt vier Phasen, die zwischenmenschliche Gespräche typischerweise durchlaufen:

Phrasen austauschen Fakten teilen Persönliche Fragen und Gefühle teilen „Wir-Statements“

„Wir-Aussagen“ sind Sätze, die Wörter wie „wir“, „uns“ und „unser“ enthalten

„Wir finden eine Lösung“, „Lass es uns gemeinsam anschauen“, „Lass uns vor unseren Chefs einen guten Eindruck machen“

Sie schaffen ein Gefühl der Zugehörigkeit zur gleichen Gruppe

Obwohl diese meist nach den persönlichen Fragen kommen, können Sie das System knacken und früher einsetzen – und so schneller Intimität wecken

Kommunikationsfähigkeiten sind ein weiteres wichtiges Element für eine gute Kommunikation

Verbessern Sie diese und Sie werden besser im Netzwerken sein, Verkäufe abschließen und allgemein beliebter werden

Das folgende Video zu Kommunikationsfähigkeiten stellt das Konzept des „Spinnens von Gesprächsfäden“ vor

de” vorher.

Bei Gesprächen geht es im Wesentlichen darum, Geschichten zu teilen

Eine Seite hört ein Element in der Geschichte der anderen Seite, das sie an eine ähnliche Geschichte erinnert, die sie dann in das Gespräch einbringen

Gute Kommunikatoren verstehen es, Gesprächsthemen zu finden, die beide Seiten interessieren

Wenn jemand eine Geschichte erzählt, erkennt er die verschiedenen Elemente, mit denen er sich verbinden kann

Darüber hinaus machen sie selbst Aussagen, die es ihren Gesprächspartnern ermöglichen, sich leicht zu verbinden

Du könntest sagen: „Ich liebe Kaffee.“ Abgesehen davon, dass diese Aussage nicht viele Konversationsthreads hat, um damit zu beginnen

Du könntest auch sagen: „Ich liebe Kaffee

Vielleicht ein bisschen zu viel

Aber es ist das Einzige, was mich durch einen harten Arbeitstag bringt.“ Hier gibt es viele Themen zum Anknüpfen – „Wie viele Tassen trinkst du am Tag?“, „Ich bevorzuge Tee“, „Was machst du so?“, „Ja, ich war auch ein Kaffee-Junkie, ja dann… “

Andere Quellen

In diesem Beitrag wollte ich die besten kanalübergreifenden Kommunikationstechniken, die ich kenne, teilen, aber das ist natürlich noch nicht alles

Hier sind einige gute Videos zum Thema Kommunikation, die eine andere Perspektive auf das Thema bieten: Wie man so spricht, dass andere es hören: 10 Tipps für eine bessere Kommunikation: Folgendes passiert in Ihrem Gehirn, während Sie kommunizieren:

Verkaufsgespräche erfolgreich führen: So geht´s! New Update

Video unten ansehen

Neue Informationen zum Thema argumentation verkaufsgespräch

http://www.lexware.de/werbung-und-verkauf/richtig-verkaufen-wie-fuehre-ich-ein-erfolgreiches-verkaufsgespraech
Wie führt man ein Verkaufsgespräch? Lexware zeigt Ihnen einfache Methoden, wie Sie Ihr Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen.
Mehr Tipps zum Thema Verkaufsgespräch finden Sie auch im Lexware Unternehmerportal: http://www.lexware.de/schlagwort/verkaufsgespräch.
Willkommen im \”Schlaf schön\

argumentation verkaufsgespräch Sie können die schönen Bilder im Thema sehen

 Update New  Verkaufsgespräche erfolgreich führen: So geht´s!
Verkaufsgespräche erfolgreich führen: So geht´s! Update

Preiserhöhungen Kunden richtig mitteilen und durchsetzen! Update New

// PREISERHÖHUNGEN KUNDEN MITTEILEN – ARGUMENTIEREN – DURCHSETZEN. Sie kennen das sicherlich auch: Die Kosten steigen, die Produktivitätszuwächse können diese allerdings nicht ausgleichen und es muss über eine Preiserhöhung entschieden werden.

+ mehr hier sehen

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// PREISERHÖHUNG AN KUNDEN KOMMUNIZIEREN – ARGUMENT – UMSETZUNG

Sicherlich kennen Sie die Situation: Die Kosten steigen, aber die Produktivitätssteigerungen können diese nicht kompensieren und es muss über eine Preiserhöhung entschieden werden

Doch wie teilt man den Kunden die Preiserhöhungen mit, ohne dass die Unzufriedenheit überhand nimmt? Preiserhöhungen durchsetzen: So bleiben Sie in Ihrer starken Position

Während eine Preiserhöhung für Neukunden in der Regel kein Problem darstellt, da diese keine Kenntnis von ihren bisherigen Preisen hatten, ist die Durchsetzung bei Bestandskunden deutlich konfliktreicher

Neben der prozentualen Preisanpassung für die verschiedenen Produktgruppen sollten Sie vor der Umsetzung folgende Maßnahmen berücksichtigen: 1

Early Notice

Eine zeitnahe Benachrichtigung Ihrer Kunden ist entscheidend für die erfolgreiche Umsetzung der Preiserhöhung

Bei Serienkunden brauchen Ihre Kunden Zeit, dies in der eigenen Preisgestaltung umzusetzen

Ein OEM kann den Preis seines eigenen Produkts auf dem Markt aufgrund Ihrer Preisanpassung und der anderer wichtiger Lieferanten ändern

Als Faustregel sollte man mit einer Vorlaufzeit von etwa drei Monaten rechnen, bis die Preiserhöhung tatsächlich greift

Auch Ihrem Kunden soll durch die Preiserhöhung die Möglichkeit gegeben werden, auf ein Ersatzprodukt umzusteigen

2

Argumente für Preiserhöhungen: Gültig und gerechtfertigt

Neben der frühzeitigen Benachrichtigung ist die Begründung der Preiserhöhung sehr wichtig

Welche Kostentreiber machen den prozentualen Aufschlag für Ihr Unternehmen unumgänglich? Erläutern Sie die Punkte im Anschreiben oder im direkten Gespräch und weisen Sie auf die Notwendigkeit hin, profitabel zu wirtschaften, um langfristig ein zuverlässiger Lieferant bleiben zu können

Für Ihre Kunden ist es nicht wirklich hilfreich, wenn Sie durch zu zögerliche Preisanpassungen Ihre Rentabilität oder Innovationskraft verlieren

Eine faire Kunden-Lieferanten-Beziehung basiert in der Regel auf einer verlässlichen Partnerschaft und nicht auf einem abrupten Wechsel aufgrund wirtschaftlicher Schwierigkeiten

3

Verknüpfen Sie Preiserhöhungen mit einer „positiven Botschaft“

Zeigen Sie im Rahmen der unvermeidlichen Preiserhöhung, mit welchen Themen und Innovationen sich Ihr Unternehmen beschäftigt und wie der Kunde davon profitieren kann

Diese Themen sollten nach Möglichkeit direkt mit A- und B-Kunden besprochen werden

Damit haben Sie auch die Möglichkeit, eine Preiserhöhung durch organisatorische Maßnahmen oder Ersatzprodukte etwas abzufedern

Da sich ein Unternehmen ständig verändert, gibt es auch grundlegende Neuerungen, die bei einigen Ihrer Kunden zu mehr Produktivität oder sogar zu Einsparungen führen können – wenn sie darauf zurückgreifen

4

Alleinstellungsmerkmale mit „Leben“ füllen

Machen Sie sich vor der Umsetzung Ihrer Preiserhöhung Ihre Marktposition bewusst: Was hat sich für Sie im Vergleich zu Ihren wichtigsten Wettbewerbern verändert? Welche Innovationen bieten Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern? Ein SWOT-Analyse-Workshop mit dem Benchmark für Ihre wichtigsten Wettbewerber ist dafür ein geeignetes Mittel

Dieser kann von pn consult vorbereitet und als Workshop in Ihrem Unternehmen durchgeführt werden

Die sehr detaillierte Vorbereitung ist ein zeitraubendes Unterfangen, das die Vertriebsorganisationen im Tagesgeschäft meist nicht bewältigen können

Eine Preiserhöhung als „Rundumschlag“ im Markt ist immer der richtige Zeitpunkt, Ihr Marktumfeld kritisch zu hinterfragen

5

Preisverhandlungsziele pro Kunde/ Kundengruppe definieren

Vor einer Verhandlung zur Durchsetzung Ihrer Preisvorstellungen steht immer die Vorbereitung auf das Gespräch, den Kunden oder eine Kundengruppe

Setzen Sie sich feste Ziele für eine Preisverhandlung – gute Ergebnisse bringen eine Abstufung des Verhandlungsergebnisses

Sie haben Ihre Maximalforderung in Höhe der angekündigten Preiserhöhung, einen Kompromiss mit abgeschwächtem Verhandlungsergebnis und einen Minimalkonsens, unter dem Sie sich im Gespräch nicht einigen können

Eine gründliche Vorbereitung ist dafür unerlässlich und bringt auch den gewünschten Erfolg, wenn Sie Preiserhöhungen bei Kunden durchsetzen

Mehr zur Vorbereitung und Durchführung von Preisverhandlungen erfahren Sie in den Inhouse-Seminaren zu Preisverhandlungen und Preismanagement von pn consult

6

Möglichkeiten zur Preisanpassung bieten

Bieten Sie nach Möglichkeit immer Preisausgleichsmöglichkeiten an! Hier sind Ihrem Verhandlungsgeschick kaum Grenzen gesetzt; Einige Beispiele sind:

Lieferbedingungen

Produktänderungen

Ein größerer Rahmenauftrag mit entsprechenden Losgrößen

Vereinfachte Abwicklung durch optimierte IT-Unterstützung

Vertrag zum weltweiten Qualitätsmanagement mit Definition von Haftungsfragen bei Nichteinhaltung von Lieferzeiten oder zugesicherten Eigenschaften

Dieser Punkt ist sehr unternehmensspezifisch zu definieren und sollte bei der Verhandlungsvorbereitung nicht außer Acht gelassen werden, wenn Sie Preiserhöhungen gegenüber Kunden kommunizieren

7

Informieren Sie das Verkaufsteam umfassend

Der letzte Punkt bei der Vorbereitung auf eine allgemeine Preiserhöhung besteht darin, die Argumente für die Preiserhöhung transparent zu machen

Dazu gehört auch die Diskussion mit dem Vertrieb über die zu erwartenden Reaktionen Ihrer Kunden

Um eine Preiserhöhung nicht nur anzukündigen, sondern auch effektiv durchsetzen zu können, muss der Vertrieb von Anfang an eingebunden werden und diese Maßnahme auch vertreten

Erfahrungsgemäß setzen Mitarbeiter, die die Maßnahme mitentwickelt und auch in die Argumentationskette eingebunden haben, diese leichter und zielgerichteter um

Es hilft Ihnen nicht, eine Preiserhöhung durchzusetzen, die den Kostensteigerungen nicht gerecht wird

Preiserhöhungen kommunizieren und durchsetzen: Fehlerquellen im Überblick

Die häufigsten Fehler beim Pricing und die Strategie für deren erfolgreiche Umsetzung sind in der folgenden Grafik noch einmal zusammengefasst: Häufige Fehler beim Pricing und der Ausführung

FAZIT:

Bei steigenden Rohstoffpreisen oder Inflationsraten und anderen Konfrontationen mit unvermeidbaren Kostentreibern in der Organisation ist eine generelle Preiserhöhung ein unumgängliches Mittel, um das Unternehmen wirtschaftlich für die Zukunft aufzustellen

Wichtig ist, dass die durch Preisverhandlungen erzielten Abschlüsse die Kostensteigerungen im Durchschnitt übersteigen

Andernfalls verliert ein Unternehmen nach und nach seine Wettbewerbsfähigkeit und damit seine Kunden

Ein Preisgespräch kann im Verkaufsgespräch immer als Chance gesehen werden, da Ihnen dieses Gespräch – auch wenn es anfangs schwierig ist – immer die Möglichkeit gibt, Ihre Kunden besser zu verstehen und zu beobachten, mit welchen Entwicklungen sich der Kunde gerade beschäftigt

Auch Preisgespräche haben zu Zusatzgeschäften geführt, sofern diese entsprechend vorbereitet wurden

Und genau hier liegt der Schlüssel zum Erfolg – ​​Ihre Vertriebsmanagement-Beratung! Erfahren Sie, wie Sie Preiserhöhungen gegenüber Ihren Kunden kommunizieren und durchsetzen!

Die 7 mächtigsten Worte im Verkauf Update New

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Neue Informationen zum Thema argumentation verkaufsgespräch

Welche 7 Worte sind im Verkaufsgespräch besonders mächtig? In diesem Video erfährst Du es.
▶ Das Event für Unternehmer und Führungskräfte: Der BusinessDAY 2021. Hier erfährst Du mehr dazu: https://www.businessday-düsseldorf.de
Es gibt Wörter und Sätze, die Deinen Erfolg als Verkäufer in kurzer Zeit steigern können. Sie helfen dir eine tiefere Bindung zu Deinem Kunden aufzubauen und letztendlich mehr Abschlüsse zu erzielen. Welche Wörter und Sätze das sind, schauen wir uns jetzt an.
▬ Social Media ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬
▶ Podcast auf iTunes: https://itunes.apple.com/de/podcast/mehr-erfolg-im-business-der-podcast-mit-andreas-buhr/id1447877044?mt=2
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argumentation verkaufsgespräch Einige Bilder im Thema

 New  Die 7 mächtigsten Worte im Verkauf
Die 7 mächtigsten Worte im Verkauf New Update

Vertrieb » Definition, Erklärung & Beispiele + Übungsfragen Aktualisiert

Die Argumentation im persönlichen Verkaufsgespräch, auf einer Landingpage oder in Form von anderen werblichen Maßnahmen sowie die Präsentation des Produktes oder der Dienstleistung werden darüber entscheiden, ob aus dem Interessenten ein Käufer wird und das Geschäft tatsächlich zustande kommt.

+ Details hier sehen

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Der Begriff Vertrieb fasst alle Prozesse zusammen, die beim Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durchlaufen werden

Das beginnt bei der Identifizierung der Zielgruppe, deren Ansprache und Akquise und endet mit dem eigentlichen Verkauf bzw

der Auslieferung des Produkts an den Kunden

Der Vertrieb ist Teil der Vertriebspolitik, die Teil des Marketing-Mix ist

Im Mittelpunkt der Vertriebspolitik stehen die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die Gestaltung des Verkaufsprozesses

In dieser Lektion lernen Sie den Verkauf, seine verschiedenen Formen und den Verkaufsprozess kennen

Die Übungsfragen am Ende der Lektion helfen Ihnen, das erlernte Wissen zu vertiefen

Synonyme: Außendienst | Verkaufsprozess

Außendienst | Verkaufsprozess Englisch: Distribution | Verkauf

Wann kommt es auf die Verteilung an? Die Verteilung spielt eine wichtige Rolle bei:

Verteilungspolitik

Produkt Management

Kommunikationspolitik

Preispolitik

Marketing-Mix

Verkaufsleitung

Produktionspolitik

Produkttyp und Produktzusammensetzung

Einen gewinn erzielen

Zielgruppen

Konsum- und Kaufverhalten

Logistik und Transport

Verkaufspflichten

Die Hauptaufgabe des Vertriebs bzw

der Vertriebspolitik besteht darin, die Vertriebsprozesse optimal zu gestalten, eine Vertriebsstrategie zu entwickeln und umzusetzen

Zu den allgemeinen Aufgaben gehören die Akquise von Kunden, deren Umwandlung in Bestandskunden und deren Betreuung

Es wird immer wichtiger, die Beziehungen zu Geschäftspartnern und Kunden auch nach Vertragsabschluss zu pflegen

Generelle Tätigkeitsfelder im Vertrieb gibt es nicht

Stattdessen können die verschiedenen Aufgaben je nach Unternehmen unterschiedlich gestaltet und gewichtet werden

Die Hauptaufgaben des Vertriebs:

Identifikation potentieller Kunden und Bestimmung von Zielgruppen

Kontaktaufnahme und Ansprache potenzieller Kunden

Anfragen auswerten und Angebote erstellen

Den Verkaufserfolg herbeiführen

Kundenbetreuung auch nach dem Kauf

Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung

Bei der Auswertung der Anfragen und der Angebotserstellung gilt es, nicht nur die Interessen und Wünsche des Kunden, sondern auch die des Unternehmens zu berücksichtigen

Diese Aufgaben sind zwischen Innendienst und Außendienst aufgeteilt: Der Außendienst konzentriert sich unter anderem auf die Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung

Das Innendienst unterstützt den Außendienst im Innendienst

Er schreibt Angebote und erstellt Verkaufsunterlagen oder Präsentationsunterlagen und verhilft so dem Außendienst zum Verkaufserfolg

Der Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess ist abhängig vom Geschäftsmodell eines Unternehmens und dem jeweiligen Produkt

Grob gesagt besteht es aus fünf Schritten: Interessenten bzw

Zielgruppen identifizieren Interessenten ansprechen Interessenten überzeugen und durch den Verkauf zu Käufern machen Lieferung und Betreuung After Sales und Kundenbindung

Identifizieren Sie Interessenten oder Zielgruppen

Nach der Definition der Zielgruppe geht es um die Recherche von Daten potentieller Interessenten

Online geht es um die Generierung von Leads und offline um das Sammeln von Namens- und Adressdaten

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Daten offline und online zu generieren:

eigene Recherchen

Kauf von Adressdaten

Messeteilnahme

Promotion-Stand

Gewinnspiele, Wettbewerb

Inhaltsvermarktung

Affiliate-Marketing

Bevor die erhobenen Daten und Informationen im weiteren Verkaufsprozess verwendet werden, werden sie sorgfältig auf ihre Richtigkeit geprüft

Werden Adressdaten gekauft, beispielsweise bei einer Handelskammer, sollten diejenigen herausgefiltert werden, die keinen Bedarf für die Produkte oder Dienstleistungen haben

Anders verhält es sich bei der Lead-Generierung, wenn weitere Informationen über das Kontaktformular der Website abgefragt werden

Hier kann von echtem Interesse ausgegangen werden

Interessenten ansprechen

Je nach gewählter Vertriebsform werden Interessenten kontaktiert

Sie kann unter anderem persönlich, postalisch, telefonisch oder per E-Mail erfolgen

Ziel ist es, den Kontakt aufzubauen und bis zum Verkaufsabschluss zu pflegen

Je nach Produkt oder Dienstleistung, Branche, Unternehmen und Zielgruppen kann die Kaufentscheidung schnell oder über einen längeren Zeitraum getroffen werden

Interessenten überzeugen und durch den Kauf zu Käufern machen

Die Argumentation im persönlichen Verkaufsgespräch, auf einer Landingpage oder in Form anderer Werbemaßnahmen sowie die Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung entscheiden darüber, ob aus dem Interessenten ein Käufer wird und der Deal tatsächlich zustande kommt

Die Kaufentscheidung und der damit verbundene Wandel vom Interessenten zum Kunden stellen einen Wendepunkt dar, weshalb die Maßnahmen, die zum Verkaufsabschluss führen, als Königsdisziplin im Verkauf bezeichnet werden

Lieferung und Support

Ist der Interessent Kunde geworden und der Kauf besiegelt, ist die Leistung erbracht

Sie erfolgt entweder direkt beim Kauf, durch die Lieferung des Produkts oder die Erbringung der Dienstleistung

Was oft vernachlässigt wird, aber unbedingt folgen sollte, ist die Kundenpflege, beispielsweise durch Kundenbindungsmaßnahmen

After Sales und Kundenbindung

Durch Kundenbindungsmaßnahmen und nachvertragliche Kundenbetreuung kann die Kundenzufriedenheit nachhaltig gesteigert werden

Zufriedene Kunden bleiben gerne, daher ist die Bestandskundenpflege von elementarer Bedeutung

Dies erfordert ein sorgfältig gepflegtes und kreatives Kundenbeziehungsmanagement, das auch als Customer Relationship Management (CRM) bezeichnet wird

Es hilft, bestehende Geschäfts- und Kundenbeziehungen zu festigen und zu intensivieren

Die verschiedenen Verkaufsformen

Alle Vertriebsformen haben eines gemeinsam: Der Weg führt immer zu den Zielgruppen

Erste Voraussetzungen sind eine Zielgruppensegmentierung und eine sorgfältige Zielgruppenanalyse, in der die Bedürfnisse der Kunden, ihr Kaufverhalten und ihre Vorlieben herausgearbeitet werden

Daraus lässt sich regelmäßig ableiten, in welchem ​​Kontext und wo die Zielgruppen das jeweilige Produkt bevorzugt kaufen

Wichtig ist auch, in welcher Situation das Produkt für den Kunden interessant ist und ob es Verbindungen zu anderen Produkten gibt

Mit diesen Informationen können die jeweiligen Marketing- und PR-Aktivitäten abgestimmt werden

Es gibt verschiedene Möglichkeiten und Wege, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen

Jede Vertriebsform hat ihre Stärken und Schwächen

Es ist die Aufgabe der verantwortlichen Vertriebsleitung, für ein Produkt oder eine Dienstleistung die richtige Vertriebsstruktur auszuwählen, die sich auch an der Unternehmensstruktur, dem Markt, den Zielgruppen und dem verfügbaren Budget orientiert

Direktvertrieb

Indirekter Vertrieb

Struktur Vertrieb Virales Marketing

Online-Verkäufe

Direktvertrieb

Der Begriff Direktvertrieb fasst alle Vertriebsformen zusammen, bei denen die Produkte eines Unternehmens im eigenen Namen und auf eigene Rechnung vertrieben werden

Der Hersteller verwendet den Direktvertrieb, um Produkte und Dienstleistungen ohne Zwischenhändler direkt an den Endverbraucher zu verkaufen

Dies bedeutet, dass das Unternehmen die Kontrolle über den Verkauf und die Überwachung seines Erfolgs hat

Die Vertriebsmitarbeiter unterliegen den Weisungen des Unternehmens und bestimmen dessen Erfolg

Beispiele für Direktvertrieb:

Firmeneigener Außendienst

Haustürverkauf

Telemarketing

Versandkataloge

E-Commerce

Geschäfte und Verkaufsstellen

Indirekter Vertrieb

Beim indirekten Verkauf tritt die Verkaufsorganisation als Verkaufsvermittler auf, besitzt die Ware und verkauft sie auf eigene Rechnung

Dafür erhält er vom Hersteller eine Provision

Der Vorteil für den Hersteller sind die geringen Fixkosten für den Verkauf der Ware, da er kein Vertriebsnetz oder Verkaufspersonal benötigt

Der Nachteil ist, dass die Vertriebspartner nicht an Weisungen gebunden sind und allenfalls über Anreizsysteme gesteuert werden können

Beispiele für indirekte Verkäufe:

Franchising

Leasing

Handelsvertreter

gewerblicher Verkauf

Kommissionsverkauf

Couponing-System

Strukturvertrieb Der Strukturvertrieb wird auch als mehrstufiger Vertrieb bezeichnet

Er nutzt eine Organisation, die über verschiedene Organisationsebenen geführt wird und an deren Ende oft Privatpersonen als Verkäufer oder Vermittler tätig sind

Die im Rahmen des strukturierten Vertriebs angebotenen Produkte sprechen Privatkunden an und werden im Freundes- oder Bekanntenkreis verkauft

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Meistens werden Vertriebsmitarbeiter von regionalen Führungskräften kontrolliert, die Managern unterstellt sind, die größere Regionen leiten

Das bekannteste Beispiel ist Tupperware

Virales Marketing

Virales Marketing wird auch als Empfehlungsverkauf bezeichnet, eine Methode zur Kundenakquise, die häufig im Einzelhandel eingesetzt wird

Zwei Beispiele kommen aus dem Versandhandel und aus Printmedien, wo Kunden durch Prämien dazu animiert werden, neue Kunden zu werben

Dabei erfüllen sie selbst eine Verkaufsfunktion, für die sie belohnt werden

Tatsächlich können Empfehlungsverkäufe zu erheblichen Gewinnsteigerungen führen

Diese Vertriebsform funktioniert im B2C-Bereich nicht

Stattdessen spielen hier Referenzkunden eine immer wichtigere Rolle

Online-Verkäufe

Der Online-Vertrieb beschreibt die Nutzung des Internets zur Kundengewinnung

Hier gibt es zahlreiche Variationen, angefangen bei der Unternehmenswebsite, über die Landingpage, bis hin zum Affiliate-Marketing

Der Vorteil des Online-Verkaufs ist die umfassende Zielgruppenansprache mit maximaler Reichweite

Übungsfragen

Verkaufsgespräch Teil 4 – Die Argumentationsphase Update New

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Weitere hilfreiche Informationen im Thema anzeigen argumentation verkaufsgespräch

Nachdem Sie dem Kunden passende Waren vorlegt haben geht es in die Argumentationsphase über. Sie sollten aus der Sicht des Kunden positiv argumentieren, das heisst begründen und überzeugen. Benutzen Sie die wichtigsten Verkaufsargumente, die sich mit den ermittelten Kundenmotiven überschneiden. Zählen sie nicht zu ausführlich oder zu viele Verkaufsargumente auf, das könnte den Kunden zu viel werden und ihn verschrecken.
(…)
Hier geht’s zum Artikel:
https://kaufmann-im-einzelhandel.com/?p=365
© 2017 Kaufmann Wissen – gelesen von \”BonGarcon\”
https://www.kaufmann-im-einzelhandel.com

argumentation verkaufsgespräch Einige Bilder im Thema

 Update  Verkaufsgespräch Teil 4 - Die Argumentationsphase
Verkaufsgespräch Teil 4 – Die Argumentationsphase New

Wie man Ihre PowerPoint-Präsentation mit einem starken … Aktualisiert

Jul 22, 2020 · Ihre letzten Punkte müssen mit Ihrer Argumentation übereinstimmen und ihnen einen guten Grund zum Handeln geben. Machen Sie sich klar, was Sie mit Ihrer Präsentation anfangen möchten, und bringen Sie sie auf Ihrer letzten Folie vor. Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie üben, Ihre Schlussfolgerungen zu liefern.

+ hier mehr lesen

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Ich glaube, dass das Leben zu kurz ist, um nur eine Sache zu tun

Auf dem College habe ich Buchhaltung und Finanzen studiert, aber mit meiner Arbeit für Envato Tuts+ und andere Kunden kratze ich weiterhin an meinem kreativen Juckreiz

Tagsüber genieße ich meine Karriere in der Unternehmensfinanzierung und nutze Daten und Analysen, um Entscheidungen zu treffen

Ich decke eine Vielzahl von Themen für Tuts + ab, einschließlich Fotobearbeitungssoftware wie Adobe Lightroom, PowerPoint, Keynote und mehr

Was mir am meisten Spaß macht, ist es, Menschen beizubringen, Software zu verwenden, um alltägliche Probleme zu lösen, sich in ihrer Karriere hervorzuheben und ihre Arbeit effizient zu erledigen

Kontaktieren Sie mich gerne auf meiner Website.

Das Verkaufsgespräch im Assessment Center – Die 5 wichtigsten Tipps um im AC zu bestehen New Update

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Neues Update zum Thema argumentation verkaufsgespräch

Wirtschaftspsychologin Sara Gerhold zeigt auf, was sich hinter einem Verkaufsgespräch im Assessment-Center verbirgt und vermittelt die fünf wichtigsten Tipps um diese Assessment-Center-Aufgabe erfolgreich zu bestehen.
▬ Weiterführende Links ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬
► GRATIS-AC-Online-Kurs: https://www.assessment-center-kurse.de/ac-training-kostenlos/
► Assessment-Center-Buch: https://amzn.to/2Bpt253
► Laufend Assessment-Center-Trainings für Führungskräfte → monatliche Termine in München und Hannover: https://www.intertrainment.de/assessment-center-training-fuer-fuehrungskraefte/
► Assessment-Center-Training für Trainee-Bewerber \u0026 duale Studenten → nächster Termin: https://www.intertrainment.de/assessment-center-basis-training/
▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬
#assessmentcenter #verkaufsgespräch

argumentation verkaufsgespräch Einige Bilder im Thema

 New Update  Das Verkaufsgespräch im Assessment Center - Die 5 wichtigsten Tipps um im AC zu bestehen
Das Verkaufsgespräch im Assessment Center – Die 5 wichtigsten Tipps um im AC zu bestehen New

Impfpass für 200 Euro: Wie Betrüger mit gefälschten … Update New

Feb 21, 2022 · Impfpass für 200 Euro Wie Betrüger mit gefälschten Impfpässen das große Geschäft machen. Jana verkauft falsche Impfpässe für 200 Euro. Sie ist eine von unzähligen Betrügern, die mit dem …

+ Details hier sehen

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10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst New

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Weitere Informationen zum Thema argumentation verkaufsgespräch

10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst
►► VLOGs: http://bit.ly/2fMK2ef
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►► Dirk bei der Vertriebsoffensive am 10. und 11. September in Basel persönlich kennen lernen: http://bit.ly/VOBasel2016YT
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Weiterführende Videos:
►► Die hypthetische Frage: http://bit.ly/29cSePO
►► Moralischer Vorvertrag: http://bit.ly/29eWMXH
10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst
Es gibt insgesamt 54 verschiedene Fragearten. Im Vertrieb musst Du 10 davon kennen und beherrschen.
Welche 10 Fragearten das sind und wann Du diese nutzen solltest, erfährst Du in diesem Video.
Sehen wir uns bei der Vertriebsoffensive?
Hier findest Du alle Termine und weitere Informationen: http://bit.ly/EventsKreuter
Wenn Dir das Video gefallen hat, freue ich mich sehr über Deine positive Bewertung und Deinen Kommentar. Teile das Video gerne auch mit Deinen Kollegen, Freunden oder Verwandten!
Social Media:
★ Facebook: http://bit.ly/FacebookDK
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 New Update  10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst
10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst New Update

Limbic Map & Types – Tools für effektives Neuromarketing … Aktualisiert

Aug 08, 2019 · Bei einem Verkaufsgespräch spielt die – vor allem mentale (Stichwort: Kopfkino) – Gesprächsumgebung daher eine ebenso wichtige Rolle wie die Argumentation selbst. Das Ziel als Verkäufer ist es folglich, bewusst in das Unterbewusstsein des Interessenten zu gelangen.

+ hier mehr lesen

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Wie gut kennen Sie Ihre (potenziellen) Kunden eigentlich? Kennen Sie ihre Bedürfnisse, Motive und Verbraucherpräferenzen, um Ihr Angebot darauf abzustimmen und emotional anzusprechen? Es ist notwendig, sie bei ihrer Kaufentscheidung zu Ihren Gunsten zu beeinflussen

Wenn nicht, sind Sie nicht allein

Viele Vermarkter, UX-Designer und Konversionsoptimierer tun sich immer noch schwer damit, Kunden bei der Reizüberflutung und dem Überangebot an Verbraucheroptionen im Internet zu helfen

Hinzu kommt der zunehmende Individualisierungsdrang der Konsumenten, dem Unternehmen in ihrer Kommunikation durch eine zielgruppenspezifische oder sogar personalisierte Ansprache Rechnung tragen müssen

Nur so können Marken herausragende Kundenerlebnisse schaffen und sich im relevanten Set ihrer Kunden etablieren

Aber wie erreichen wir dieses Ziel? Woher bekommen wir die Insights über unsere Zielgruppe? Wie validieren wir bestehende Personas und nutzen sie effektiv? Die Lösung, die ich Ihnen in diesem Artikel näher bringen möchte, ist nicht unbedingt neu für Sie

Aber ich möchte sicherstellen, dass Sie die vielen Facetten der Limbic® Map nach Hans-Georg Häusel verstehen und das volle Potenzial für Ihre Marketingpraxis ausschöpfen können

Bevor wir loslegen, noch eine Frage: Wie gut kennen Sie sich eigentlich aus? Wie fit bist du in Themen rund um Experimentieren und Erlebnisoptimierung? Testen Sie Ihr Wissen im Rahmen des DBCO Awards und werden Sie Deutschlands bester Conversion-Optimierer!

Mehr erfahren

Limbic® – eine Definition

Laut Nymphenburg Group ist Limbic® „ein Motiv- und Entscheidungsmodell, das sowohl in seiner wissenschaftlichen Fundierung als auch in seiner Umsetzbarkeit für Marketingpraxis, Markenstrategie und Markenberatung einzigartig ist“

Erlaubt

Einblicke in bewusste und unbewusste Entscheidungsprozesse

eine neuropsychologische Zielgruppensegmentierung (Kundensegmentierung) und

die klare und verständliche Markenpositionierung und deren Umsetzung mit Blick auf Kommunikation, Design, Service und Unternehmenskultur

Limbic® System Marketing basiert auf einem Ansatz, der neueste Erkenntnisse der Hirnforschung, Psychologie und Evolutionsbiologie mit der empirischen Verbraucherforschung verknüpft

Die Grundidee ist, dass unbewusste Motive und Emotionen das menschliche Handeln in hohem Maße beeinflussen

Dies gilt auch für Kaufentscheidungen und Verbraucherverhalten

“Menschen können tun, was sie wollen, aber sie können nicht wollen, was sie wollen.” – Arthur Schopenhauer

Das namensgebende Merkmal des Limbic®-Ansatzes ist die Annahme, dass unser Handeln maßgeblich von den emotionalen Systemen bestimmt wird, die sich im limbischen System des menschlichen Gehirns ausbilden

Hans-Georg Häusel und wird in verschiedenen Branchen eingesetzt

Immer mehr Konsumgüterhersteller, Handelsunternehmen, aber auch Banken und Dienstleister lassen sich mittlerweile unter anderem mit Limbic® beraten..

Wir sind der einzige Lizenzpartner im Online-Bereich und arbeiten mit neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen aus dem Neuromarketing

Was ist die Limbic® Map?

Die Limbic® Map (siehe Bild unten) zeigt den menschlichen emotionalen Raum, der die bekannten physiologischen Vitalbedürfnisse wie Schlaf, Nahrung und Atmung ergänzt

Es ist in drei Bereiche unterteilt, die oft als „BIG 3“ bezeichnet werden:

Balance (Streben nach Sicherheit, Stabilität, Ordnung und Sicherheit; Vermeidung von Angst und Unsicherheit)

(Streben nach Sicherheit, Stabilität, Ordnung und Geborgenheit; Vermeidung von Angst und Unsicherheit) Dominanz (Streben nach Macht, Status, Durchsetzung und Autonomie; Vermeidung von Fremdbestimmung und Unterdrückung)

(Streben nach Macht, Status, Durchsetzung und Autonomie; Vermeidung von Fremdbestimmung und Unterdrückung) Stimulans (Streben nach Abenteuer, Abwechslung und Belohnung; Vermeidung von Langeweile und Reizlosigkeit)

Da meist alle emotionalen Systeme gleichzeitig aktiv sind, gibt es Überschneidungen, die auf der Karte entsprechend gekennzeichnet sind

Diese sind

Abenteuer/Nervenkitzel als Schnittstelle zwischen Stimulation und Dominanz

als Schnittpunkt zwischen Stimulation und Dominanz, Disziplin/Kontrolle als Schnittpunkt zwischen Dominanz und Gleichgewicht, und

als Schnittstelle zwischen Dominanz und Balance sowie Fantasie/Genuss als Schnittstelle zwischen Balance und Stimulation

Auf der Limbic® Map können wir alle Werte, Motive und Wünsche darstellen und in Beziehung zueinander setzen

Diese sind entscheidend für unser Konsum- und Kaufverhalten sowie unsere Markenpräferenzen

Deshalb treffen wir alle unterschiedliche Entscheidungen

Besonders interessant ist die Frage, welche unterschiedlichen Limbic®-Typen sich aus diesen Emotions(sub)systemen ableiten lassen und wie wir sogenannte Limbic®-Codes wie Denkstile, Sprache oder Designpräferenzen im Marketing nutzen können

Was sind Limbic ® Typen und wie unterscheiden sie sich?

„Die Limbic® Typen sind eine Verdichtung der komplexen emotionalen Persönlichkeitsstrukturen (Limbic® Personality)“, so die Gruppe Nymphenburg

Verbrauchern wird über das emotionale Hauptfeld ihrer emotionalen Persönlichkeitsstruktur ein Limbic®-Typ (siehe Bild unten) zugeordnet

Wie andere Modelle (z

B

Sinus-Milieus) sind diese Kundentypen natürlich etwas vereinfacht und durch Erziehung, Erfahrung und kulturelle Gepflogenheiten geprägt

Alle zwei Jahre werden jedoch knapp 20.000 Verbraucher im Rahmen der größten deutschen Marktmediastudie b4p (best for planning) repräsentativ typisiert

Eine validierte Typisierung wie diese ist enorm hilfreich, um die eigene Zielgruppe besser zu verstehen

Daraus lässt sich auch eine Verteilung in der Bundesbevölkerung ableiten

Die Limbic® Typen im Detail

Typ* Beschreibung (basierend auf Erkenntnissen der Nymphenburger Gruppe) Leistungsträger werden von Testosteron getrieben, weshalb der Anteil an Männern bei diesem Typ sehr hoch ist

Das treibt Leistungsträger zu Höchstleistungen an und aktiviert ihren Ehrgeiz, der sich in einer Affinität zu Statusprodukten und neuester Technik ausdrückt

Familie und Zuhause spielen eine untergeordnete Rolle

Wer diszipliniert ist, neigt bei hoher Unsicherheit zu Misstrauen und Zweifeln

Ihr Verhalten kann als selbstgesteuert charakterisiert werden

Rituale und Struktur im Alltag sind ihnen sehr wichtig

Abwechslung suchen sie nicht und Genuss spielt für sie nur eine untergeordnete Rolle

Sie kaufen keinen Schnickschnack, sondern funktionale Dinge, die sie wirklich brauchen

Das Gleichgewichtssystem und das Stresshormon Cortisol prägen die Persönlichkeit von Traditionalisten

Sie scheuen Innovationen und sind grundsätzlich konservativ

Sie gehören auch zu den eher pessimistischen Menschen, die Dinge akribisch prüfen und sich in Details verlieren

Sie können als eher vorsichtig, skeptisch und konservativ bezeichnet werden

Die sozialen Submodule Caring und Bonding sind für Harmoniser verhaltensbestimmend

Dies hängt mit dem Bindungshormon Oxytocin zusammen

Harmonisierer sind optimistisch und legen großen Wert auf Themen rund um Familie, soziale Eintracht, Heim und Herd

Offen charakterisiert ihre lebensbejahende, optimistische Grundhaltung

Du liebst einen modernen Lebensstil und hochwertige Produkte

Vergnügen ist ihnen wichtiger als Status

Sie bevorzugen ein unbeschwertes Leben, das Raum und Zeit für Tagträume lässt

Verwöhnen und verwöhnt werden ist ihre Devise

Das Gehirn des Hedonisten braucht ständig neue Reize

Du bist immer auf der Suche nach dem Unbekannten und der nächsten Belohnung durch Dopaminfreisetzung

Das Laute, das Auffällige und das Extravagante sind ihnen wichtig, nicht Produktivität oder Produktherkunft

Hauptsache Spaß, neu und anders

Hedonisten sind wahre „Trendsetter“ und haben ein Faible für Produkte, die noch nicht weit verbreitet und einzigartig sind

Dopamin und das Sexual- und Dominanzhormon Testosteron sind im Gehirn des Abenteurers reichlich vorhanden

Während es Hedonisten in erster Linie um Genuss geht, fügen Abenteurer eine kämpferische Komponente hinzu

Sie zeichnen sich durch eine hohe Risikobereitschaft und eine Vorliebe für Sport- und Unterhaltungselektronik aus

Welcher Limbic-Typ sind Sie? Machen Sie den Schnelltest! Wie werden Limbic®-Typen in der Praxis eingesetzt?

Damit Marken, Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen ein „emotionales Zuhause“ finden, ist es wichtig, die Limbic®-Typen der eigenen Zielgruppe zu kennen

Denn nur wenn diese im Einklang mit dem Wertesystem der Zielgruppe stehen, erzeugen sie Resonanz

Das emotionale Nutzenversprechen bildet somit die Grundlage für die weitere Anwendung des limbischen Systems in Bereichen wie Marketing, Design, Service oder Vertrieb

Welches Layout der Website und welche Marketingbotschaften verkaufsfördernd wirken und wie Produktfeatures und Informationen kommuniziert werden müssen, um eine Response zu generieren, hängt ganz spezifisch von der Zielgruppe ab

Limbic® Types in Marketing und Markenkommunikation (inkl

Webdesign)

Limbic® Types können sowohl textlich als auch visuell im Branding und Management sowie in der Marketingkommunikation eingesetzt werden

Erfolgreiche Marken unterscheiden sich von weniger erfolgreichen dadurch, dass sie einen festen Platz im menschlichen Emotions- und Werteraum einnehmen und sich neben anderen Merkmalen in einem von ihnen typischerweise besetzten Werteraum von der Konkurrenz unterscheiden

Ein bekannter Vergleich ist der zwischen Beck’s und Radeberger

Wo würden Sie diese beiden Markierungen auf der Karte finden?

Wir könnten den gleichen Vergleich mit anderen Marken wie Burger King und McDonald’s anstellen

Damit wird deutlich, dass Marken, die vermeintlich ähnliche Produkte (Bier oder Fast Food) anbieten, nicht immer dieselbe Zielgruppe ansprechen und somit perfekt nebeneinander bestehen können

Ein weiteres Beispiel ist der Instagram-Account von IKEA: Der Möbelriese veröffentlicht täglich fantasieanregende Fotos und lockt damit genau die richtigen Limbic®-Typen „im Südwesten der Landkarte“ in seine Einrichtungshäuser: Junge Leute und Familien, die sich immer freuen neue Einrichtungsideen, möchten aber nicht auf Kreativität verzichten

Ein aktuelles Beispiel aus dem Bereich Markenpositionierung ist der (inzwischen gescheiterte) Sponsorenvertrag zwischen BMW und dem FC Bayern München

Verorten wir diese beiden Marken auf der Limbic® Map, stellen wir fest, dass der Fußballverein eindeutig im Dominanzbereich liegt, während der Autohersteller im Impulsbereich liegt (verdeutlicht durch den Slogan „Freude am Fahren“)

Die Partnerschaft hätte BMW langfristig dazu gedient, sich weiter rechts zu positionieren und in einem Marktsegment Fuß zu fassen, in dem Geld vorhanden ist, schließlich wollen Leistungsträger um jeden Preis nur das Beste

Auch ohne diesen Deal bleibt Audi Sponsor des FCB und dominiert als praktisch einziger Automobilhersteller diesen emotionalen Raum – und kommuniziert dies mit dem Slogan „Vorsprung durch Technik“ an die Zielgruppe

Hans-Willi Schroiff und Tina Müller führen in ihrem Buch Why Products Floppen (erschienen 2013 im Haufe Lexware Verlag) „unweigerlich zu Wahrnehmungsänderungen in Richtung Positionierung

Einem als „sicher“ positionierten Auto wird nach aktiver Prüfung auch mehr Sicherheit attestiert

Die emotionale Färbung im Zwischenhirn verändert aktiv die Wahrnehmung und stärkt die Urteilssicherheit des Gutachters

Das ist Fluch und Segen zugleich, denn Marken, die in diesem Sinne gut aufgestellt sind, kommen auch weniger gut weg.“ Alle gerade genannten Marken haben einen sehr starken „Limbic® Load“, was bedeutet, dass ihre Wahrnehmung extrem von den damit verbundenen Werten beeinflusst wird

Die erwähnten Slogans der Autohersteller verdeutlichen diese Einschätzung und auch der FC Bayern wird oft mit Attributen wie dominant, siegreich und stolz in Verbindung gebracht

Limbic® kann auch in der visuellen Marken- und Marketingkommunikation eingesetzt werden

In unserer eigenen Studie haben wir zum Beispiel herausgefunden, dass es je nach Limbic®-Typ Vorlieben in Form, Farbe, Bildsprache und Schrift gibt

Bereits der erste Eindruck Ihrer Website entscheidet darüber, ob Sie den User emotional ansprechen oder nicht

Drei Beispiele:

Beispiel 1: Farbe

Während im Bereich Balance natürliche Farben beliebt sind, sind im Bereich Dominanz Rot, Schwarz und Gold beliebter und im Bereich Stimulation sommerliche Farben wie Gelb und Orange

Beispiel 2: Bildsprache

Bilder, die einen bestimmten Status widerspiegeln (z

B

Männer im Anzug), punkten im Dominanzbereich der Limbic Map, während im Stimulationsbereich Individualität und Freiheit zum Ausdruck kommen sollen

Im Balancebereich kommt es vor allem auf Klarheit, vertraute Motive und eine gewisse Zurückhaltung an

Beispiel 3: Texte

Auch die Texte auf Ihrer Website sollten sich an einem Limbic®-Typ orientieren

Die Wortwahl ist ebenso wichtig wie Schriftart, -größe und -stil

Folgende Textbeispiele haben wir im Rahmen unserer Neuromarketing-Studie validiert:

📺 Willst du mehr wissen? Weitere Erkenntnisse aus unserer Neuro-Webdesign-Studie erhalten Sie in Weitere Erkenntnisse aus unserer Neuro-Webdesign-Studie erhalten Sie im Webinar mit Manuel Ressel, unserem Head of UX Design

Darüber hinaus teilen wir in unserem Ambassador-Programm regelmäßig wertvolles Wissen über die Anwendung der Limbic® Map in der Praxis

Bewerben Sie sich jetzt, um mehr über die Limbic®-Typen zu erfahren und sich mit Experten auszutauschen

Limbic® Typen in Service & Verkauf

Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt maßgeblich davon ab, ob es dem Verkäufer gelingt, den Interessenten emotional zu erreichen und zu überzeugen

Im echten Leben ist das als Verkäufer viel einfacher, denn ein Verkäufer kann den Kunden bereits anhand seines Aussehens, des Kleidungsstils und der Wortwahl einschätzen

Auf einer Website ist das nicht so einfach

Denn Sie kennen vielleicht das Beispiel, dass niemand eine Bohrmaschine kaufen möchte, sondern ein Loch in der Wand

Oder um es noch weiter auszudrücken: Niemand will ein Loch in der Wand, er will eine Schraube, um ein Bild aufzuhängen, an dem wir uns jedes Mal erfreuen, wenn wir daran vorbeigehen

In einem Verkaufsgespräch spielt das – vor allem mentale (Stichwort: Kopfkino) – Gesprächsumfeld eine ebenso große Rolle wie die Argumentation selbst

Das Ziel als Verkäufer ist es daher, bewusst in das Unterbewusstsein des Interessenten einzudringen

Dazu muss er die Gefühlswelt seines Gegenübers erkennen und zu nutzen wissen; Mit anderen Worten, durch seine Kommunikation die richtigen Gefühle zu erzeugen

Bleiben wir bei einem Beispiel aus der Automobilbranche: Ein Verkäufer sollte ein und dasselbe Auto bei einem Familienvater anders bewerben als Herr Arthur von Greven jun

– wenn er es erfolgreich an beide Kunden verkaufen will

Dazu bedient er sich der Welt der Emotionen und Werte und beschreibt ausgewählte Produkteigenschaften so, dass sie Resonanz erzeugen: Der Familienvater springt eher auf einen Mercedes Benz GLS, wenn ihm der Verkäufer vom Effizienten erzählt Start-Stopp-Automatik, das eingebaute Unterhaltungssystem für die Kinder und das automatische Abblendlicht, anstatt sich auf dieselben Argumente für Herrn von Greven zu verlassen

Denn ein Sportauspuff, der neueste Sprachassistent zum Lesen eingehender E-Mails oder die LED-Scheinwerfer spielen für ihn keine Rolle.

Ich denke das Prinzip ist klar, oder?

Diskussion über das Limbic®-Modell und Alternativen

Natürlich ist der Limbic®-Ansatz wie jedes andere Modell nicht universell anwendbar

Wir Menschen unterscheiden uns durch unterschiedliche Hauptmotive, Vorlieben und Emotionen, weshalb jeder von uns in bestimmten Situationen anders reagiert

Aber gerade wenn wenig oder gar keine Informationen über die anzusprechende Zielgruppe vorliegen, ist dies ein guter Ausgangspunkt, um die eigenen Werbemaßnahmen zu analysieren und zu optimieren

Gegenüber anderen Segmentierungsmodellen bietet das Modell diesbezüglich eine Reihe von Vorteilen: Es stellt qualitative und quantitative Marktforschung auf eine einheitliche Erklärungsplattform und macht sie nachvollziehbar

Die Gestaltungsprinzipien und der wissenschaftliche Hintergrund sind transparent und überprüfbar

Das System lässt sich schnell und selbstständig in die tägliche Praxis integrieren und positive Ergebnisse erzielen

Marketing und Mit dem Limbic®-System erhalten Produktmanager eine einheitliche Plattform für Emotionen, Motive und Werte, auf der sie Märkte strukturieren, Zielgruppen formulieren und Marketingmaßnahmen verbessern können

Das Modell führt jedoch zu der Annahme, dass wir auf eine bestimmte Art und Weise kommunizieren, wie sich Menschen konzentrieren können

Problematisch wird dies jedoch spätestens dann, wenn Unternehmen beispielsweise mit einem Onlineshop mehrere Typen bedienen wollen.

Der wahre Wert von Limbic® liegt in seiner Unabhängigkeit von soziodemografischen und soziologischen Daten

Während es bei solchen Models passieren kann, dass Sie Prinz Charles und Ozzy Osbourne – beide männlich, verheiratet, über 50, britisch und wohlhabend – gleichermaßen ansprechen, sind Sie mit Limbic® gegen diese Gefahr immun

In der Praxis hat es sich immer bewährt, mit Persönlichkeitstypen zu beginnen und soziodemografische Daten hinzuzufügen

Die Kombination macht auch deshalb Sinn, weil sich unser Werte- und Gefühlssystem mit dem Alter verändert

Beispielsweise nehmen Testosteron und der stimulierende Neurotransmitter Dopamin mit dem Alter ab

Dadurch werden Neugier und Risikobereitschaft stark reduziert und der Status verliert an Bedeutung

Mit zunehmendem Alter wiederum steigt die Konzentration des Stresshormons Cortisol, weshalb wir versuchen, Unsicherheiten zu vermeiden

Das heißt natürlich nicht, dass ein Performer über Nacht zum Harmonisierer wird

Die Veränderungen sind eher graduell, können sich aber im (Kauf-)Verhalten widerspiegeln

Dies spiegelt sich auch in der Alters- und Geschlechterverteilung wider: In der Praxis bedeutet das für uns Marketer, klassische „Buyer Personas“ um Limbic®-Typen zu ergänzen oder ihnen zuzuordnen und mit einem entsprechenden Mix aus Recherche und eigenen Daten zu validieren

Sowohl auf allgemeiner als auch auf ziel- und aufgabenspezifischer Ebene

Denn je nach Fragestellung (Wie profitieren wir von Personas?) ändert sich die Zielgruppe…

Wie erstelle und validiere ich Limbic® Personas durch Daten?

Die meisten Unternehmen haben mit ihrer Webanalyse bereits eine gute Datenquelle für die Entwicklung ihrer Limbic® Personas

In Kombination mit Daten aus Ihrem CRM-System lassen sich bereits erste Vermutungen über Limbic®-Typen treffen, die dann durch gezielte Tests validiert werden können

Das Aufstellen und Testen dieser Hypothesen über das Nutzerverhalten ist jedoch nur ein Teil der Validierung

Jedes Unternehmen muss zunächst die relevanten Faktoren für die eigene Website identifizieren

Wir haben auch kein universelles System zur Identifizierung von Limbic®-Typen anhand von Vor-Ort-Metriken und verwenden daher immer wieder verschiedene Daten – in manchen Projekten über 150 verschiedene Messpunkte

Zum Beispiel:

Scrollverhalten: Je nach Typ kann dieses sehr unterschiedlich sein

Während Traditionalisten dazu neigen, eher langsam zu scrollen und Disziplinaristen dazu neigen, alle Informationen zu konsumieren (zweite Hälfte des Videos), möchten Performer möglicherweise gerne von A nach D und zurück zu B springen (erste Hälfte des Videos)

Das kann man natürlich pauschal sagen, denn das Scrollverhalten hängt von anderen Faktoren ab und kann gezielt durch einzelne Elemente auf einer Seite ausgelöst werden, aber daraus lässt sich durchaus eine Hypothese formulieren

Dieses Verhalten kann sich auch in der Verweildauer auf der Seite und der Anzahl der reflektierten Seiten pro Sitzung widerspiegeln

Filter- oder Sortierfunktion: Wer diszipliniert ist, legt großen Wert auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und kann im Katalog zunächst gezielt Angebote herausfiltern, die seinen Anforderungen entsprechen

Schließlich sind sie bestens informiert und wissen, wonach sie suchen

Hedonisten hingegen sortieren die neusten Produkte lieber ganz oben ein und scheuen nicht unbedingt vor billigen Importmarken zurück

Unsere Head of Data Analytics Julia Engelmann erklärt in ihrem Artikel hier, wie genau Sie Kundendaten für eine erfolgreiche Personalisierung nutzen

Neben den vorhandenen Daten aus CRM & Web Analytics sind wir von konversionsKRAFT große Verfechter der User Research

Dagegen spricht nichts bzw

es ist meist eine sehr sinnvolle Investition, die eigene Zielgruppe (also Kunden und Interessenten) direkt zu befragen.

Unser Ansatz ist in der Regel, dass wir limbische Personas zunächst qualitativ entwickeln – wir laden gezielt bestimmte Typen in unser Labor ein – und diese dann quantitativ validieren

Wir können nicht mit Methoden wie Jobs-to-be-done enorm wertvolle Erkenntnisse gewinnen, die wir nur über den Limbic®-Typ gewinnen (z

B

aus der Verwendung bestimmter Schlüsselbegriffe), sondern auch über den gesamten Entscheidungsprozess unserer Kunden

Die Kollegen aus Service und Vertrieb können im ersten Schritt oft selbst die richtigen Antworten geben, da sie in ständigem Kontakt mit der Zielgruppe stehen und deren Sprache gelernt haben

Typische Beschwerden, Wünsche oder Fragen können bereits bestimmten Limbic®-Typen zugeordnet werden

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Fazit und Ausblick

„Ohne Emotionen sind bedeutsame Entscheidungen undenkbar, denn Emotionen bestimmen den Wert und das Ziel jeder Entscheidung“, fasst Hans-Georg Häusel in einem seiner Fachartikel zum Thema Neuromarketing zusammen

Sein Modell stellt eine objektive Entscheidungshilfe für konsequente Markenführung und zielgerichtete Kommunikation dar und ergänzt andere Marketinginstrumente wie Personas

Hoffentlich haben Sie jetzt ein Gefühl für die Vorteile von Limbic® bekommen und können jetzt selbst entscheiden, ob dieser Ansatz in Bezug auf Conversion-Optimierung, Personalisierung und Marketing insgesamt für Sie geeignet ist

Wenn Sie Fragen haben oder wenn Sie neue haben, hinterlassen Sie mir bitte einen Kommentar

Limbic® gilt nicht ohne Grund als Expertenmethodik, es braucht viel Übung und Erfahrung, um sein volles Potenzial auszuschöpfen

Wir helfen Ihnen gerne, wenn Sie es brauchen

Ansonsten habe ich nur eine kleine Herausforderung für Sie: Testen Sie Ihr Wissen in unserem Limbic® Marketing E-Mail-Kurs

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*Bildquelle: b4p

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