Best Choice verkaufsgespräch offene fragen Update

You are viewing this post: Best Choice verkaufsgespräch offene fragen Update

Neues Update zum Thema verkaufsgespräch offene fragen


Table of Contents

Fragetechniken: Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch Neueste

Auf offene Fragen kann der Kunde nicht einfach mit ja oder nein antworten. Zu den offenen Fragen zählen auch die sogenannten W-Fragen: wer, was, warum, wann, …? Zum Beispiel: „Was erwarten Sie von Ihrem neuen Auto?“ Mit solchen Fragen lenken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die Ziele, die er mit dem Kauf verfolgt.

+ ausführliche Artikel hier sehen

Read more

Informieren Sie sich bei offenen Fragen

Wenn Sie einen Kunden zum ersten Mal treffen, wissen Sie normalerweise sehr wenig über ihn

Daher müssen Sie zunächst herausfinden, wer Ihr Gegenüber ist und was ihm bei einer Kaufentscheidung wichtig ist

Sie erhalten die Informationen mit offenen Fragen

Offene Fragen kann der Kunde nicht einfach mit ja oder nein beantworten

Zu den offenen Fragen gehören auch die sogenannten W-Fragen: wer, was, warum, wann, …? Zum Beispiel: „Was erwartest du von deinem neuen Auto?“ Mit solchen Fragen machen Sie den Kunden auf die Ziele aufmerksam, die er mit dem Kauf verfolgt

Meistens geben Kunden Antworten wie: “Das Auto soll ein Familienfahrzeug sein, mit dem man auch in den Urlaub fahren kann.”

Gute Verkäufer geben sich mit solch pauschalen Aussagen nie zufrieden, weil sie ihnen nicht die Detailinformationen liefern, die sie für das Verkaufsgespräch benötigen

Sie sollten also mehr offene Informationsfragen stellen

Zum Beispiel: „Wie viele Personen fahren mit dem Auto in den Urlaub und was nehmen Sie außer Ihrem Gepäck noch mit?“ Diese zusätzlichen Detailinformationen benötigen Sie nicht nur, um das richtige Produkt auszuwählen, sondern auch, um es dem Kunden so zu präsentieren, dass dieser es kaufen möchte.

Verkaufsgespräch – Die besten offenen Fragen für Ihren Verkauf New Update

Video unten ansehen

Neue Informationen zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Sie können die schönen Bilder im Thema sehen

 Update  Verkaufsgespräch - Die besten offenen Fragen für Ihren Verkauf
Verkaufsgespräch – Die besten offenen Fragen für Ihren Verkauf Update

Verkaufsgespräch – Wikipedia Neueste

2022-3-3 · Ein Verkaufsgespräch (englisch sales pitch) ist Teilgebiet der Verkaufstechnik und bezeichnet die zielgerichtete, auf (schriftlichen oder mündlichen) Vertragsabschluss gerichtete Dialogführung eines Verkäufers mit einem potenziellen Kunden.Das Verkaufsgespräch hat eine besonders große Bedeutung, wenn viele Anbieter im Wettbewerb zueinander stehen beim …

+ mehr hier sehen

Read more

Ein Verkaufsgespräch ist ein Teilgebiet der Verkaufstechnik und beschreibt den gezielten Dialog zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden mit dem Ziel eines (schriftlichen oder mündlichen) Vertragsabschlusses

Das Verkaufsgespräch ist besonders wichtig, wenn viele Anbieter miteinander konkurrieren, um wissens- und technologieintensive Produkte und Dienstleistungen sowie langlebige Konsumgüter zu verkaufen

Die für diese Aufgaben verantwortlichen Personen benötigen neben Fachwissen auch spezielle Fähigkeiten, die man als Verkaufskompetenz bezeichnen kann

Einige davon lassen sich auch auf andere Verkaufsgespräche, etwa im stationären Handel, übertragen

Zu einer Verkaufspräsentation gehören auch die Präsentation eines Gerätes, Unterlagen, Schaubilder oder sonstige Werbemittel

Unternehmensklassifizierung [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Im Marketing ist das Verkaufsgespräch Teil der Kommunikationspolitik und wird in diesem Zusammenhang als persönlicher Verkauf bezeichnet (im Gegensatz zu Werbemitteln, die auch Produkte „verkaufen“ sollen)

Gleichzeitig ist es ein Element der (Akquisitions-)Vertriebspolitik, deren Aufgabe es ist, den Verkaufsprozess zu gestalten

Verkaufsgespräche unterscheiden sich von sozialen Gesprächen durch eine starke Strukturierung, die Vermeidung von Diskussionen und den gezielten Einsatz von evokativen Wörtern und asymmetrischen Informationen

Das bekannteste Strukturierungsschema für Verkaufsgespräche ist das sogenannte AIDA-Modell

Zentrale Phasen des Verkaufsgesprächs sind Bedarfsermittlung, Argumentation und Preisdurchsetzung

Wichtigkeit der Kommunikation [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

In der betrieblichen Kommunikation ist die gezielte Beeinflussung von Mitarbeitern und Kunden sehr wichtig

Verhaltensweisen, die im privaten Bereich oft als Manipulation angesehen werden, nehmen den Charakter von Werkzeugen in der kommerziellen Leistungsverwertung, im Personalbereich oder in gewerkschaftlichen Auseinandersetzungen an

Der Einsatz von Sprache und nonverbaler Kommunikation im Verkaufsgespräch hat einen psychologisch ähnlich hohen Abstraktionsgrad wie der des Schauspielers

Gerade im Investitionsgüterbereich ist eine eigene Dramaturgie von Verkaufsgesprächen im Hinblick auf Motivationskurve, Referenzpräsentation und Vorführung oder persönliche Pausen geplant, manchmal sogar eine Choreographie für den Einsatz mehrerer Verkäufer innerhalb eines sog Verkaufszentrum

Unterstützt wird diese These durch die umfangreiche Ausbildung im Bereich Verkaufspsychologie, die moderne Vertriebsmitarbeiter absolvieren müssen

Führungskräfte verbringen einen Großteil ihrer Arbeitszeit mit Gesprächen

Die folgende Tabelle zeigt einige Testergebnisse: Autoren Anzahl erfasster Vorgesetzter Anteil verbaler Kontakte während der Arbeitszeit Guest (1956) 56 46 % Horne & Lupton (1965) 66 63 % Steward 160 56 % Kevenhörster (1972) 194 46 % Mintzberg (1975 ) 5 78 % Brinkmann (1982) 459 79 %

Anteil der verbalen Kontakte an der Gesamtarbeitszeit

Quelle: H

Weis: Verkaufsgespräche, 1992

Der Zeitaufwand für Verkaufsgespräche hängt stark vom Engagement des Verkäufers ab

Während im Einzelhandel und in den Filialen hauptsächlich Kundenkontakt stattfindet, verbringen reisende Vertriebsmitarbeiter 25 bis 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Gesprächen

Der Rest entfällt auf Verwaltungs- und Reisetätigkeiten

Tätigkeit FAZ (1975) Lebensm.ztg

(1978) Wage (1977) Mc Graw Hill (1986) Verkaufsgespräch ca

38 % ca

25 % ca

36 % ca

42% Fahrten (Fahrten) ca

45 % ca

23 % ca

39 % ca

25% Wartezeit ca

12% ca

12 % – – Berichtet ca

5% ca

10% ca

10% ca

22 % Sonstiges – ca

30% ca

15 % ca

11%

Verteilung der Arbeitszeit des Verkäufers

Quelle: H.Weis 1989

Aufgrund der großen Bedeutung einer gelungenen zwischenmenschlichen Kommunikation greifen Verkaufsgespräche auf die Erkenntnisse verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen zurück

Bei der Berufswahl als Verkäufer ist es wichtig zu hinterfragen, ob das Selbstwertgefühl hoch genug ist, um wiederkehrende Ablehnung und Enttäuschung im Verkauf dauerhaft zu verkraften

Mit einer durchschnittlichen Abschlussquote von 1:3 bis 1:5 im Außendienst, in seltenen Fällen sogar höher bei hochwertigen und stark nachgefragten Waren und Dienstleistungen, der Kommunikation des Produktwerts für den Kunden und der Zielorientierung des Verkäufers sind von großer Bedeutung

In psychologischen Schulungen wird dem Verkäufer vermittelt, dass Ablehnung nicht immer gleichbedeutend mit persönlicher Kritik ist, auch wenn der Verkäufer als Person hinter dem Produkt steht

Gleichzeitig ist es wichtig, eine gewisse emotionale Kälte und Arroganz als Schutz vor häufiger Zurückweisung zu vermeiden

Aus verkaufspsychologischer Sicht hängt der Erfolg des Verkäufers nicht nur davon ab, was er verkauft, sondern maßgeblich von seiner Wirkung auf den Kunden

Körperhaltung, Bewegung, Mimik, Gestik, Sprache, Blickkontakt und Kleidung müssen aufeinander abgestimmt sein

Wie wichtig die Verkaufspsychologie ist, zeigen auch die Erkenntnisse des Psychoanalytikers Sigmund Freud: Entscheidungen werden weitgehend nach Gefühlen getroffen

Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Sympathie und Erwartungshaltung dominieren vor allem in transparenten Märkten mit Kunden, die produktbezogene Daten und Fakten wie Gebrauchswert kennen oder sich über den Preis informieren

Dies gilt auch in sehr intransparenten Märkten mit technisch wenig kompetenten Privatkunden, die überwiegend auf die Beratung des Verkäufers angewiesen sind und auf dessen Kompetenz vertrauen

Die vermittelte Gestaltung von Verkaufsgesprächen wird mit dem Kürzel AIDA beschrieben

Aufmerksamkeit erregen, Interesse wecken, Kundenbegehren wecken und einen Deal machen (freie Übersetzung von Aufmerksamkeit, Interesse, Begehren, Handeln) soll dem Verkäufer eine einfache Formel bieten, um die zu Beginn der Industriegesellschaft oft dringend benötigten und knappen Güter zu verteilen

Heutige Verkaufsgespräche sind strukturierter

Vier Phasen (AIDA) [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Jedes Verkaufsgespräch hat daher vier Phasen:[1]

Eröffnungsphase (Interesse wecken, Sympathie gewinnen)

Informationsphase (Versorgung des Kunden mit Informationen zur Auslösung des Kaufreizes)

Argumentations- und Präsentationsphase (Darstellung von Nutzen und Vorteilen, Vorstellung von Lösungen)

Zielphase (Kunde erkennt und akzeptiert Nutzen, Bedürfnisbefriedigung durch Kauf)

Zwölf Phasen [Bearbeiten| Quelle bearbeiten ]

Ziel der folgenden 12 Phasen des Verkaufsgesprächs ist es, die Kundenansprache im Rahmen des Unternehmensmarketings so zu planen, dass die zuvor vermittelte Botschaft über Image und Kundennutzen des Angebots in einen Verkauf überführt werden kann

Erkenntnisse aus der Motivationstheorie und Wahrnehmungspsychologie werden hier direkt umgesetzt

Im Rahmen des Marketings erhält der Verkäufer eine fundierte Zielgruppenanalyse, damit er typische Merkmale potenzieller Kunden besser erkennen und einschätzen kann

Hierzu wird der Unternehmer eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um seine direkten und indirekten Wettbewerber kennenzulernen und den Verkäufer zu beauftragen

Die Stärken und Schwächen Ihrer Mitbewerber zu kennen, ist genauso wichtig wie eine realistische Einschätzung Ihrer eigenen Stärken und Schwächen.

Mit einer möglichst vollständigen Kundenhistorie bereitet sich der Verkäufer auf die Bewertung seiner Kunden (Kundenwert) vor

Dabei hilft ihm das Marketing, z.B

B

mit der sogenannten ABC-Analyse

Vor der Kontaktaufnahme und dem eigentlichen Verkauf beginnt der Verkäufer mit der Vorbereitung des Verkaufsgesprächs und spricht den Kunden an, um einen Termin zu vereinbaren

Wichtige Elemente des Vorverkaufs sind:

Kundenhistorie studieren

Werbematerial versenden

Verkaufsstellen beauftragen

Einen Termin machen

Produktplanung

Sonderangebote klären

Erinnern Sie sich an die Persönlichkeit und die Hobbys des Kunden

Überwachen Sie Key Accounts des Kunden und überprüfen Sie deren Entwicklung

Sobald Prioritäten festgelegt sind, werden Ressourcen Kunden und Interessenten auf der Grundlage ihres Wertes zugewiesen

Je wichtiger ein Kunde oder Interessent für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens ist, desto mehr Zeit, Geld und Werbemittel wird für ihn aufgewendet

Das persönliche Zeitmanagement des Verkäufers spiegelt gleichzeitig die Prioritäten des Unternehmens wider, für das er arbeitet

Strategische Planung kann ohne Zeitmanagement nicht stattfinden

Im Rahmen einer individuellen Tourenplanung können Tages-, Wochen- oder Monatstouren definiert werden

Termine werden in der Regel telefonisch vereinbart

Für Neukunden empfiehlt es sich jedoch, im Rahmen einer regelmäßigen Besichtigung zunächst einen persönlichen Besuch einzuplanen, um die Gegebenheiten vor Ort, das Sekretariat oder den Empfang einzuschätzen

Unternehmen bauen oft enorme Hürden auf, um zu verhindern, dass lästige Verkäufer die Entscheider erreichen

Hier ist das bessere Angebot des Verkäufers im Vorfeld von entscheidender Bedeutung

In Kombination mit einem schriftlichen Angebot, telefonischer Terminvereinbarung und persönlicher Akquise kann oft mindestens ein Termin zur Vorstellung der Leistungen erreicht werden

In vielen Branchen müssen auch Verkäufer vor Ort sein, auf der Baustelle erscheinen, im Werk „suchen“ oder auf Veranstaltungen Kontakte knüpfen

Wichtig ist, den potentiellen Kunden vorher telefonisch nach einem Termin zu fragen, an oder mit wem auf jeden Fall verkauft werden kann

Dies gilt sowohl für bestehende Kunden als auch für diejenigen, die aufgrund einer Empfehlung kontaktiert wurden oder für Personen, die über Kaltakquise erreicht werden können

Die Vorbereitung auf den Termin ist unerlässlich.[2]

Typische Fragen zur Vorbereitung [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Wer ist meine Zielgruppe?

Wer ist mein Ansprechpartner?

Welches Problem könnte ich lösen?

Was kann ich für ihn tun, um ihm zu helfen?

Wie wecke ich sein Interesse? Welche Formulierung führt zur Ernennung?

Lohnt sich ein Besuch?

Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs kann sowohl im Einzelhandel als auch im Industrievertrieb sehr unterschiedlich sein

Von einfachen Dramaturgien (Begrüßung, Präsentation, Angebot, Abschluss) wie sie das AIDA-Modell vermittelt, bis hin zu anspruchsvollen, arbeitsteiligen Mehrfachveranstaltungen, bei denen sogenannte Selling Center auf hochspezialisierte Buying Center treffen, kommen verschiedenste „Drehbücher“ zum Einsatz

Gut ausgebildete Verkäufer agieren daher interaktiv sowie räumlich und zeitlich flexibel, berücksichtigen den situativen Kontext des Vertriebsumfelds in ihrer Prozessplanung und nutzen die gezielte Anerkennung der Mitarbeiter, um Vertrauen beim Kunden aufzubauen

Grob lässt sich sagen, dass die menschliche Aufmerksamkeit nur ca

20 Minuten durchgehend hochkonzentriert möglich

Eine erste spürbare Erschöpfung bei Präsentationen macht sich nach etwa 45 Minuten bemerkbar

Spätestens nach einer Stunde ununterbrochener Präsentation bricht die Aufmerksamkeit fast vollständig zusammen

Ein guter Verkäufer wird daher seiner Präsentation einen entsprechenden Rhythmus geben.

In der Praxis werden Verkaufstransaktionen selten von Psychologen geplant

Immer häufiger treten kleine und mittelständische Unternehmen mit einer Mischung aus Erfahrung und „Bauchgefühl“ und ohne große Rücksicht auf Motivationstheorie, Aufmerksamkeitsgrad und Rezeptionsverhalten auf den Kunden zu

Verkäufer solcher Unternehmen reden viel, fragen wenig und präsentieren, ohne in Kreativität zu investieren

Folienpräsentationen ohne Piktogramme und Musik, mit Zahlen überladene Charts oder Folien, die sich wie Bedienungsanleitungen lesen, kaum Darstellung des Nutzens aus Sicht und in der Sprache des Kunden, keine Szenen aus dem Arbeitsalltag der Kunden des Kunden und Präsentationen ohne Mikropausen oder haptische Elemente (Beispiel ) in den Pausen bestimmen oft das Bild des Verkäufers im Außendienst

Aus Kostengründen wird gerade in kleineren Unternehmen eine diesbezügliche Schulung der Verkäufer nicht als wichtig erachtet, solange der Erlös die Kosten und einen kleinen Gewinn deckt

Auch der Verkauf von Verkaufstrainings an sachkundige Unternehmer ist ein beliebtes Feld für den sogenannten Beweis, dass verkaufspsychologische Methoden nicht funktionieren

Dies gilt teilweise angesichts des Slogans „Jetzt verkaufe ich Sie verkaufen“ und der Tatsache, dass informierte Kunden nicht so einfach zu „überzeugen“ sind

Unbewusste Prozesse wie Empfehlungstechniken und künstliche Restriktionen (nur für VIP-Kunden, kostenlose Informationsveranstaltungen, kostenpflichtige Verkaufsschulungen) wirken dann aber umso effektiver

Ein Verkaufsgespräch beginnt meist mit dem sogenannten Smalltalk

Es kann ein kurzer Blickkontakt oder lang und detailliert sein

Die Kontaktbestätigung im Dialog mit dem Kunden gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, mit dem Beziehungsaufbau zu beginnen, was für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender Bedeutung ist

Professionelle Verkäufer verzichten auf Plattitüden wie künstliche Vetternwirtschaft oder stereotype Fragen

Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgesprächs hingegen gibt dem Berater sachliche Informationen über den Ansprechpartner und persönliche Gegebenheiten wie Hobbys, Aufträge des Kunden und wichtige Kunden des Kunden

Ohne eine gute Beziehungsebene kann ein persönlicher Verkauf nicht gelingen

Habitus, Vorlieben und sozialer Status des Verkäufers müssen vom Kunden je nach Beratungsniveau als mindestens sympathisch oder annähernd kompatibel empfunden werden

Die anschließenden Phasen im Verkaufsgespräch sind ohne Beziehungsbasis wert- und sinnlos

Vertriebsprojekte scheitern oft daran, dass der Berater versucht, „mit Gewalt“ eine Vertrauensbasis zu schaffen oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine wahrnehmbare interne Position gegenüber dem Kunden einzunehmen

Bevor ein Verkäufer überhaupt ein Angebot machen kann, muss er wissen, was der Kunde braucht oder brauchen könnte

Dazu wird meist die Fragetechnik eingesetzt, durch deren Anwendung ein gezielter Abgleich der Kundenwünsche mit den verfügbaren Produkten durchgeführt wird

Es ist nicht das primäre Ziel des durchschnittlichen Verkäufers, dem Kunden ein für ihn optimales Angebot zu machen, sondern meist einen Weg zu finden, sein Angebot so zu präsentieren, dass es möglichst viele Bedürfnisse des potentiellen Käufers befriedigen kann möglich

Der Einsatz von Leitfragen ist ein Kennzeichen für ein weniger kundenfreundliches Gespräch, während offene Fragen dem Interessenten zeigen, dass der Verkäufer zumindest im Rahmen seiner Möglichkeiten auch ein Berater ist.

Das Argument versucht, eine andere Aussage zu rechtfertigen, indem es verschiedene Aussagen (Sätze/Prämissen) interpretiert (abschließt)

Jede Prämisse und die Schlussfolgerung sind Teilaussagen des Arguments

In der Verkaufspsychologie spielt die Überzeugung mit Hilfe von Argumenten eine große Rolle

Allerdings kann nicht jeder Verkaufsvorgang zum gewünschten Abschluss führen

Je nach Kundentyp ist entweder eine deduktive oder eine induktive Argumentation hilfreich

Die engpassorientierte Strategie von Wolfgang Mewes zeigt, wie wichtig es ist, sich auf den größten Nutzen zu konzentrieren

Ein Kunde, der wenig kauft, kann durchaus ein A-Kunde sein, wenn er durch sein persönliches Netzwerk als Multiplikator in seiner Branche agiert

Ebenso kann ein scheinbar kleines Geschäft hohe Deckungsbeiträge enthalten, da die Rabatte klein bleiben

Einwand oder Vorwand? [Bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Ein Kunde erhebt Einwände, wenn er mit dem Angebot etwas nicht in Ordnung findet oder die Kaufbedingungen nicht ohne weiteres akzeptiert, aber dennoch kaufen möchte

Ein vorgebrachter Vorwand hat den Zweck, die Kaufentscheidung hinauszuschieben und/oder den (Verkaufs-)Kaufprozess abzubrechen.[3] Einwände erzeugen Interesse, Kunden erheben Einwände, um mehr Verkaufsargumente zu sammeln.[4]

Einwände und Ausreden sind oft das Ergebnis mangelnder Empathie des Verkäufers

Hochdruckverkäufer erhalten die meisten Bitten; Beratungsverkäufer erhalten die meisten Einwände

Je nach Bedarf des Kunden kann ein und derselbe Kaufwiderstand Einwand oder Ausrede sein

Dies herauszufinden und entsprechend zu reagieren, ist eine wichtige Aufgabe für den Verkäufer

Eine bewährte Technik zur Unterscheidung und Überwindung von Einwänden und Vorwänden ist das hypothetische Zugeständnis (vgl

Geml/Lauer, 2008, S

128)

Vorwände beruhen oft auf mangelndem Vertrauen in den Verkäufer

Er hat das Bedürfnis des Kunden nicht geweckt, der Kunde wird nicht ernst genommen und/oder abgewiesen

Vorwände können zeitlicher oder finanzieller Natur sein und mit der vorgetäuschten fehlenden Abschlusskompetenz des Kunden zusammenhängen (Rücktritt – man muss erst fragen etc.)

Erkennt der Verkäufer hier die Beweggründe des Gesprächspartners nicht, wird er frühzeitig scheitern

Nachdem eine List entlarvt wurde, baut der Kunde oft eine weitere “Mauer” vor sich auf, bis der Verkäufer aufgibt

Einwände sind ernsthafte Fragen zur Befähigung, zum Beratungsaufwand oder zur Eigenverantwortung

Sie stellen eine Anerkennung für den Verkäufer dar

Sein Angebot wird ernst genommen, die Leistung soll geprüft werden und das Interesse ist groß

Andernfalls würde sich der Kunde nicht mehr mit dem Angebot auseinandersetzen

Solange leistungsbezogene Beanstandungen bestehen, dürfen keine Preisverhandlungen geführt werden, da sonst die Gefahr besteht, dass der Verkäufer weiter argumentiert und die Wertschätzung des Kunden für das Produkt sinkt

Da die Beauftragung nicht zwingend vom Inhalt des Kaufwiderstandes abhängt, sondern fast nur vom situativen Kontext, der Tonhöhe, dem Tempo und der Klangfarbe der Stimme sowie der Glaubwürdigkeit des Kunden, sind formelhafte „Tipps und Tricks“ keine ausreichend für die Behandlung von Einwänden

Die in der Literatur erwähnten Techniken zum Umgang mit Einwänden sind rhetorische Mittel, die manchmal in eristische Dialektik abgleiten

See also  Best Choice firmenübernahme kunden informieren Update

Um den Kunden zu überzeugen, bedarf es einer glaubwürdigen Kommunikation

Die Methoden der Vorwandbehandlung führen den Verkäufer dazu, die Bedürfnisse zu ermitteln

Die trügerischen Schlussfolgerungen über die Vorwandsbehandlung

Einspruch vorwegnehmen:. .

Sie könnten natürlich gleich fragen, ob. .

und ich kann Sie beruhigen. .

Einspruchsaufhebung:. .

sehen Sie, deshalb rufe ich Sie an

Wenn Sie gerne mehr Zeit (Geld) haben möchten, kann Ihnen unser Angebot genau das bieten..

Um es ins rechte Licht zu rücken:. ..wir reden natürlich über viel Geld

Rechnen Sie jetzt selbst nach

Angenommen, Sie nutzen unser Angebot seit … (wie viele Jahre?)

Dann bedeutet das nur X € pro Tag

Oder: … das spart Ihnen bei jedem Vorgang Y €

Über die Laufzeit hochgerechnet sind das Z €

Und das ist viel mehr als es kostet

Polarisierung: … wer A sagt, muss auch B sagen

Entweder man kommt mit oder man ist raus

Ablenkung: … das ist sicherlich ein wichtiger Punkt

Lassen Sie uns zunächst Ihre Vorteile durchgehen

Dann werden Sie selbst die Antwort auf Ihre Frage sehen

Tabu:. .

nein, damit will ich nichts zu tun haben

Solche Fälle sollten Sie nicht mit uns in Kontakt bringen

Ich muss mich von solchen unanständigen Praktiken distanzieren. .

(alternativ nonverbales Entsetzen zeigen und vorschlagen, zu gehen)

Appell:. .

nur nicht den Fehler machen, ohne. .

wegen einer Kleinigkeit da zu stehen

Du darfst das nicht! Offensive Reflexion (Einstieg in die Eristik):. .

genau das können wir jetzt gebrauchen

Sie gaben uns die Bedingungen, unter denen wir präsentieren

Bitte denken Sie nicht, dass wir übersehen haben, wie Sie jeden Vorteil nutzen

Vielleicht stellt sich die Frage nach Ihrer aktuellen Wettbewerbsfähigkeit und nicht unserer! Im Rahmen der Einspruchsbehandlung versucht der Verkäufer Einwände durch Neueingabe der Argumentation zu widerlegen

Die Methoden der Einwandbehandlung führen den Kunden zurück zum Nutzwert

Einwände werden auf Vertrauensebene mit schlüssigen Argumenten behandelt:[5]

Icebreaker-Argument:. .

nun, ich habe das Gefühl, dass Sie in diesem Moment nicht glauben, was ich hier sage

Was ist wirklich los? Entschuldigen Sie / Es tut mir leid

Ich habe es wohl nicht genau genug erklärt..

Referenz:. ..Sie kennen die Firma/die Familie/den Ingenieur XYZ

Ich habe hier ein Referenzschreiben, aus dem eindeutig hervorgeht, dass die von Ihnen bestrittenen Tatsachen von uns erfüllt werden

Schauen Sie hier..

Leistungstabelle:. .

schauen wir uns gemeinsam an, welche Punkte für Sie wichtig sind

Ich nehme ein Blatt Papier und wir schreiben hier links alles auf, was dir wichtig ist

Dann teilen Sie uns bitte mit, wie wichtig Ihnen jeder einzelne Punkt ist und wir notieren Ihre Antwort daneben

Am Ende werden Sie klar sehen, wo Ihr Vorteil liegt..

Weitere Beispiele finden Sie im Artikel Argumentation

„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, wo nicht jemand etwas schlechter machen und etwas billiger verkaufen kann, und die Menschen, die nur auf den Preis achten, sind die rechtmäßige Beute solcher Machenschaften

Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlimmer, zu wenig zu bezahlen

Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles

Bezahlen Sie dagegen zu wenig, verlieren Sie manchmal alles, weil der gekaufte Artikel die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann

Das Gesetz der Marktwirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu bekommen

Wenn Sie den niedrigsten Bieter annehmen, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzufügen

Und wenn Sie das tun, haben Sie genug Geld, um etwas Besseres zu bezahlen

..

wir sind nicht billig. .

aber preiswert!” John Ruskin, um 1900.

Die berühmte Regel „Nutzen vor Preis“ lässt sich verfeinern

Verkaufspsychologisch wichtig ist, wie sich der Berater in eine Position bringt, von der aus es ihm leicht fällt, den Preis für sein Angebot zu präsentieren

Die „Durchsetzung“ beginnt während der Überzeugungsphase, in der das Wertekonzept beim Kunden aufgebaut wird

Dafür gibt es ein paar Tools: Preisverhandlungen sollen Spaß machen, einfach und spannend sein

Beanstandungen des Preises sind die unmittelbare Folge einer Wertminderung des Kunden

Für den Verkäufer ist es wichtig zu erkennen, dass er Preisfragen des Kunden positiv beantworten sollte

Die häufig anzutreffende Angst vor der Preisfrage zeigt, dass der Verkäufer selbst ein Problem mit dem Wert des Produktes hat und sich nicht damit identifiziert

Kennt der Verkäufer die Angebotskalkulation und ist er der Meinung, dass der Deckungsbeitrag zu hoch ist, wird er diese Unsicherheit gegenüber dem Kunden nonverbal äußern und sich der Preisfrage ängstlich stellen

Gründe für die Angst des Beraters vor der Preisdurchsetzung können sein:

Kenntnis über häufige Leistungsschwächen / hohes bzw

intensives Reklamationsniveau.

Mangelnde Erfahrung mit branchenüblichen Größenordnungen von Unternehmensinvestitionen und Gewinnsummen.

Mangelndes Verständnis für den Kapitalbedarf des eigenen Unternehmens für Investitionen und Rücklagen.

Eigen , vergleichsweise geringes Kapital / Provision oder eine schlechte wirtschaftliche Verfassung des Beraters.

Neid des Unternehmers angesichts rücksichtsloser Personalführung und fehlender Unternehmenskultur.

Fehlende Identifikation mit dem Produkt oder der sprachliche Ausdruck eines Nutzens z der Kunde.

Wenig bis keine Verhandlungsfreude als solche, eine kühle Haltung wie: “Der Kunde muss sich selbst erkennen…”

Unabhängig davon gilt: Frühzeitige Preisfragen sind zu begrüßen, da sie wie jeder Einwand Kaufinteresse zeigen

Frühzeitige Preisfragen sollten verschoben werden, bis der Kunde eine ausreichende Wertvorstellung hat

Frühzeitige Preisfragen sollte direkt geklärt werden, wenn der Kunde den besonderen Kundennutzen erkannt hat

Frühzeitige Preisfragen sind auf Kundenseite taktisch ebenso möglich wie das Antizipieren von Einwänden auf Beraterseite

Typische Methoden zur Preisdurchsetzung:

Schweigen

Demonstrieren Sie das „Ende der Fahnenstange“

Angebot zum Abbruch der Verhandlung / Empörung

Bieten Sie eine Finanzierung (Lieferantenkredit) als kostenlose Zusatzleistung an

Kehren Sie zur individuellen Argumentation zurück, um das Wertkonzept des Kunden aufzubauen

Nachverhandlung, z.B

B

Leistungsreduzierung, Mengenerhöhung, Referenzvereinbarung (Musteraufwand für Kunden)

Vergünstigungen anbieten (Zahlungsziel, Rabatt, Bonus, Zusatzleistungen oder Wertgeschenke)

Inzahlungnahmen mit eigenem Verwertungsaufwand oder auf Kommission

Bieten Sie Nachverhandlungen auf „Chefebene“ an (wobei der Berater sein Gesicht verliert)

In der Praxis wird der Berater einen Kompromiss suchen und Leistungen auf beiden Seiten aushandeln

Geht es bei der Preisdurchsetzung noch um den Vorentscheid über den gegenseitigen Leistungsaustausch, konzentriert sich die Endphase auf Schwarz-Weiß

Die Ermittlung des richtigen Zeitpunkts für die Abschlussphase ist ein kompliziertes und fragiles soziales Unterfangen, aber letztendlich wird das Angebot, selbst wenn es nicht durchgesetzt wird, durch Vertagung und Nichteinhaltung entschieden.

Kein Kunde macht dem Verkäufer einen Vorwurf, wenn er eine Bestätigung für seine Arbeit und eine Unterschrift für die Transaktion erwartet

Die Unsicherheit in der Abschlussphase rührt eher von der eigenen Angst her, den Preis nicht durchgesetzt, das Angebot nicht individualisiert und/oder den Kunden nicht ernst genug genommen zu haben

Angst nagt an der Seele … sagt Rainer Werner Fassbinder

Ein Satz, der im Vertrieb den psychologischen Kern trifft

Die Seele des Verkaufens ist der Abschluss

Ihre Körper sind die Empathie, die Individualisierung, die Argumente und das Selbstbewusstsein

Gute Abschlusstechniken ersetzen keine frühere Beratungsphase

Sie sind die Krönung, die nur auf gut vorbereitetem Boden Früchte trägt

Aus verkaufspsychologischer Sicht ist jede andere Herangehensweise reiner Egoismus

Schließtechniken können sein:

wortloses Auslegen der Vertragsunterlagen / Schweigen

klare Frage, wann (nicht ob) der Kunde kaufen möchte

Fragen Sie nach bestimmten Lieferterminen oder Besonderheiten

Abholung und Anbieten des Kugelschreibers durch den Verkäufer

Anfrage zur gewünschten Zahlungsart

harmonischer Sprachwechsel in die vollendete Vergangenheit

Beschreibung eines Nutzens in der Vergangenheit

Austausch von Kunstwerken oder Waren

Einladung des Kunden zum erfolgreichen Geschäft

Überweisung von Zahlungsmitteln, Frage zur Währung

Verweis auf Unterabschnitte für „Details“

Universelle Schließmethode

Händedruck.

Keine Schließtechniken, sondern “Angstzahlen”:

Argumentieren Sie im entscheidenden Moment erneut

Angebotsrabatt während der Stille (Spiel rauben)

Bieten Sie an, die Sache in Ruhe zu überdenken (anstatt zu beraten)

Bitte beeilen oder unterschreiben, persönliches Jammern …

Nach Abschluss der Bestellung gilt der Grundsatz aus dem Sport: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel

Die Aufmerksamkeit des Verkäufers sollte auf Wiederholungsgeschäfte und Kundenbindung gerichtet sein

Einerseits soll damit möglichen Käuferreue vorgebeugt werden und andererseits gute (Weiter-)Empfehlungen generiert werden

„In der After-Sales-Phase sollten nach Möglichkeit Konsonanzverstärkungen hergestellt bzw

Konsonanzverstärkungen hergestellt werden.“ ([6])

After-Sales-Maßnahmen im Sinne von Pre-Sales sind:

Dienstleistungen zur Werterhaltung des Produktes

Kundenbefragung

Empfehlungsabfrage

Technische Einweisung

Training für komplexe Produkte

Tests für Sonderanfertigungen

Der informierende Verkäufer war in den 1950er Jahren üblich

So war die Verkaufsgesprächsführung in Europa noch geprägt von der Mangelwirtschaft des Verkäufermarktes, unter deren Bedingungen der Kunde den Verkäufer oft freudig erwartete

In den 1960er Jahren versuchte der Verkäufer dann, den Kunden mit Argumenten an das Produkt anzupassen

So formuliert es Hans Christian Weis, Professor für Marketing an der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach

Die Folge: Oft reichte eine einfache Struktur nach AIDA-Modell aus und die Kundenorientierung beschränkte sich auf einen freundlichen Umgangston und die Warenpräsentation

als Problemlöser etabliert

Unterschiedliche Stile wurden eher durch die individuelle Persönlichkeit des Beraters geprägt als durch strategische Überlegungen bestimmter Denkschulen im Vertrieb

Der Verkäufer ist heute kein kurzfristiger Partner mehr, der als Einzelkämpfer an der Verkaufsfront kämpft und sich nur um seinen eigenen Vorteil kümmert, sondern er muss aufgrund der Gegebenheiten des Käufermarktes eine langfristige Partnerschaft entwickeln, in der Verkäufer und Käufer informieren sich gegenseitig

Es wurde auch erkannt, dass die Neukundengewinnung teurer ist als die Pflege des Kundenstamms und Folgegeschäfte daher insgesamt rentabler sind, als nur den Verkauf auf Neukunden auszurichten.

Brian Tracy ist überzeugt, dass sich diese Beziehung weiter verändern wird: Es sei wichtig, so viele Informationen wie möglich über den Kunden zu haben, sagte er kürzlich dem Magazin Sales Business

Der Verkäufer sollte über den Kunden und seine Wünsche, Bedürfnisse und Probleme informiert sein, um ihn professionell beraten und unterstützen zu können

Nur wer möglichst viel über seine Kunden weiß, kann Vertrauen zu ihnen aufbauen

Er seinerseits muss den Kunden jedoch kaum informieren: Kunden sind so schlau geworden, dass sie alle Informationen bekommen, die sie brauchen

(Zitate: FAZ

29

März 2004)

Mit dem Wandel von der Industriegesellschaft zur Informationsgesellschaft begannen sich Mitte der 1980er Jahre die Verkaufsgespräche zu diversifizieren

Neben der traditionellen, oft einfachen Gesprächsstruktur entwickelten sich die extremen Stile des sogenannten „Hard Selling“ und „Love Selling“

Schwer zu verkaufen [ bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Der unterschiedlich übersetzbare Begriff „Hard Sell“ (als Adjektiv oder Verb) oder „Hard Sale“ (inhaltlich verwendet) bedeutete ursprünglich „schwieriger Verkaufsprozess“, etwa wenn ein Verkauf aufgrund zahlreicher Einwände oder Vorwände des Kunden nicht reibungslos verläuft [7]

und spezielle Verkaufstechniken eingesetzt werden

“Hard Sell bedeutet ‘aufgeregt, druckvoll, begeistert, WOW, drängend und laut.'” Die Verkaufskunst der nötigen Fähigkeiten signalisiert der Spruch “Der Verkauf beginnt erst, wenn der Kunde ‘nein’ sagt,[9] alles andere [ bei schriftlichen Verträgen] ist lediglich das Sammeln einer Unterschrift”

Sie gilt als kritisch hinterfragte[10] Merkhilfe für Verkäufer, insbesondere wenn der Verkäufer mit einer Provision an den Verkäufen beteiligt ist, sein Einkommen davon abhängt und seine Motivation höher ist, einen Verkauf zu erzielen, und er dabei Hard-Selling-Techniken einsetzt

Der Einsatz von Verkaufstechniken mit Verkaufsdruck wird meist als aggressiv empfunden

Dies führte – auch aufgrund der Begriffspaarung mit „Soft Selling“ („Hard“ hat im Englischen unterschiedliche Bedeutungen) – dazu, dass Hard Selling ausschließlich als aggressive[11] Form des Personal Selling verstanden wird mit dem Ziel, potenzielle Kunden zum Kauf von move ohne langfristige Bindung zu bewegen oder die Interessen des Kunden weiter zu adressieren

Obwohl das Ziel von Hard Selling (im Sinne von „an schwierige Kunden verkaufen“) auch zufriedene Kunden nach dem Kauf sind, kann aggressives einseitiges Verkäuferverhalten (mit anschließender Kaufreue) langfristige Kundenbeziehungen und Kundenbindung gefährden.[ 12]

Ein einseitiger Verkaufsstil konditioniert den Kunden zu einem einmaligen Kauf

Sie tritt heute vor allem bei Produkten und Dienstleistungen auf, die sich in der vorletzten oder letzten Phase ihres Lebenszyklus befinden und abgeschöpft werden sollen

Typische Vertreter dieses Verkaufsstils nutzen ebenfalls die Grundelemente der Bedarfserhebung und der operanten Konditionierung, stellen ihr Leistungsangebot aber nicht in den Kontext der Lieferanten und Wettbewerber des Kunden und interessieren sich nicht für den sekundären Produktnutzen, also den Nutzen für der Kunde des Kunden

Ziel ist es oft, eine asymmetrische Verhandlungssituation zu schaffen

Laut Jan L

Wage liegt der Fokus hier stattdessen auf:

Fragetechnik mit hoher suggestiver Komponente und stark strukturierten Gesprächsleitfäden

Euphemistisches Ansprechen von Problemen

Sprachmelodie ohne Berücksichtigung des Hauptwahrnehmungskanals des Kunden

Anwendung einer Argumentationsmatrix (nach Jan L

Wage, einer mechanistischen Tabelle der Kundentypologie und Nutzwerte)

Argumentation mit hohem persönlichen Bezug zum Kunden

Konfrontation mit der Unkenntnis des Kunden bei der Darlegung seiner Einwände (Beseitigung von Kundeneinwänden)

Als in den 1960er und 1970er Jahren „Hard Selling“ aus den USA nach Europa kam, machte sich nicht nur Begeisterung, sondern vor allem Skepsis breit

Da im Mittelpunkt der Methode eine aggressive Verkaufsrhetorik (siehe „Eber“) stand, mit der das Produkt in den Markt gedrängt werden sollte, zeichnete sich der Hardseller alten Typs häufig durch mangelndes Interesse am Kunden aus fehlende Identifikation mit dem Produkt und die Strategie des schnellen einmaligen Deals

Neuere Formen des dealorientierten Hard Selling stellen den Verkaufserfolg noch vor den Kundenerfolg, zeigen aber ein größeres Interesse an den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden sowie an den Wünschen und der Persönlichkeit des Kundenentscheiders

Das für eine qualifizierte Nutzenargumentation idealerweise erforderliche Know-how wird jedoch nach wie vor als optional angesehen, aber die gleichberechtigte Verhandlungs- und Geschäftsbeziehung mit dem Kunden als Partner wird nun akzeptiert.[13] Kundenzentrierte Gesprächsführung [Bearbeiten| Quelle bearbeiten ]

Meine schöne Damentoilette hier hat eine schöne Häkelarbeit: Sie können sich darunter kuscheln: es ist einen halben Meter breit und zwei Meter lang: Sie können mit ihrem Mann darunter herumhängen

In der Publikation Happy Selling von Bierbaum, Marwitz und May (Erstauflage 1990) lehnt sich die neurolinguistische Programmierung stark an die Verkaufspsychologie an und konzentriert sich auf den partnerschaftlichen Verkauf (Win-Win)

Grundlage dafür sind auch die Einflüsse des in den 1950er Jahren in den USA entwickelten Harvard-Konzepts, das den Leitsatz hart zur Sache – weich zum Menschen für die Verhandlungsführung bevorzugt

Weitere Vertreter dieses Stils sind Edgar Geffroy mit seinem Clienting und der sogenannten Delfinstrategie

Wichtige Elemente kundenorientierter Verkaufsgespräche sind: Offene Fragen mit Empathie und flexible Gesprächsstrukturen

Operante Konditionierung

Bildsprache in Verbindung mit der Relativierung von Wettbewerbsmerkmalen

Probleme realistisch angehen

Verwendung von positiv konnotierten Reizwörtern

Vorschläge mit Mindmapping

Nutzenargument mit starker Perspektivorientierung für das Kundenunternehmen

Fairness im Umgang mit Wettbewerbern und Kundenbeschwerden

Laut einer Umfrage der Unternehmensberatung Kienbaum Management Consultants GmbH unter 241 Unternehmern in Deutschland erhalten nur rund 15 Prozent der Verkäufer im Außendienst ein Festgehalt, rund 85 Prozent werden erfolgsabhängig bezahlt

38 Prozent der befragten Arbeitgeber wollen ihre Vergütungssysteme künftig weiter in Richtung Leistungsorientierung ausbauen

Laut Kienbaum verdient ein Junior Verkäufer (Stand 2004) durchschnittlich 45.000 Euro pro Jahr

Ein Außendienstmitarbeiter erhält durchschnittlich 115.000 Euro, die Studie zeigte jedoch eine sehr große Gehaltsspanne: für Verkäufer von unter 30.000 bis über 150.000 Euro und für Führungskräfte von unter 50.000 bis über 250.000 Euro

Die Mineral- und Chemieunternehmen zahlen am besten (weil sie normalerweise große Mengen mit guten Gewinnspannen verkaufen)

Ein Außendienstmitarbeiter verdient hier durchschnittlich 125.000 Euro im Jahr.[14]

10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst Update

Video unten ansehen

Weitere hilfreiche Informationen im Thema anzeigen verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Einige Bilder im Thema

 Update  10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst
10 Fragearten, wie Du erfolgreicher verkaufst Update

Offene Fragen – Fragetechnik im Verkauf … New

2016-4-9 · Ziel im Verkaufsgespräch ist es, einen Dialog zu führen und nicht einen Monolog, in dem der Verkäufer vor lauter Aufregung den Interessenten eine „Info-Aufguss“ verpasst. Die offene Frage Offene Fragen, besser bekannt als „W“ Fragen, kommen im Verkauf dann zum Einsatz, wenn es darum geht, den Kunden zu öffnen und den Bedarf des …

+ ausführliche Artikel hier sehen

Read more

In dieser Serie möchte ich Sie über das wichtigste Werkzeug überhaupt informieren, die Fragetechniken im Verkauf und Vertrieb

Wie das Sprichwort sagt – “Wer fragt nach Leads?” Das ist nicht nur eine Verkaufsaussage, sondern eine Tatsache

Schauen wir uns die offene Frage genauer an

Wenn ich etwas will, stelle ich eine Frage

Aber seien Sie vorsichtig, es gibt gravierende Unterschiede darin, wie ich eine Frage verwenden kann und wann ich sie verwende

Ziel des Verkaufsgesprächs ist es, einen Dialog und keinen Monolog zu führen, bei dem der Verkäufer vor lauter Aufregung dem Interessenten eine „Informations-Infusion“ verpasst

Die offene Frage

Offene Fragen, besser bekannt als „ W-Fragen, werden im Vertrieb eingesetzt, wenn es darum geht, den Kunden zu erschließen und die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln

Offene Fragen werden meist identifiziert mit:

Wie,

Warum,

Aus welchem ​​Grund,

Was oder

Wo.

Sie sind offen formuliert, das heißt, der Interessent kann nicht nur mit einem einzigen Wort wie „ja“ oder „nein“ antworten, sondern muss seine Antwort in mehreren Sätzen formulieren

Das heißt, er öffnet sich und spricht über seine Sicht auf die Dinge.

Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen?

Warum haben Sie damals Produkt XY gekauft?

Wie finden Sie das?

Wann hatten Sie schon einmal das Gefühl, die perfekte Entscheidung getroffen zu haben? Was ist Ihrer Meinung nach wichtig, wenn es darauf ankommt? zum Thema XY?Wie sind Sie zum Unternehmen gekommen?Verkaufstechnik – Anwendung der op en Frage im Vertrieb

Die offene Frage ist eine der am häufigsten gestellten Fragen im Vertrieb

Ob Terminvereinbarung, Verkaufsgespräch, Nachgespräch oder Kundenbetreuung, die offene Frage kommt regelmäßig zum Einsatz

Wie können wir ihn nun gezielt einsetzen, um den Interessenten zu erschließen und zu gewinnen? Nachfolgend einige Beispiele aus den einzelnen Verkaufsphasen

Telefontermine & weitere Bedarfsermittlungen

Nachdem sich der Interessent für das jeweilige Thema interessiert, können Sie es mit einer offenen Frage weiter öffnen

Zudem eignet sich die offene Frage besonders gut, um eine qualifizierte Bedarfsanalyse durchzuführen und den Interessenten besser kennenzulernen und zu verstehen: Wie hast du das bisher gelöst? Was waren bisher Ihre Herausforderungen? Was ist Ihnen im Bereich XY besonders wichtig? Worauf legen Sie Wert, wenn Sie an Ihr X und Y denken? Die Produktpräsentation

Die Präsentation, alles oder nichts, hier entscheidet sich der weitere Erfolg des Verkäufers! Ist der Bedarf geklärt, wird dem Interessenten nun die passende Lösung samt Nutzen präsentiert

Da viele Produkte viele Funktionen, Vorteile und damit kundenspezifischen Nutzen bieten, ist es enorm wichtig, die Präsentation mit den richtigen Fragen zu gestalten: Wie findest Du das?

Welche Vorteile bietet Ihnen das? Was gefällt Ihnen daran besonders? Die Beantwortung dieser Fragen stellt nicht nur sicher, dass der potenzielle Kunde versteht, was präsentiert wird, sondern vor allem, dass er es begeistert aufgenommen hat, wodurch die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs weiter maximiert wird

Ich hatte bereits ein Video auf YouTube veröffentlicht mit dem Titel – Die drei Stufen der Technik

Der Verkauf

Hat sich der Interessent für das Produkt entschieden, sollten Sie diese letzte offene Frage stellen, um das sogenannte „Käuferreue“ zu minimieren

In manchen Fällen kommt es zu einem Kauf und kurzfristiger Stornierung aufgrund eines schlechten Gefühls beim Kunden

Welche 3 Pluspunkte haben Sie dazu bewogen, sich für uns zu entscheiden?

Jetzt muss sich der Neukunde noch einmal erklären, warum er den Kauf getätigt hat und geht so mit einem besseren Gefühl aus dem Gespräch

See also  Top toilettenwagen mieten baden württemberg New Update

Zusammenfassung

Sowohl im Vertrieb als auch im privaten Bereich gibt es viele Anwendungsgebiete für die offene Frage

Es fördert den Dialog und bietet den Vorteil, dass der Gesprächspartner seine Antwort frei formulieren kann.

In der Fragetechnik ist es die am häufigsten angewandte Variante, um Informationen zu sammeln und einen offenen Raum für ein Gespräch zu schaffen.

Die richtige Fragestellungen im Verkauf – offene und geschlossene Fragen Update

Video unten ansehen

Weitere hilfreiche Informationen im Thema anzeigen verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Einige Bilder im Thema

 New  Die richtige Fragestellungen im Verkauf - offene und geschlossene Fragen
Die richtige Fragestellungen im Verkauf – offene und geschlossene Fragen Update

Fragetechnik – Wikipedia New Update

2 天前 · Offene Fragen ermöglichen ein breites Spektrum an Antworten. Man erfährt die Wünsche und Meinungen des Gesprächspartners. Allerdings gibt man zunächst bis zu einem gewissen Punkt die Gesprächsinitiative an den Partner ab. Im Regelfall fördern offene Fragen die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern.

+ mehr hier sehen

Read more

Als Fragetechnik bezeichnet man umgangssprachlich den Einsatz offener und geschlossener Fragen für gezielte Gespräche

Eine Frage sollte sprachlich als solche erkennbar sein, denn nicht erkannte Fragen sind nachweislich der Hauptgrund für fehlende Antworten

Dabei ist die Intonation (Schwerpunkt, Tonhöhe und Verlauf) das wichtigste Werkzeug

Wichtig sind auch mimische Elemente (Hochziehen der Augenbrauen) und vor allem gestische Ausdrücke (Kopf neigen oder leicht strecken, Arme heben, Handflächen zeigen)

Bei schriftlichen Fragen wird dies durch die Verwendung von Fragezeichen als Ersatz erreicht

Ebenso wichtig sind die Verwendung von Fragewörtern („wer, wie, was, wo, wann, warum, warum“) und der Satzbau (im Deutschen wird beispielsweise eine Frage im Hauptsatz durch vorangestelltes Prädikat gekennzeichnet)

des Themas „Ich kann – kann ich? Durch geschickte Wahl der Frageform bestimmt der Fragesteller den Grad der Beeinflussung (mehr oder weniger direktive Kommunikation)

Ein Gespräch zu führen, das sich der Fragetechnik bedient, aber niemanden beeinflussen will, wird in der Marktforschung und im therapeutischen Bereich als nicht-direktive Gesprächsführung bezeichnet, auch wenn dabei nicht die Fragetechnik, sondern andere Strategien zum Einsatz kommen

Ihr Gegenteil ist die manipulative Fragetechnik im Verkaufsgespräch und in der Demagogie

Auf diesen Techniken basieren Fragebögen als unterschiedlich standardisierte schriftliche Methoden, die teilweise auch schriftlich umgesetzt werden können (Form der Fragen und ggf

gegebene Alternativantworten)

Wichtig für den Prozess der Fragetechnik sind folgende Bereiche: Reflexion, Diskussion, Charakter, Wirkung, Gelegenheit, Verfügbarkeit, Objekt, Position, Standpunkt, Wesen, Interesse, Technik, Beziehung, Charakter, Verantwortung, Herkunft, Richtung, Ziel, Antrieb, Hindernisse, Prozesse und Abweichung

Die Klärung dieser Elemente steht im Mittelpunkt der Fragetechnik

Nach der These wer fragt, wer führt, versucht der Fragesteller Informationen zu erhalten, indem er die verschiedenen Fragetechniken einsetzt, z.B

T

kombiniert und abwechselnd miteinander verwendet

Nach der These wer fragt, gewinnt, dienen Fragen grundsätzlich der Informationsgewinnung

Dies ist in der modernen Linguistik weithin anerkannt, obwohl neuere Arbeiten von Glen Hilbert und unabhängig davon von Fried von Wittgen andere Ansätze verfolgen

Hier, so die These wer fragt, sagt, wird eine getrennte Behandlung von Fragen gegenüber anderen Sätzen grundsätzlich abgelehnt

In der psychologischen Beratung und Gesprächstherapie werden vier Fragetechniken unterschieden: Lineare Fragen (dienen als Orientierung für den Fragesteller)

Zirkuläre Fragen (im Konjunktiv formuliert und beziehen sich auf das Umfeld des Befragten), z.B

Bsp.: “Was würde X sagen, wenn Sie ihn fragen würden…?”

Strategische Fragen (dient der Beeinflussung des Befragten und enthalten bereits eine gewünschte Antwort → rhetorische Frage)

Reflexive Fragen (laden den Befragten ein, mit seinen Ideen zu experimentieren und werden im Konjunktiv formuliert)

All diese Fragen können offen oder geschlossen formuliert werden

Formal sind offene und geschlossene Fragen zu unterscheiden

Diese beiden Fragekategorien fassen alle möglichen Frageformen der Sprache nach Beeinflussungsgrad zusammen

Offene Fragen [Bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Offene Fragen ermöglichen ein breites Spektrum an Antworten

Man erfährt die Wünsche und Meinungen des Gesprächspartners

Allerdings übergibt man bis zu einem gewissen Punkt zunächst die Initiative an den Partner

Offene Fragen fördern in der Regel die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern

Bei sogenannten Talkern sind offene Fragen jedoch mit Vorsicht zu genießen

Offene Fragen sind besonders zu Beginn eines Gesprächs hilfreich

Beispiele:

Wessen..

Idee war es, es so zu versuchen?

… War es die Idee, es so zu versuchen? Wer..

hat Ihnen die aufschlussreichsten Informationen über X gegeben?

..

Ihnen die aufschlussreichsten Informationen über X gegeben hat? Wen … finden Sie sympathisch?

..

findest du sympathisch? Wem kannst du vertrauen?

..

kannst du vertrauen? Wie viele..

bekannte Leute haben Sie in der Außendienstabteilung getroffen?

..

Sie bekannte Persönlichkeiten in der Außenabteilung kennengelernt haben? Wie oft/wie oft gehen Sie pro Woche einkaufen?

… gehen Sie unter der Woche einkaufen? Wie lange..

waren Sie bei Ihrem vorherigen Arbeitgeber beschäftigt?

..

waren Sie bei Ihrem bisherigen Arbeitgeber beschäftigt? Wie weit… willst du gehen?

… möchtest Du gehen? Wie stellen Sie sich Ihren Job vor?. .

stellen Sie sich Ihren Beruf vor? Welche … Ideen und Wünsche haben Sie?

… haben Sie Ideen oder Wünsche? Was..

willst du erreichen?

..

willst du erreichen? Wann kannst du anfangen?

..

kannst du anfangen? Im Interesse von was/im Interesse von wem..

regeln Sie diese Angelegenheit?

..

werden Sie diese Angelegenheit regeln? Wofür/wofür/warum/warum/warum (Frage nach Grund/Motiv/Absicht/Zweck) … haben Sie Ihren Arbeitsplatz verlassen?

..

haben Sie Ihren Job aufgegeben? Warum/warum/wieso/warum (Frage nach Ursache/Grund). .

erzeugt Reibung Wärme?

… erzeugt Reibung Wärme? Was (Frage nach Präferenz/Privileg). .

interessiert Sie? oder auch:. .

haben Sie sich bezüglich Ihres Urlaubs entschieden?

..

Bist du interessiert?. .

haben Sie sich für Ihren Urlaub entschieden? Wofür (Frage nach der Bedeutung) … hältst du mich? oder auch: … ist dieses Wort auf Deutsch?

..

hältst du mich? … ist dieses Wort auf Deutsch? Was genießt du?

..

Hast du Spaß? Wo..

fühlst du dich unwohl?

..

fühlst du dich unwohl? Womit kann ich dir helfen?

… Kann ich Ihnen helfen? Wo warst du in den Ferien?

..

warst du im Urlaub? Wo..

wolltest du hin, bevor ich dich aufgehalten habe?

..

wolltest du gehen, bevor ich dich aufgehalten habe? Woher kommt diese Melodie?

… stammt diese Melodie? Was ist der Unterschied zwischen den Angeboten?

..

unterscheiden sich die Angebote? Woraus besteht dieses Produkt?. .

gibt es dieses Produkt? Wohin/Wohin… willst du gelangen?

..

willst du greifen? Woher kommt die ganze Prozedur?

..

läuft die ganze Prozedur? Worüber..

möchten Sie mit Ihrem Chef sprechen?. .

möchten Sie mit Ihrem Chef sprechen? Wonach muss ich suchen, wenn ich den Eintrag finden möchte?

..

muss ich suchen, wenn ich den Eintrag finden will? Worauf..

hast du gewettet?. .

hast du gewettet? Wogegen … würden Sie höchstwahrscheinlich protestieren?. .

würden Sie höchstwahrscheinlich protestieren? Was..

genau ist das Stellenangebot?

..

genau ist das Stellenangebot? Zwischen was. .

genau können Sie sich nicht entscheiden?

..

genau Sie können sich nicht entscheiden? Wo… sollen wir richtig hingehen?

..

sollen wir wirklich gehen? Wohin… kann ich noch risikofrei segeln?

..

kann ich trotzdem risikofrei segeln? Was..

sehnen Sie sich?

..

hast du Lust? Wie..

haben Sie von meiner Anwesenheit erfahren?

..

hast du von meiner Anwesenheit erfahren? Wovon … können Sie anständig leben?. .

kann man anständig leben? Worüber..

hast du die meisten Skrupel?

… hast du die meisten Skrupel? Hinter was..

stehst du?

… stehst du? Wo… wollen wir klettern?

..

wollen wir klettern? Wo..

sollen wir hingehen?

..

sollen wir fahren? Inwieweit..

hast du dich neulich von X bestätigt gefühlt?

..

hast du dich in letzter Zeit von X bestätigt gefühlt? Inwieweit. .

konnten Sie sich mit Ihrer bisherigen Arbeit identifizieren?

Dabei sind Dimensionen des offenen Gesprächs wie Empathie, Wertschätzung und Fokussierung von herausragender Bedeutung für den Befragungserfolg

Das Gegenstück zu dieser Frage ist die geschlossene Frage.

Offene W-Fragen in der Praxis [Bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

W-Fragen sind Fragen, die mit einem W-Wort beginnen, also mit einem Fragewort, dessen Anfangsbuchstabe W ist

Die sechs W-Fragen eines Journalisten sind die Fragen, deren Antworten die Grundlage jeder Recherche bilden

Dazu kommt das siebte W, die Frage nach der Quelle.[1] In der logischen Reihenfolge, in der sie beantwortet wurden, lauten sie: Was ist passiert?

passierte? Wer ist beteiligt?

ist involviert? Wo ist es passiert?

ist es passiert? Wann ist es passiert?

ist es passiert? Wie ist es passiert?

ist es passiert? Warum ist das passiert?

Offene W-Fragen zum zu ermittelnden Sachverhalt sind auch für die Unfallaufnahme durch Rettungsdienste, Polizei und Feuerwehr von zentraler Bedeutung

Daher sollte jede Unfallmeldung mindestens die folgenden vier Fragen beantworten und besonders auf den letzten Punkt achten: Wo ist es passiert?

ist es passiert? Was ist passiert?

ist passiert? Wie viele Verletzte gibt es?

Gibt es Verletzungen? Welche Art von Verletzungen/Schäden gibt es? von Verletzungen/Schäden? Warten auf Fragen!

Der Ort sollte immer zuerst genannt werden, damit Hilfe geschickt werden kann, auch wenn das Gespräch unterbrochen werden sollte

Auch der folgende Satz ist leicht zu merken: Wer hat wem wann und wo Schaden zugefügt; warum wurde was gemacht Wo ist was passiert, wie viele haben welche Verletzungen? Geschlossene Fragen [ Bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

Bei geschlossenen Fragen werden die Antwortmöglichkeiten vorgegeben (z

B

„ja/nein/weiß nicht“) oder definiert, entweder durch die Frage selbst oder durch explizite Benennung der zur Verfügung stehenden Antworten

Diese Art von Frage wird in Marketing und Forschung (z

B

Meinungsumfragen) verwendet

Das Gegenteil der geschlossenen Frage ist die offene Frage

„Stimmen Sie zu?“

“Sind wir soweit einer Meinung?”

“Können wir das so festhalten?”

“Wollen wir den nächsten Schritt machen?”

“Wollen wir das so umsetzen?”

“Habe ich mich bisher klar ausgedrückt?”

“Kennen Sie die vielen Vorteile bisher?”

“Sind Sie einverstanden?”

Reflektierende Fragen [Bearbeiten| Quelle bearbeiten ]

Reflexionsfragen sind Fragen, mit denen versucht wird, Missverständnisse zu vermeiden, z

B.: “Das Haus ist schon verkauft, sagen Sie?”

→ Hauptartikel: Entscheidungsfrage

Nach einer älteren Definition gelten nur Entscheidungsfragen als geschlossene Fragen, d

H

Fragen, auf die die andere Person entweder mit Ja oder Nein antworten kann

Einige Beispiele für geschlossene Fragen, die i

D.h

R

kann nur mit Ja oder Nein (oder vielleicht etwas Ähnlichem) beantwortet werden oder nur eine ganz bestimmte Antwort zulassen:

“Haben Sie heute Abend schon etwas geplant?”

“Wir sehen uns dann an der Rezeption?”

“Darf ich Sie abholen?”

“Ist es dir um 19:00 Uhr recht?”

“Ist es schon zu spät?”

“Sind alle Teilnehmer erschienen?”

Eine alternative Frage ist die Kombination von zwei (oder selten mehr) Auswahlmöglichkeiten

Es kann, muss aber nicht, grammatikalisch vollständige Entscheidungsfragen kombinieren; analog werden aber Entscheidungsfragen ohnehin kombiniert

Eine Alternativfrage gibt dem Befragten nur die Möglichkeit, mit einer der angebotenen Optionen zu antworten (aber nicht mit ja oder nein)

Kurzformen:

Sollen wir mit dem Fahrrad oder mit dem Bus fahren?

(steht für: Sollen wir mit dem Fahrrad fahren? Oder sollen wir mit dem Bus fahren? Antwort z

B.: mit dem Fahrrad/Erstes oder mit dem Bus/Letzteres)

(steht für: Antwort zB: / oder / ) Möchten Sie ins Theater oder ins Konzert gehen?

(steht für: Möchtest du ins Theater gehen? Oder möchtest du ins Konzert gehen? Antwort z

B.: ins Theater oder ins Konzert)

Verbindung zweier vollständiger Entscheidungsfragen:

Willst du es oder hast du es nicht? (Antwort z

B.: Ich habe Lust oder ich will nicht (will nicht) )

(Antwort z

B.: oder ) Wurde der letzte Film von Humphrey Bogart zu seinen Lebzeiten veröffentlicht oder kam er erst später in die Kinos?

(Antwort z

B.: zu Lebzeiten / Er erschien zu Lebzeiten oder später)

Wenn keine der Auswahlmöglichkeiten zutrifft, lautet die umgangssprachliche Antwort auf die Frage oft weder noch, während die korrekte Sprache in der Hochsprache weder noch ist

Dementsprechend lautet die umgangssprachliche Antwort bei beiden richtigen Entscheidungen sowohl als auch in der Hochsprache sowohl das eine als auch das andere

Schließlich, wenn die Wahl anders ist, sagt man normalerweise dies, dann das, oder richtiger, in einigen Fällen das eine, in anderen Fällen das andere

Die Antworttechnik beschäftigt sich mit diesen unterschiedlichen Möglichkeiten

Eine etwas umfangreichere Form der geschlossenen Frage ist das sogenannte Paraphrasieren, bei dem die Botschaft auf den sachlichen Inhalt gekürzt und in eigenen Worten wiedergegeben wird

Ziel ist es, das Verständnis zu überprüfen und gegebenenfalls den Inhalt zu ergänzen oder zu korrigieren

Beispiel: Habe ich Sie richtig verstanden, dass es Ihnen vor allem darum geht, möglichst schnell wieder produzieren zu können und der Termin deshalb verschoben werden soll? Die Verbalisierung scheint nur eine geschlossene Frage zu sein

In der Gesprächstherapie ist die Verbalisierung die Wiedergabe des emotionalen Inhalts einer Aussage oder eines Gesprächs

Ziel ist es, das emotionale Verständnis zu testen und vorhandene hemmende Gefühle durch Empathie abzubauen, um den Klienten zu einer weiteren Vertiefung der Selbstbeobachtung zu führen

Beispiel: „Du hast also Angst, aus deinem Freundeskreis ausgeschlossen zu werden, wenn du wechselst?“

Auf die scheinbar geschlossene Frage antwortet der erfahrene Klient automatisch mit einer Vertiefung: „Ja, besonders wenn…“

Der weniger erfahrene Klient, der vielleicht noch mit einem geschlossenen „Ja“ antwortet, bekommt eine weitere offene Frage, zum Beispiel: „Können Sie ein Beispiel geben?“

Rhetorische Fragen [Bearbeiten | Quelle bearbeiten ]

→ Hauptartikel: Rhetorische Frage

Rhetorische Fragen sind Scheinfragen

Sie sind immer eine versteckte Aufforderung, der eigenen Meinung zuzustimmen

Der Fragesteller erwartet keine (informative) Antwort auf eine rhetorische Frage, sondern ist an der verstärkenden Wirkung seiner Aussage interessiert

Fragen, die nach ihrem Ziel oder inneren Bezug benannt sind, lassen sich nicht eindeutig kategorisieren

Neben einer Vielzahl möglicher Frageziele entscheidet auch die Beliebtheit der einen oder anderen Form innerhalb der Rhetorik über deren Popularität.

Einige Fragetypen (alphabetisch) Fragetyp Beschreibung Beispiel Abschlussfrage Bitten Sie den Kunden um Bestätigung in Form einer Frage

Wann sollen wir liefern? Alternativfrage Durch die Angabe von zwei oder mehr Alternativen wird Wahlfreiheit suggeriert

Wir haben hier die Farbpalette für diese Saison

Bevorzugen Sie Rot, Grün oder Gelb? Angriffsfrage Der Inhalt (und die Betonung) der Frage soll Druck auf den Gesprächspartner ausüben

Wollen Sie dieses unangenehme Thema vermeiden? Frage beantworten Die Antwort ist bereits in der Frage enthalten

Sie bevorzugen Rot, nicht wahr? Befehlsfrage Der Inhalt und die Betonung der Frage geben dem Gesprächspartner einen Befehl

Wirst du aufessen? Doppelfrage Zwei oder mehr Fragen werden zu einer Frage zusammengefasst

Bist du mutig oder großzügig? Gegenfrage Durch das Zurücksenden einer Frage wird um eine Konfrontation oder Klärung gebeten

Was meinen Sie? Gewaltfrage Der Inhalt (und ggf

die Intonation) der Frage soll Druck auf den Gesprächspartner ausüben

Wollen Sie dieses unangenehme Thema vermeiden? Einstiegsfrage Zu Beginn eines Klärungs- oder Dialogprozesses wird Motivation geweckt

Was ist für Sie heute der wichtigste Punkt? Kontrollfrage Zahlen, Daten, Fakten oder Meinungen werden wiedergegeben

Habe ich dich richtig verstanden, dass es um den Preis geht? Meinungsfrage Sie geht auf die Werte und Annahmen des Befragten ein

Wie ist Ihre Position in der Sache? Geldfrage Diese Frageform soll den Preis eines Objekts ergründen

Was kostet das? Motivfrage Diese Frageform soll den Antrieb des Gesprächspartners ausloten

Welchen Sinn hat die Abschaffung des Limits in diesem Fall für Sie? Motivationsfrage Diese Frageform soll den Interviewer motivieren

Wie bist du auf diese tolle Idee gekommen? Nutzwertfrage Hier wird nach dem faktischen Vorteil gefragt

Wofür möchten Sie den LKW verwenden? Bezugsfrage Die andere Person wird unter Druck gesetzt, indem sie nach einer Bezugsperson oder -sache fragt

Woran richten Sie letztendlich Ihr berufliches Handeln aus? Rhetorische Frage Eine Frage, die offensichtlich keiner Antwort bedarf

Es ist eigentlich eine Diplomarbeit

Wollen wir nicht alle, dass unsere Kinder gesund aufwachsen? Skalierungsfrage Eine Frage, die eine allgemeine Aussage konkretisiert und vergleicht

Wie würden Sie sich selbst auf einer Skala von 1 (Minimum) bis 10 (Maximum) einschätzen? Gescannte Frage Eine Frage, die gleichzeitig und wiederholt von mehreren Personen geäußert wird

sind wir die Menschen sind wir die Menschen Stimulus Frage Das Lob oder die Ächtung eines gemeinsamen Gegners bringt Emotionen mit sich

Weißt du nicht, dass diese Partei auch uns angegriffen hat? Leitfrage Mit Hilfe einer hypothetisch hinterfragten Spezifikation wird dem Gesprächspartner eine Antwort in den Mund gelegt

Sicher haben Sie schon an einen Urlaubstermin gedacht, oder? Versteckte Frage Eine Frage, deren eigentliches Ziel (evtl

für den Befragten nicht erkennbar) über einen Umweg erreicht werden soll

Haben Sie einen Parkplatz direkt vor dem Haus gefunden? (Eigentliches Ziel: Besitzen Sie einen Führerschein?) Wunderfrage Eine Frage aus der Systemischen Therapie (Systemisches Coaching) zur Präzisierung unklarer Wünsche des Klienten

Angenommen, ein Wunder geschah über Nacht und Ihre Wünsche würden erfüllt: Woran würden Sie das erkennen? Zielfrage Eine Frage, deren Ziel direkt erreicht werden soll

Wo ist bitte der Weg zum Hauptbahnhof? Um möglichst sachlich und transparent zu kommunizieren, sollten Fragen so formuliert werden, dass der Adressat sie leicht beantworten kann

Dies gilt insbesondere für allgemeine Bevölkerungsbefragungen:

Verwendung einfacher Begriffe, die möglichst eindeutig sind

angemessen kurze Formulierungen, einfacher Satzbau

konkrete statt abstrakte und hypothetische Fragen

einfache statt doppelte Reize, keine doppelten Verneinungen

keine Andeutungen und Suggestivfragen

Fragen, die auch beantwortet werden können: Wissen, Wille, Anstrengung, Verständnis der Frage, Frage muss auf den Befragten zutreffen

eindeutiger Zeitbezug

erschöpfende und disjunktive Fragen

kein verzerrender Fragekontext

eindeutige Definition potenziell unklarer oder mehrdeutiger Begriffe, soweit diese erforderlich sind[2]

Dass die Formulierung einer Frage die Antwort beeinflusst, wird auch als Wording-Effekt bezeichnet.[3]

Wie fängt man ein Verkaufsgespräch richtig an | WIE-Methode Update

Video unten ansehen

Neues Update zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Einige Bilder im Thema

 Update New  Wie fängt man ein Verkaufsgespräch richtig an | WIE-Methode
Wie fängt man ein Verkaufsgespräch richtig an | WIE-Methode Update

Fragetechnik: Beispiele geschlossene Fragen und offene … Update New

2022-3-25 · Fragetechnik Beispiele für geschlossene und offene Fragen. Durch die richtige Fragetechnik erfahren Sie, was Kunden wichtig ist, ob Sie richtig verstanden wurden, ob Sie mehr Informationen benötigen oder eine abschließende Entscheidung herbeiführen sollten. Geschlossene Fragen und offene Fragen zeigen Ihnen, was als Nächstes zu tun ist oder wie …

+ Details hier sehen

Read more

Fragetechnik Beispiele für geschlossene und offene Fragen

Mit der richtigen Fragetechnik finden Sie heraus, was Kunden wichtig ist, ob Sie richtig verstanden wurden, ob Sie weitere Informationen benötigen oder eine endgültige Entscheidung herbeiführen sollen

Geschlossene Fragen und offene Fragen zeigen Ihnen, was als nächstes zu tun ist oder wie Sie reagieren können

Allzu oft fangen die Leute einfach an zu reden und viel zu viel

Das bringt sie manchmal in eine gefährliche Sackgasse, aus der sie nur schwer wieder herauskommen

Dies kann vermieden werden, wenn Sie die entscheidenden Informationen selbst sammeln, bevor Sie andere informieren oder sogar Ansprüche geltend machen

Wissen Sie, wie oft stellen wir eine Behauptung auf, anstatt einfach zu fragen, was der Gesprächspartner denkt, denkt oder wie es eigentlich war

Leiten Sie, indem Sie Fragen stellen

Außerdem ist immer der Fragende für das Gespräch verantwortlich, er lenkt mit seinen Fragen, was der andere denkt

Mit Ihrer Fragetechnik bestimmen Sie auch die Richtung, den Verlauf und natürlich das Tempo eines Gesprächs

Gute Verkäufer erkennt man zum Beispiel daran, dass sie selbst nicht viel reden und den Kunden nach vielen Fragen präzise beraten

Sie adressieren nur die Kaufmotive, die für den Kunden ausschlaggebend sind

Wichtig ist die richtige Frageform, passend zum angestrebten Ziel: Je nachdem, was Sie erreichen wollen, können Sie sogenannte offene Fragen (w-Fragen: wie, was, wann etc.) oder geschlossene Fragen verwenden

Fragen sind sinnvoll, wenn möglichst viele Informationen benötigt werden, die Stärke geschlossener Fragen liegt darin, dass sie meist mit ja oder nein beantwortet werden, also eine Entscheidung herbeiführen

See also  Best Choice kosten sachkundeprüfung 34a New

Die Antwort auf die offene Frage “Wie wollen wir die Konferenz organisieren?” enthält sicherlich mehr Informationen als die Antwort auf “Wollen wir die Konferenz organisieren?”

Geschlossene Fragen werden oft an der falschen Stelle verwendet

Zum Beispiel ein “Hat es dir gefallen?” bringt den Kellner nicht wirklich weiter

Viel wertvoller wäre die Frage „Wie hat es Ihnen gefallen?“

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen haben eines gemeinsam: Sie bitten um Zustimmung, dienen der rechtzeitigen Bestätigung und Absicherung von Teilergebnissen

“Würden Sie dem zustimmen?”

“Sind wir soweit einer Meinung?”

“Können wir das so festhalten?”

“Wollen wir den nächsten Schritt machen?”

“Wollen wir das so umsetzen?”

“Habe ich mich bisher klar ausgedrückt?”

“Kennen Sie die vielen Vorteile bisher?”

“Sind Sie einverstanden?”

Stellen Sie sich vor, Sie beraten einen Kunden und möchten einen Verkauf abschließen

Wie oft kommt es vor, dass Zweifel und Einwände erst am Ende des Gesprächs auftauchen, wenn Sie Ihre Beratung abgeschlossen haben und das Ergebnis im Blick haben? Mit der Folge, dass man neu anfangen muss, vielleicht sogar den Schluss zerreden muss

Was ist passiert, wer ist schuld? Der Kunde? Nein, immer der Verkäufer! Denn Zweifel sollten zu diesem späten Zeitpunkt nicht mehr aufkommen

Das können Sie vermeiden, wenn Sie während des Gesprächs spätestens nach jedem inhaltlichen Schritt mit einfachen Bestätigungsfragen prüfen, ob der Kunde Sie verstanden hat und ein wiederholtes, psychologisch wichtiges und verkaufsförderndes Ja von ihm bekommen

So erkennen Sie auch Missverständnisse sehr früh und können diese sofort, also vor dem nächsten Schritt, beheben

So bleibt nichts unklar, die Gedanken des Kunden sind positiv und am Ende des Gesprächs liegt die volle Konzentration nur noch auf dem für beide Seiten gewinnbringenden Abschluss

Offene Fragetechnik

Es gibt viele verschiedene Anwendungsfälle für offene Fragen

Drei stelle ich Ihnen hier vor: Offene Fragen als Verkaufsförderer

Kennen Sie die berühmte Dessertfrage? Im Gegensatz zum üblichen “Möchten Sie einen Nachtisch?” – also in geschlossener Form gefragt – lautet die umsatzsteigernde, offene Variante: “Was hätten Sie gerne zum Nachtisch?” Eine klitzekleine Veränderung mit messbarer Wirkung! Oder vielleicht: “Wie möchten Sie Ihr Dessert: kalt oder warm?” Natürlich kann man diese Fragen auch verneinen, aber für das Heer der Unentschlossenen sind sie oft das entscheidende Zünglein an der Waage

Und das im Handel leider übliche „Kann ich Ihnen helfen?“ wird von den Kunden eher abgelehnt als „Wie kann ich Ihnen helfen?“

Offene Fragen als wohlwollender Motivator

Eine besondere Anwendung der offenen Befragung ist die wohlwollende Annahme

Wenn Sie Ihre Kunden zum Beispiel fragen: „Interessieren Sie sich für unser Produkt?“, dann machen Sie sich allzu leicht eine negative Einstellung

Fragen Sie stattdessen „Was interessiert Sie am meisten an unserem Produkt?“ oder “Wie interessiert sind Sie an unserem Produkt?” Gehen Sie dann positiv davon aus, dass ihm Ihr Produkt gefällt

Es geht nicht mehr um das Ob, sondern nur noch um das Wie

Sie lenken den Fokus und die Aufmerksamkeit auf das Positive, auch wenn es so ist

Es gab Kleinigkeiten zu bemängeln

Die typischen Fragen beginnen mit “Wie viel…” oder “Wie gut…”

Offene Fragen zur Klärung von Missverständnissen

Eine weitere wichtige offene Fragetechnik: das gezielte Hinterfragen von Einwänden, Beschwerden und fehlenden Informationen

In allen drei Fällen benötigen Sie dringend weitere bzw

detaillierte Hinweise, um souverän und konstruktiv damit umgehen zu können

Auf den typischen Einwand „Der Preis ist zu hoch“ reagierst du zum Beispiel mit „Was meinst du damit?“, „Was genau meinst du mit zu hoch?“ oder „Was vergleichst du mit …?“

Hinterfrage die Aussage „Das können andere besser“ mit „Was meinst du mit besser?“ oder “Wer sind die anderen?”

Wenn Sie sagen “So können wir das nicht machen”, kontern Sie mit “Wie würde es funktionieren?”, “Was sind Ihre Gründe, es nicht zu tun?” oder “Was meinst du mit ‘nicht so’?”

Damit Sie konstruktiv reagieren können, ist es wichtig, Einwände oder ähnliches zu hinterfragen, um entscheidende Informationen zu erhalten

Auch mit offenen Fragen können Sie sehr schnell feststellen, ob Ihr Gegenüber nur blufft

Manchmal verhelfen Sie Ihrem Gesprächspartner zu einer neuen, erweiterten Sicht der Dinge, indem Sie Fragen stellen

All diese Fragen können Sie im Vorfeld vorbereiten und üben.

Verkaufsgespräch: 5 magische Fragen die zum Abschluss führen! New

Video ansehen

Neue Informationen zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Einige Bilder im Thema

 Update New  Verkaufsgespräch: 5 magische Fragen die zum Abschluss führen!
Verkaufsgespräch: 5 magische Fragen die zum Abschluss führen! Update

Marketing Und Kommunikation Jobs und Stellenangebote … Update

Häufig gestellte Fragen. Wie viele offene Stellenangebote gibt es für Marketing Und Kommunikation Jobs? Aktuell gibt es auf StepStone 44,569 offene Stellenanzeigen für Marketing Und Kommunikation Jobs. Welche anderen Jobs sind beliebt bei Kandidaten, die nach Marketing Und Kommunikation Jobs suchen? …

+ ausführliche Artikel hier sehen

Die 7 mächtigsten Worte im Verkauf New

Video unten ansehen

Neue Informationen zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Einige Bilder im Thema

 New Update  Die 7 mächtigsten Worte im Verkauf
Die 7 mächtigsten Worte im Verkauf Update

Fragetechniken: 10 systemische Fragen für Führungskräfte Neueste

Dies ist eine freundliche, offene Einstiegsfrage in einem Mitarbeitergespräch. Die Führungskraft zeigt, dass sie die Moderation übernimmt, und der Mitarbeiter erkennt, dass er die Gesprächsinhalte wählen darf. … Fragetechniken Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch. Fragen sind ein wichtiges Instrument, um im Verkaufsgespräch

+ ausführliche Artikel hier sehen

Read more

Eine Führungskraft kann als Gesprächspartner zur Verfügung stehen und aktiv zuhören

Die Führungskraft kann die Mitarbeiter ermutigen, eigene praktische Modelle und Lösungen zu entwickeln und umzusetzen

Dabei regt die Führungskraft zur Reflexion über Perspektiven, Zusammenhänge, Ideen, Strategien oder Strukturen an

Die Führungskraft sorgt dafür, dass die Mitarbeiter Alternativen zum bisherigen Verhalten entwickeln und sich ihrer Fähigkeiten und Ressourcen bewusst werden

Zentral für diesen Ansatz ist der Einsatz systemischer Fragestellungen, denn Mitarbeiter agieren immer im Kontext ihrer Umwelt bzw

ihres Systems

Daher kann das gesamte Umfeld, das die Herausforderung beeinflusst, einbezogen werden: Arbeitsumfeld, Kollegen, Mitarbeiter, Schnittstellenfunktionen, bisherige Erfahrungen, Unternehmensziele, Kundenanforderungen, persönliche Ziele, Gesundheit oder Familie.

Verkaufsgespräch – Wie 3 Fragetechniken Deinen Kunden öffnen – Tei New Update

Video unten ansehen

Weitere hilfreiche Informationen im Thema anzeigen verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Ähnliche Bilder im Thema

 Update  Verkaufsgespräch - Wie 3 Fragetechniken Deinen Kunden öffnen - Tei
Verkaufsgespräch – Wie 3 Fragetechniken Deinen Kunden öffnen – Tei Update

Manipulationstechniken erkennen und gekonnt einsetzen Aktualisiert

2022-3-24 · Offene Fragen im Bewerbungsgespräch. Aktives Zuhören: So geht´s. zur Artikelsuche. YouTube Instagram. Jobs finden Jobsuche Karriere-Check Berufseinsteiger Beliebte Branchen Rechtliches Impressum Datenschutz Nutzungsbedingungen AGB Tipps Karriere-Tipps Gehaltsvergleich Brutto-Netto-Rechner

+ hier mehr lesen

Read more

5 verschiedene Manipulationstechniken

Nachfolgend finden Sie verschiedene Techniken, um Menschen im Gespräch zu manipulieren

Dabei handelt es sich um sogenannte Sprachmanipulationen

Ziel dieser Steuerungstechniken ist, dass Ihr Gesprächspartner sein Verhalten ändert

1

Kompromisse finden

Eine Steuerungsmöglichkeit besteht darin, verschiedene Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen und als Optionen anzubieten

Die manipulative Kunst des Fragestellers besteht darin, das gewünschte Verhalten als Kompromissvorschlag zu verkaufen

Er tut dies, indem er andere, extremere Vorschläge als alternative Optionen präsentiert

Der Gedanke dahinter: Er weiß, dass der andere diese extremen Vorschläge nicht akzeptieren wird

Dann wird er sich unter Umständen mit dem gemäßigteren Vorschlag (vom Fragesteller gewünscht) begnügen

Beispiele:

„Entweder wir gehen mittags in die Kantine, wo das Essen oft so fad schmeckt, oder wir gehen ins Asia-Restaurant um die Ecke, wo es schon immer allen geschmeckt hat.“ „Sie haben die Wahl: 3.500 Euro brutto und einen Firmenwagen, oder Sie bestehen auf den 5.000 Euro und bekommen den Job am Ende wahrscheinlich gar nicht.“ 2

Bieten Sie Auswahlmöglichkeiten

Menschen treffen die besten Entscheidungen, wenn sie zwei Möglichkeiten haben

Die gewünschte Auswahl kann bereits in der Frage manipuliert werden

Beispiel:

Anstatt zu fragen: “Wirst du heute Abend etwas mit mir unternehmen?” Es ist besser, eine Auswahl in die Frage aufzunehmen, die eine positive Entscheidung erleichtert: “Möchten Sie heute Abend ins Kino gehen oder essen gehen?”

“Möchtest du dein Frühstücksei hart gekocht oder etwas weich?” (anstatt zu fragen “Möchtest du ein Ei?”)

Der Befragte hat nun die Wahl

Es geht nicht mehr darum, OB er etwas mit mir machen will, sondern WAS er abends mit mir machen will

Das macht es ihm schwerer, für den Abend abzusagen

Er wird zu einer positiven Reaktion gelenkt – das heißt, überhaupt etwas zu tun

Er hat jedoch die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten

Dies suggeriert der befragten Person, dass die Entscheidung in ihren eigenen Händen liegt

Dadurch wird der Zuhörer von einer passiven zu einer aktiven Person

3

Kompetenzen beschreiben

Der Leitende Redner, der das Gespräch dominiert, stellt seine Kompetenzen im Gespräch vor

Dies sollte dem Zuhörer Vertrauen in die Fähigkeiten des Sprechers geben und den Zuhörer eher geneigt machen, seinen Vorschlägen zu folgen

Dabei soll es sich jedoch nicht um eine bloße Aufzählung der eigenen Kompetenzen handeln

Das würde zu sehr nach Eigenlob und manchmal auch Arroganz klingen

Stattdessen sollten Sie Ihre Fähigkeiten in einem Gespräch – am besten beiläufig – anhand konkreter Situationen und Erfahrungen aus der Vergangenheit beschreiben

Beispiel:

„Das kann ich mir vorstellen

Als ich damals in einer ähnlichen Situation war, habe ich…“ „Wenn man einmal selbst eine Abteilung geleitet hat, weiß man das…“

4

Beschreiben Sie die Folgen

Wenn Sie als Redner Ihren Gesprächspartner zu einem bestimmten Verhalten bewegen wollen, sollten Sie die positiven Folgen deutlich betonen

Menschen haben ein Belohnungs- und Bestrafungsprinzip

Wir lehnen Verhalten ab, für das wir bestraft werden

Andererseits verfestigen sich Verhaltensweisen, für die Menschen belohnt werden oder zumindest die Aussicht auf eine Belohnung haben

Dieses Prinzip kann jedoch nur unter zwei Bedingungen erfolgreich angewendet werden

Beispiel:

Der Arbeitgeber bietet seinem Arbeitnehmer eine Beförderung an, wenn er die bevorstehende Versetzung nach Köln ablehnt, die seiner jetzigen Stelle gleichgestellt ist

Die Förderung stellt eigentlich eine Verbesserung dar

Das interessiert den Arbeitnehmer in diesem Fall aber nicht, da er zum Beispiel aus familiären Gründen nach Köln ziehen möchte und ihm das wichtiger ist

5

Bewertungskriterien anbieten.

Wenn der Sprecher Bewertungskriterien anbietet, bewertet er die gegebenen Verhaltensvarianten für den Hörer

Dabei orientiert er sich bei der Bewertung an den Interessen des Zuhörers, um ihn von der gewünschten Entscheidung zu überzeugen

Beispiel:

Ein Politiker einer großen Partei der Mitte versucht, Stimmen zu gewinnen: “Wollen Sie den sozialen Frieden in Deutschland riskieren, oder wollen Sie eine starke Mitte, die den Arbeitsmarkt stabilisiert und sich um das Wohl aller Bürger kümmert?”

Die richtige Fragetechnik im Verkauf: Der kleine aber feine Unterschied in Deinem Verkaufsgespräch! Update

Video unten ansehen

Neues Update zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Sie können die schönen Bilder im Thema sehen

 Update  Die richtige Fragetechnik im Verkauf: Der kleine aber feine Unterschied in Deinem Verkaufsgespräch!
Die richtige Fragetechnik im Verkauf: Der kleine aber feine Unterschied in Deinem Verkaufsgespräch! New

Das Kundengespräch – Vorbereitung, Aufbau, … Update

Bei einem Verkaufsgespräch hingegen gilt es, die Vorteile des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung in den Vordergrund zu rücken. … Des Weiteren sollten die Frisur sitzen und die Fingernägel gekürzt sein um eine offene und sympathische Art zu vermitteln. … Die W-Fragen, zu Wünschen und Vorstellungen, zeugen ebenso von …

+ Details hier sehen

Read more

Führen Sie das Kundengespräch mit der Vorbereitung

Struktur und wichtige Tipps für Ihren Erfolg! Nur wer ausreichend informiert ist und den Ablauf genau abgestimmt hat, kann sich im Kundengespräch souverän, souverän und professionell präsentieren! Wie das genau funktioniert, werden wir zunächst in diesem Artikel ausführlich beleuchten! Über die Vorbereitung des Kundengesprächs

Vorbereitung ist die halbe Miete! Damit das Kundengespräch ein voller Erfolg wird, sollten Sie folgende Punkte klären: 1

Was sind Ihre Gesprächsziele? Der wohl wichtigste Punkt ist, dass Sie ein Ziel für dieses Kundengespräch definieren

Dies kann je nach Anlass variieren

Handelt es sich beispielsweise um ein Informationstreffen, geht es darum, Vertrauen aufzubauen

In einem Verkaufsgespräch hingegen sollen die Vorteile des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung in den Vordergrund gerückt werden

Gleiches gilt für Verhandlungs- und Beratungsgespräche

Egal, was der Zweck dieses Kundengesprächs ist, der Elevator Pitch muss stimmen!

2

Wer ist Ihr Gesprächspartner?

Genauso wichtig ist, dass Sie schon vor dem Kundengespräch wissen, mit wem Sie es zu tun haben! Auf den jeweiligen Webseiten wie Xing-Profilen können Sie wertvolle Informationen abrufen

In welcher Branche ist Ihr Gesprächspartner tätig? Welche Rechtsform hat das Unternehmen? Welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten?

Auch Hobbies oder gemeinsame Interessen können den Gesprächsverlauf sehr positiv bereichern

Andere – möglicherweise sehr wichtige – Informationen

Größe des Unternehmens

Anzahl der Angestellten

Partner, Netzwerke, Wettbewerber

Branche und Marktsegment

Besonderheiten und, falls vorhanden, historische

Je mehr Sie vor dem Kundengespräch über Ihren Gesprächspartner wissen, desto sicherer werden Sie sich fühlen

Mit dieser Vorarbeit sammelst du bereits genug Munition, um Argumente zu untermauern oder Smalltalk zu ermöglichen

Dem Kunden ein perfekt zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten, wird so viel einfacher und effektiver!

3

Planung des Auftritts – Bereiten Sie Ihr Outfit vor! Neben Ihrer inneren Vorbereitung ist auch Ihr äußeres Erscheinungsbild ein wichtiger Faktor! Je nach Branche, in der Sie tätig sind, sollten Sie auch das passende Outfit parat haben

Ein Anzug ist nicht in jeder Branche ein Muss

Wählen Sie also das, was in der Branche getragen wird und daher authentisch rüberkommt

Außerdem sollte die Frisur passen und die Fingernägel gekürzt sein, um eine offene und freundliche Art zu vermitteln

Über den Verlauf des Kundengesprächs

Nachdem Sie sich optimal mit Ihrem Gegenüber abgestimmt haben, geht es nun ins Gespräch

Der Verlauf sowie bestimmte Details entscheiden über Erfolg oder Misserfolg

Doch welche wären das im Einzelnen? 1

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Für manche ist es nur eine Floskel, aber der erste Eindruck ist entscheidend! Schließlich bleibt dies sehr lange im Gedächtnis Ihres Gegenübers und beeinflusst indirekt dessen Entscheidungen

Eine freundliche Begrüßung, ein herzliches Lächeln und ein fester Händedruck genügen

Eine kurze Begrüßung wie:

„Hallo, mein Name ist Jens Müller von Musterfirma

Wir hatten einen Termin!“

Dieser Abschnitt sollte nicht zu lang sein

Zu Beginn eines Kundengesprächs ist ein kleiner Smalltalk der perfekte Türöffner

Denn niemand kauft gerne bei jemandem, der nicht unbedingt die gleiche Wellenlänge hat! Sympathie und Vertrauen zahlen sich durch eine lange und vertrauensvolle Zusammenarbeit aus

2

Zuhören statt totreden!

Nach einer erfolgreichen Präsentation machen viele Verkäufer oder Expatriates einen großen Fehler! Sie können jetzt ihren großen Auftritt sehen

Alle Scheinwerfer richten sich nun auf ihn und die Show beginnt:

“Wir sind… “,

“, „Unser Unternehmen macht…“,

„Wir können …“ usw.

Das will erstmal kein Kunde hören! In den meisten Fällen wissen sie bereits viel über Sie

Wenn nicht, stellen Sie ihn langsam vor

Schlagen Sie ihn nicht mit Informationen! Der Anlass für dieses Gespräch ist keine Werbeshow, sondern eher die Kundensicht

„Ich bin der Kunde/Interessent und ich habe ein Problem, für das ich dringend eine Lösung brauche!“

Seien Sie nicht zu hastig

Du denkst vielleicht schon, dass du die Lösung für sein Problem hast

Aber es ist wichtig Ruhe zu bewahren und nicht mit der Tür ins Haus zu fallen! Es gilt das Motto: „Wer die richtigen Fragen stellt, führt!“

Geben Sie der anderen Person also die Möglichkeit, ihre Probleme zu schildern und Fragen zu stellen

Begleiten Sie sie bis zum Punkt des Gesprächs und übergeben Sie ihnen dann die Führung

Natürlich führen Sie durch die richtigen Fragen! Auch die W-Fragen zu Wünschen und Vorstellungen zeigen Respekt und Vertrauen

Fokussierung auf den Kunden

Mit dieser Geste gestatten Sie ihm, im Mittelpunkt zu stehen! Beim Kunden macht sich ein positives Gefühl und Vertrauen breit

Es ist eine angenehme Gesprächsatmosphäre, in der der Kunde den Takt vorgibt

Darüber hinaus öffnet sich Ihr Gegenüber Ihnen viel mehr und bringt Informationen, Wünsche und Ideen ans Licht, die Ihnen vielleicht verwehrt blieben

Genau das sind sie! Das kannst du im nächsten Gespräch verwenden! 3

Maßgeschneiderte Lösung bringt Ihren Gesprächspartner auf den Elfmeterpunkt!

Jetzt kommt der Moment der Wahrheit! Die Meisterprüfung! alles richtig gemacht Waren Sie freundlich und aufgeschlossen? Haben Sie die Gesprächsführung scheinbar an die andere Person übergeben und haben Sie sehr aufmerksam zugehört? Jawohl? Dann wissen Sie jetzt genau, was das Problem/der Bedarf ist! Jetzt sind Sie an der Reihe, genau für dieses Problem die konkrete Lösung parat zu haben

Dazu stellen Sie ein persönliches, auf den Kunden abgestimmtes Lösungspaket zusammen

Dies sollte seine Bedürfnisse befriedigen oder seine Probleme lösen

Führen Sie das Kundengespräch fokussiert

Konzentrieren Sie sich daher ausschließlich auf das Wesentliche und zerstören Sie nicht mit einer Präsentation Ihrer Produktpalette das Wohlbefinden Ihres Gegenübers

Geben Sie ihm einfach die spezifische Lösung! Kein Berg an Informationen

Das könnte ihn verunsichern, ärgern oder sogar erdrücken! Hier sind Fachwissen, Überzeugung und Kompetenz gefragt! So sagen Sie Ihrem Partner beim Kundengespräch: „Bei mir sind Sie in den allerbesten Händen!“

4

Das Fazit – Weiteres Vorgehen abstimmen!

Haben Sie jetzt hervorragende Arbeit geleistet? Greift der Kunde zu? Hervorragend! Führen Sie das Gespräch zum Ende, um zu einer konkreten Handlungskette zu gelangen

Das kann zum Beispiel die Zusendung der Vertragsunterlagen sein

Bedenkzeit? Sie konnten den Kunden nicht überzeugen! Ihr Kunde wünscht sich nach Ihrer individuellen Idee etwas mehr Bedenkzeit für die Problemlösung/Bedarfserfüllung? Dann ist der Deal mit hoher Wahrscheinlichkeit verloren, denn wenn der Kunde zuvor die Frage zum Testkauf mit „Ja“ beantwortet hat, dann wird der Kunde höchstwahrscheinlich stornieren

Du konntest ihn nicht überzeugen

Versuchen Sie, einen Vertrag mit Kündigungsfrist abzuschließen

Nur im Notfall räumen Sie ihm eine begrenzte Zeit ein, in der ein sogenanntes Nachgespräch folgt

Dinge konkret tun und damit Professionalität beweisen

Unabhängig vom Ergebnis des Kundengesprächs ist es immer notwendig, konkrete Handlungsanweisungen zu vereinbaren

Dass in Zukunft ein Kundentermin „verpufft“, gehört der Vergangenheit an

Außerdem gibt dir das immer ein Erfolgserlebnis, das dich weiter antreibt

Auch wenn Sie Ihr eigenes Ziel noch nicht ganz erreicht haben! Verbessere jetzt deine Präsentationsfähigkeiten und vergiss dein VICTORY nicht:

Seien Sie immer ein Gewinner! ✊✌️

Fragetechnik – so lenke ich das Gespräch mit Fragen New Update

Video unten ansehen

Neue Informationen zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Einige Bilder im Thema

 New  Fragetechnik - so lenke ich das Gespräch mit Fragen
Fragetechnik – so lenke ich das Gespräch mit Fragen Update

Gebrauchtwagen & Jahreswagen | Bullert Automobile – … Update

2022-3-18 · Wir helfen Ihnen gerne weiter. Telefon: 07641 / 933 660 – 0 Fax: 07641 / 933 660 – 66 Mobil: 0170 / 867 737 5

+ Details hier sehen

Read more

Für Fragen aller Art und Informationen zu unseren Angeboten stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung

Stöbern Sie in unserem Angebot an Gebrauchtwagen

Ihr Wunschfahrzeug ist nicht dabei? Wir helfen Ihnen bei der Suche nach Ihrem Wunschfahrzeug

Wir erstellen Ihnen ein individuelles Angebot – nutzen Sie unser Kontaktformular oder rufen Sie uns einfach an.

Bedarfsermittlung – diese drei Fragen reichen aus! New

Video unten ansehen

Weitere Informationen zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

verkaufsgespräch offene fragen Ähnliche Bilder im Thema

 New  Bedarfsermittlung - diese drei Fragen reichen aus!
Bedarfsermittlung – diese drei Fragen reichen aus! Update

Sie können weitere Informationen zum Thema anzeigen verkaufsgespräch offene fragen

Updating

Dies ist eine Suche zum Thema verkaufsgespräch offene fragen

Updating

Ende des Themas verkaufsgespräch offene fragen

Articles compiled by Msi-thailand.com. See more articles in category: Blog

Leave a Comment