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Suggestivfrage: Beispiele, Definition und Aufbau | Qualtrics New
Um diese Fragetechnik erkennen und souverän darauf reagieren zu können, finden Sie im Folgenden einige Suggestivfragen als Beispiele. Zudem erfahren Sie, wie sich der Aufbau derartiger Fragen gestaltet, weshalb die Bezeichnung „Frage“ hierbei irreführend ist und in welchen Situationen suggestive Fragen gestellt werden. Was ist eine Suggestivfrage? – …
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Was ist eine Leitfrage? – Definieren
Eine Leitfrage ist ein sprachliches Mittel
Die Fragetechnik dient dazu, ein Gespräch oder eine Diskussion in eine bestimmte Richtung zu lenken und die vom Fragesteller vorgebrachten Argumente zu untermauern
Daher wird die Leitfrage oder die Leitfrage meist gezielt zur Manipulation eingesetzt
Wird sie im Rahmen einer Umfrage oder Datenerhebung abgefragt, kann dies die Ergebnisse stark verfälschen
Wie ist eine Leitfrage aufgebaut? Obwohl sowohl Fragen zur Informationsgewinnung als auch Leitfragen mit einem Fragezeichen enden, haben sie außer der Interpunktion nichts gemeinsam
Denn obwohl sie als Frage bezeichnet wird, ist die Leitfrage als Aussage oder Meinungsäußerung zu verstehen, die nur eine „richtige“ Antwort zulässt
Um den Befragten dazu zu bringen, seine Zustimmung zum Gesagten auszudrücken, enthalten Leitfragen normalerweise die folgenden Elemente:
Anspielung: Das Kernelement einer Leitfrage ist die Anspielung
Das ist ich
d.h
R
über die Meinung des Fragestellers, der der entsprechende Gesprächspartner zustimmen sollte
Zur Formulierung der Anspielung wird meist eine Kombination aus direkter Anrede (z
B
„du“, „du“) und einem passenden Verb (z
B
„möchten“, „denken“, „wünschen“ etc.) verwendet
Das Kernelement einer Leitfrage ist die Annahme
Das ist ich
d.h
R
über die Meinung des Fragestellers, der der entsprechende Gesprächspartner zustimmen sollte
Zur Formulierung der Anspielung wird meist eine Kombination aus direkter Anrede (z
B
„du“, „du“) und einem passenden Verb (z
B
„möchten“, „denken“, „wünschen“ etc.) verwendet
Verallgemeinerung: Mit vergleichenden Nebensätzen wie z
B
„Wie alle anderen“ oder Partikeln wie „auch“ versucht der Fragesteller seine Vermutung oder Ansicht zu legitimieren
Damit vermittelt er die Botschaft, dass nicht nur er diese Meinung vertritt, sondern auch andere Menschen
Dies soll es dem Befragten erleichtern, die Leitfrage zu bejahen
B
„wie alle anderen“ oder Partikel wie „auch“ versucht der Fragesteller seine Vermutung oder Ansicht zu legitimieren
Damit vermittelt er die Botschaft, dass nicht nur er diese Meinung vertritt, sondern auch andere Menschen
Dies soll es dem Befragten erleichtern, die Leitfrage zu bejahen
Verstärkung: Einige suggestive Fragen enthalten auch Wörter, die die Anspielung weiter verstärken sollen
Damit wird dem Befragten deutlich gemacht, dass eine Ablehnung oder Verneinung seinerseits als äußerst unwahrscheinlich oder unangemessen angesehen wird
Beispiele: „sicher“, „hoffentlich“, „auf jeden Fall“ usw
Beispiel: Sie möchten wie Ihre Kollegen sicher sein, dass das Projekt so schnell wie möglich abgeschlossen wird?
In welchen Situationen werden Leitfragen gestellt? Obwohl Leitfragen in den unterschiedlichsten Bereichen und mit unterschiedlichen Intentionen gestellt werden, spielen sie im Vertrieb und Marketing eine besonders wichtige Rolle
Unabhängig davon, ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt, nutzen Verkäufer die manipulative Fragetechnik, um (potenzielle) Kunden zum Kauf zu verleiten
Maßgeschneiderte Leitfragen können Kundeninteresse wecken oder verstärken – gleichzeitig besteht aber die Gefahr, Kunden zu sehr unter Druck zu setzen
In entsprechenden Verkaufstrainings werden Verkäufer detailliert darin geschult, Leitfragen zum richtigen Zeitpunkt und im richtigen Umfang im Verkaufsgespräch zu stellen
In welchem Zusammenhang sollten Leitfragen vermieden werden?
Auch wenn Leitfragen in Verkaufsgesprächen äußerst wichtig sein können, gibt es Situationen, in denen sie um jeden Preis vermieden werden sollten
Redner, die diese Fragetechnik anwenden, müssen sich immer des manipulativen Aspekts der Leitfrage bewusst sein
Grundsätzlich sollte eine Leitfrage nicht gestellt werden, wenn eine freie, unvoreingenommene Antwort erforderlich ist
Dies ist bei Umfragen, wissenschaftlichen Erhebungen und Studien der Fall
Zwar können auch für Fragebögen oder in mündlichen Befragungen geschlossene Fragen gestellt werden, die beispielsweise mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden können
Diese sollten jedoch möglichst neutral formuliert sein und die Teilnehmer niemals in eine Richtung lenken
Andernfalls besteht die Gefahr verfälschter und nicht aussagekräftiger Ergebnisse.
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